نقش واهميت مشتري مداري در بازاريابي وفروش بيمه 1
عنوان: نقش واهميت مشتري مداري در بازاريابي وفروش بيمه
* محمد علي بخشي زاده
مقدمه:
صنعت بیمه کشور به سرعت بسوی خصوصی سازی و آزادسازی گام برداشته است بطوری که تاکنون شاهد فعالیت 23شرکت به ثبت رسیده وفعال درزمینه بیمه های بازرگانی درایران هستیم ،لذابیمه گران هرروز با رقابتی فزاینده تراز قبل مواجهند ومسلما آینده ازآن بیمه گرانی خواهد بودکه بتوانند روشهای سنتی فروش را با واقعیتها ومهارتهای بازاریابی وفروشندگی حرفه ای خدمات بیمه ای ورعايت كليه اصول مشتري مداري جایگزین نمایند.
درفروش بيمه نامه، هدف برقراري ارتباط با مشتري ومتقاعد ساختن وي براي خريدبيمه نامه به شيوه اي هرچه موثرتر مي باشد.جهت نيل به اين هدف بايد شناخت كاملي از مشتري ونياز وي داشته باشيم.اين موضوع فقط دربازارمصداق ندارد،حتي درمحيط خانوادگي ودرارتباط با همسروفرزندان نيز وجود دارد.زماني آرامش بيشتروزندگي بهتري خواهيم داشت كه شناخت كاملي از روحيات،شخصيت،خواسته ها ونيازهاي همسروفرزندانمان داشته باشيم زماني ميتوانيم فرزند خود را درمحيط خانواده حفظ كنيم كه آنچه را با سن وموقعيت فرزندمان نيازاست بهترازديگران تامين كنيم وبراي تامين اين نيازها وحفظ فرزند لازم است ارتباطي نزديك وهميشگي وصميمانه با وي داشته باشيم.
امروزه مشتريان حرف اول را در سازمانها و شرکتها مي زنند وهمه درپي جذب و حفظ آنها در برابررقباي خود هستند و با اين مشكل مواجه ميشوند كه مشتريان، بسيار قدرتمند، باهوش و دست نيافتني شده اند و اين درحالي است كه رقابت بين شركتها براي جلب اين چنين مشترياني بسيار سخت و طاقت فرسا خواهدبود.حال بايد دانست كه بازاريابي درعصرحاضر براي رفع اين مشكل چه راه حلي خواهد انديشيد واینجاست که نیاز به بازاریابان و فروشندگان حرفه ای هرروز ملموس تروآشکارترمی شود.
دراين مقاله سعي گرديده است تابه اصل مشتري مداري درصنعت بيمه وراهكارهاي شناخت ،جذب وحفظ بيمه گذاران وارائه تكنيكهاي كاربردي مربوطه پرداخته شود.امیداست بتوانیم به سهم خودگامی درجهت تحقق اهداف والای بیمه که همانا آرامش،آسایش، پیشرفت وشکوفایی امروزو فردای جامعه است برداریم.
شناسايي نيازها وانتظارات مشتريان
يكي ازويژگي هاي خاص ومهم فروشندگان حرفه اي بيمه شناخت نيازهاي بيمه گذاران است چراكه او ميبايست ابتدا بداند كه بيمه گذارش چه مي خواهد وسعي مي كند با شناسايي نيازهاي مشتري وتكميل تصوير ذهني او،نكاتي را كه براي اوبهتراست وبه آنها نياز دارد بيشترتكراركند.
دربازاریابی حرفه ای تاثیرگذاری مثبت درایجاد، حفظ و گسترش ارتباطات افراد بسیار مهم است. بدون تاثیر حرفه‌ای، تصویری ضعیف ازخودمان نشان می‌دهیم، با رفتاری نسنجیده و غیرحرفه‌ای به اعتبار خودمان آسیبی جدی وارد می‌کنیم.دراین گرداب گسترده‌ی گیتی، باید به سرعت این مهارت را کسب کنیم تا درزندگی و کارحرفه‌ای مان موفق شویم.
فراموش نکنیم که برای تاثیرگذاری قوی روی حافظه مشتری باید نیازهای اطلاعاتی او را با جملات مناسب تامین کنیم و با تکرار پی درپی جملات رضایت او را جلب نماييم تا خریداربه نقطه تصمیم‌گیری برای خرید برسد. پس باید به صحبت‌های مشتری به دقت گوش دهیم وسعی کنیم دلیل واقعی مراجعه او را دریابیم. پرسیدن سوالات مکمل برای تشخیص نیاز واقعی مشتری ضروری است،زیرا ممکن است مشتری نتواند به طورواضح خواسته خود را بیان کند.
بازاريابان بايد تلاش كنند كه قلب مشتريان خود و نه فكرومغزآنها را هدف قراردهند، ونباید به هیچوجه تلاش كنند تا مشتريان خود را با شعارهاي دروغين وفريبنده فريب دهند.
بازاريابان برجسته همواره درصدد شناسايي نيازها،خواسته ها و تقاضاي مشتريان خود مي‌باشند، آنها در مورد مشتریان تحقيق مي‌كنند. گروه‌ها ی شغلی را مورد توجه وبررسی قرار‌مي‌دهند تا نیازهای بیمه ای آنان راشناسایی کنند.شكايت‌هاي مشتريان را تجزيه و تحليل می نمايند. تضمين هاي لازم را مي‌دهند و درباره هر نوع خدمات، داده هايي را جمع آوري مي‌كنند. آنها آموزش مي‌بينند تا همواره گوش به زنگ نيازهاي برآورده نشده مشتريان باشند. اگر شركتي بتواند به نيازها و خواست‌هاي مشتريان پي ببرد در واقع براي طرح ريزي استراتژي هاي بازاريابي به يافته هاي مهمي دست خواهد يافت.
بازاریابان تا دیروز تنها دراندیشه یافتن مشتری بودند و گروه فروش در پی شکار مشتریان تازه بود ولی در دیدگاه امروزی، بازاریابی یعنی رشددادن مشتری یعنی توجه به رضایتمندی وی و کیفیت ازدیدگاه وی، درنهایت امروزه هنر بازاریابی آن است که مشتریان یک سازمان يا شركت درداخل همکار و درخارج از سازمان حامی و طرفدار سازمان باشد.
بنابراين بعنوان فروشنده بيمه چه بازارياب يا نماينده يا كارگزار بيمه و... بعنوان كسي كه درآمدش وابسته به رضايت مشتريان است ،توجه وتمركز بر نيازها ،خواسته ها ورضايت مشتريان عامل اصلي موفقيت وكسب درآمد بشمار مي رود.
هر انساني نيازهاي مشخص انساني دارد كه اين نيازها اورا واداربه خريد مي كند،اينجا وظيفه فروشنده حرفه اي است كه نيازمشتري را شناسايي نموده و وي را متقاعد كند كه اگراز وي خريد نمايد نيازش مرتفع مي شود حال اين خريد استفاده ازخدمات باشد مثل بيمه ويا استفاده از كالائي خاص .
بطورکلی اهداف بازاریابی بر4 اصل زیر پایه ریزی شده است:
1-جذب مشتریان جدید
2-حفظ مشتریان موجود
3-برگرداندن مشتری های از دست رفته
4-جذب مشتریان رقیب با ارائه خدمات بهتروارزانتر.
اولین وظیفه بخش بازاریابی توانمند کردن یک تشکیلات برای جذب مشتری است. بدون مشتری، نه درآمدی وجود دارد و نه تجارتی!
جذب مشتری شرکت را برای بالا بردن حجم کارهای تجاری خود تقویت خواهد کرد.
البته بازاریابی انتهای کار فروش نیست بلکه دراین بخش به مشتری آگاهی داده می شود و سعی برآن است که توجه مشتری به مسئله مورد نظر معطوف شود.
دومین وظیفه بخش بازاریابی حفظ مشتریان فعلی شرکت وافزایش و فعال کردن هر چه بیشتر آنهاست. بازاریابانی كه‌از‌نظر‌فروش در‌سطحي عالي قرار‌دارند مي‌كوشند مشتريان خود را راضي نگه دارند. مشتري راضي خريدهاي خود را تكرار‌مي‌كند و از‌تجربه هاي خوبي كه درباره محصول دارد ديگران را هم آگاه مي‌سازد. فروشندگانی كه زيرك و با فراست هستند مي‌كوشند مشتري را خشنود كنند، زيرا نه تنها متعهد به ارايه خدمات يا محصول هستند بلكه چيزي را كه عرضه مي‌كنند بسي بيش از تعهداتشان است.
رموز اصلی موفقیت در جذب وحفظ مشتری
بطور کلی رموز اصلی موفقیت در جذب وحفظ مشتری را که یک بازاریاب موفق به آن توجه دارد را می توان در10 اصل ذیل خلاصه کرد:
1- اولین خواسته مشتری، احترام است.
مشتری به عنوان یک شخص و یک انسان، دارای هویتی مستقل و شخصیتی مدنی است که همیشه دوست دارد این هویت و شخصیت پا س داشته شود واز دیدگاهی محترمانه به وی نگریسته شود. دربرخورد اول با مشتری باید با تفاوت هرچه تمام تر و با نشاطی برخواسته از علاقه از وی استقبال کرد. با این کارهم شخصیت انسانی او را پاس داشته و هم نوع پاسخ مشتری به رفتار های خود را ترسیم کرده و به او اثبات کرده ایم.
مشتری که با برخوردی مشتاقانه و محترمانه روبه رو شود، درصدد پاسخی مشتاقانه و محترمانه برخواهد آمد. ازاین رو فضایی به وجود می آوریم که درآن مشتری احساس بیگانگی نخواهد کرد.
2- مشتری درنگاه اول خود ظاهرآراسته، مرتب، منظم و تمیز کارکنان و محلی که درآن وارد می شود را می سنجد،هرچقدراین ظاهرآراسته ترباشد، تشویش های درونی مشتری کمتروکمتر می شود و جای خود را به آرامش واحساس رضایت خواهد داد.
3- عرضه تمامی کالا و خدمات و بیمه نامه های مورد نیاز مشتری می تواند اطمینان وی را به شما افزایش دهد،وقتی مشتری را به خاطر نداشتن بیمه ای ازخود دورمی کنیم، یقیناً برگشت او را به سوی خود با تردید جدی مواجه کرده ایم. مشتری در فضایی رفت و آمد خواهد داشت که آرامش فکری او را به هم نریزد و دراین میان صداقت مدیران و کارکنان به همراه تلاش آنها برای حفظ این آرامش فکری،او را درمراجعات بعدی جدی تر خواهد کرد. پس تا آنجایی که امکان دارد باید درخواستهای مشتریان خود را پاسخ مثبت دهیم.
ادامه دارد.....
مطالب مشابه :
بازاریابی بیمه
وبلاگ فرهنگ بیمه به عنوان وبلاگ تخصصی صنعت بیمه و با رویکرد اطلاع‌رسانی جامع و کمک به
اصول بازاريابي در بيمه هاي عمر و سرمایه گذاری
بازاریابی بیمه - اصول بازاريابي در بيمه هاي عمر و سرمایه گذاری - آموزش بازاریابی بیمه
تبلیغات و بازاریابی.استاد نثائی
تبلیغات و بازاریابی شرکتها به منظور برقراری و حفظ تماس با مشتریان خود از روشهای متنوع و
آشنایی با پوشش های بیمه
بازاریابی , بیمه - آشنایی با پوشش های بیمه - - بازاریابی , بیمه
مشتری مداری چیست ؟؟
بازاریابی , بیمه - مشتری مداری چیست ؟؟ - - بازاریابی , بیمه صفحه نخست قالب وبلاگ تبليغات
فنون فروش
بازاریابی , بیمه - فنون فروش - - بازاریابی , بیمه صفحه نخست قالب وبلاگ تبليغات گزارش خطا
نقش واهميت مشتري مداري در بازاريابي وفروش بيمه 1
بازاریابی بیمه - نقش واهميت مشتري مداري در بازاريابي وفروش بيمه 1 - آموزش بازاریابی بیمه
سؤالات اطلاعات بهداشت عمومی و درمان - استاد نیکوفر
بازاریابی , بیمه - سؤالات اطلاعات بهداشت عمومی و درمان - استاد نیکوفر - - بازاریابی , بیمه
بازاریابی بیمه
نماینده شرکت"بیمه ما "عبدالحسینی کد 2172 - بازاریابی بیمه - هستیم آنجا که کسی نیست (کلیه خدمات
برچسب :
بازاریابی بیمه