درسهایی در مورد كارآفرینی

نكاتی برای تفكر بیشتر:
درصورتیكه ایده درستی درباره كسب و كار نداشته باشید حتی كار سخت و پول فراوان نیز نمی‌توانند به نجات شما كمك كنند.

ادامه دادن همین كسب و كار فعلی بسیار آسانتر از ایجاد یك شغل جدید است.
علایق و عادات خود را فرصتهای مناسبی برای كسب و كار تان بدانید.
سعی نكنید بر روابط موجود در مشاغل خانوادگی‌تان حكمرانی كنید.
رضایت مشتری عامل بسیار مهمی برای ایجاد كسب و كارهای جدید است.
كسب و كار مخصوص به خود را كشف كنید.
حقیقت اینست كه می‌توانید روز و شب بنشینید، پایتان را به زمین بكوبید و بگویید: می‌خواهم! می‌خواهم! می‌خواهم! متاًسفانه در دنیای واقعی فقط بخاطر خواست شما تمام عوامل بسیج نمی‌شوند. اگر ایده كاری‌تان دچار مشكل باشد دیگر میزان زحمتی كه برای كار كشیدید یا پولی كه صرف آن كردید مهم نخواهد بود.
واقع‌گرا باشید.
اگر بخواهید شرایط كاری فعلی‌تان را بهبود بخشید بسیار موفق‌تر خواهید بود تااینكه بخواهید بر روی یك ایده كسب و كاری جدید و نوظهور كار كنید. به عبارت دیگر، اگر با داشتن شغلی همانند محوطه سازی نفر دهم بودن در زادگاه خود را قبول داشته باشید بسیار خوش شانس‌تر از زمانی خواهید بود كه بخواهید مردم را متقاعد كنید برای تغییر شكل منازلشان درختان و بو‌ته‌های باغ را به رنگهای گوناگون درآورند.
با انتخاب یك كسب و كار مشخص به راحتی زندگی خواهید كرد. به یاد داشته باشید كه وقت و پول بسیاری صرف آن كرده‌اید. به چه فعالیتهایی علاقمند هستید: اتومبیل، باغداری، موسیقی، هنر، آشپزی، تدریس، مطالعه، كارهای چوب، ساختمان‌سازی، تعمیرات، خیاطی، باغبانی، كامپیوتر، نگارش، هواپیما، مسافرت یا ورزش؟
آیا با كودكان و افراد مسن ارتباط خوبی دارید؟
آیا در كارهای دستی مهارت دارید؟
آیا مجموعه‌های مختلف جمع‌آوری می‌كنید؟
آیا بكار فروشندگی علاقمندید؟
می‌توانید نظرات دیگران را هم در مورد مهارتها و مشاغل مختلفی كه می‌توانید برعهده گیرید جویا شوید. همانطور كه پیش از این نیز گفته شد می توان از تست نگرش شغلی كه در مدارس و مراكز استخدامی انجام می‌شود برای انتخاب شغل مناسب خود استفاده كرد.
هنگامیكه شغلی را انتخاب می‌كنید باید توجه داشته باشید كه با این انتخاب به موقعیتی بهتر، كم‌هزینه‌تر و آسوده تر می‌رسید كه نیازی را برآورده می‌كند.
در اینجا مثالی است كه 4 حقیقت فوق را در نظر می‌گیرد. فرض كنید كه می‌خواهید كاری را در رابطه با پوشش سقف شروع كنید. نیاز به این شغل همیشه وجود دارد و شما هم در این كار مهارت دارید. پس طبق مبانی عملكرد ، محصولی با كیفیت بالاتر ارائه دهید كه متمایز از كار رقبایتان باشد. كارگرانتان نیز می بایست افرادی خوش‌رو و كارآمد باشند.
در پایان روز محل كار خود را نظافت كرده و مطمئن می‌شوید كه تكه‌های چوب یا میخ در سطح خیابان، پیاده‌رو یا حیاط نزدیك به محل كارتان پراكنده نشده باشند. در هنگام كار از آرم تبلیغاتی خود استفاده می‌كنید تا توجه همسایگان و عابران را جلب كرده و از دقت، مهارت و رفتار مناسب كارگرانتان باخبر شوند.
كار را در زمان تعیین شده و طبق توافق طرفین انجام ‌دهید. در غیر اینصورت در كمال صداقت مشكل پیش آمده را توضیح داده و مشتری را از شرایط كار مطلع سازید تا از رضایت كامل وی اطمینان حاصل كنید. می‌توانید به مشتریانتان توضیح دهید كه تازه این كار را شروع كرده‌اید ونظرات مثبت آنها باعث تشویق و ترغیب شما به كار خواهد شد، پس در صورت دریافت یك رضایت‌نامه می‌توانید در تبلیغات خود از آن استفاده كنید. همچنین می‌توانید از دیگر خدماتی كه ارائه می‌دهید صحبت كنید. برای ایجاد انگیزه در افراد برای مراجعه مجدد به شما می‌توانید 10 درصد تخفیف برایشان در نظر بگیرید. همچنین برای معرفی شما به دیگران لازم است چند جایزه كوچك در نظر بگیرید. بنابراین با هر روشی كه امكان دارد به آنها نشان می‌دهید كه كارتان را دوست دارید و خواهان پیشرفت هستید. با جلب رضایت هر مشتری شانستان برای كسب موفقیت بیشتر خواهد شد. پس باید هدفتان را جلب رضایت تك‌تك مشتریان قرار داده و مطمئن شوید كه آنها در مورد كارتان نزد دیگران تبلیغ می‌كنند. فرصتی برای خجالتی بودن نیست. هنگامی كه سفارش می‌گیرید بگذارید صاحبخانه بداند كه به دنبال سفارشهای بیشتری هستید و از هر مورد كاری استقبال می‌كنید. هر 4 تا 6 ماه با آنها در تماس باشید یا بروشور و اطلاعیه جدیدی برایشان بفرستید. همچنین می‌توانید برای تعطیلات ،كارت پستالی را بدون تبلیغ كارتان برایشان پست كنید، اگر هم مطالب جالبی در مورد كارتان وجود دارد می‌توانید آنها را برای مشتریانتان ارسال كنید. می‌توانید در هنگام كار كردن بر روی یك سقف به خانه‌های اطراف هم توجه كرده و امكان تعمیر هر یك را بررسی كنید و یا یك بروشور 4 رنگ زیبا از رضایت‌نامه‌هایی كه دریافت كرده‌اید تهیه كرده و آدرس سایت خود را در آن ارائه دهید. مطالب مطرح شده در سایت، كیفیت مواد مورد استفاده، FAQ(پرسشهایی كه اغلب اوقات به ذهن خواننده می رسند) ، مطالب مربوط به بیمه و گارانتی، فهرست توصیه‌نامه‌ها و مقالاتی كه در مورد شركتشان در روزنامه‌های محلی ارائه شده است را شامل می‌شود.
از دیگر راههای مهم ، نشان دادن تصویری از خودتان و كارمندانتان در حالی كه یونیفورم به تن دارند می باشد. در صورتی كه تصاویری از دفاتر و ماشین‌های شركت هم دارید می‌توانید آنها را هم ارائه دهید. حتی اگر منتظر اولین مشتری خود هستید باید تصویر قابل قبولی از كار خود ارائه دهید. اگر از دغدغه‌های مشریانتان خبر دارید می‌توانید در سایت شركت به آنها بپردازید. البته اگر مركز رسیدگی به امور مشتریان شركت مجهز به كامپیوتر است می‌توانید آگهی‌های خود را بصورت ایمیل هم ارسال كنید. باید كاری كنید كه همه افراد ، شركت شما را محیطی دوستانه، مرتب و دارای كارمندان متخصص بدانند.

ادامه داستان رومانو
كوین خود را متعهد به ترك كردن فروشگاه و به راه انداختن یك مغازه پیتزا فروشی كرد. او هیجان زده است اما هنگامی كه تصمیمش را با خانواده و دوستان در میان گذاشت با استقبال چندانی روبرو نشد.
او این مطلب را اول با همكارانش در میان گذاشت. آنها گفتند: كوین، نمی‌توانی جدی باشی! موقعیت شغلی‌ات در اینجا بسیار خوب است. تیم سافت‌بال بدون تو چه خواهد كرد؟دیگر نمی‌توانی شغل پیدا كنی كه همكاران خوبی چون ما در كنارت باشند و در هر حال بعد از مدتی جانشین ادشمپاس مدیر سخت‌افزار خواهی شد.درست است با بازنشسته شدن اد در 65 سالگی، كوین كه در آن زمان 42 سال خواهد داشت مدیر سخت‌افزار خواهد شد! مادرش می‌گوید: تو كه قصد نداری كارت را از دست بدهی؟ همه كسانی كه در مغازه هستند مثل خودت هستند. آیا مشكلت پول است؟ شرط می‌بندم اگر درخواست كنی كمی مساعده خواهی گرفت. تو حالا باید به فكر ازدواج باشی. شغل مناسبی داری و با دختر خوبی هم آشنا هستی. بخاطر داشته باش كه توانستی برای خرید یخچال به پسرخاله‌ات رابین كمك كنی. باید به دوستانم بگویم كه برایت دعا كنند. كوین تو كه نمی‌خواهی مادرت را ناراحت كنی؟
دوستانش می‌گویند: كوین دیوانه شده‌ای؟ حداقل 2 میلیون پیتزا فروشی در شهر وجود دارد. فكر می‌كنی كی هستی، تو تا حالا یك ساندویچ هم درست نكردی می‌خواهی رستوران باز كنی؟ نامزدش هم می‌گوید: تو باید دیوانه باشی كه بخواهی رستوران باز كنی. اگر مجبور باشی تا آخر شب كار كنی فرصتی برای با هم بودن نخواهیم داشت. پیتزا فروشی شغل دشواری است، دائماً باید در كنار فر بایستی و لباست كثیف خواهد شد، در واقع منظورم این است كه زندگی یك پیتزا فروش چندان جالب نخواهد بود. پس اتومبیلی كه می‌خواستی بخری چه می‌شود؟ خواهش می‌كنم كوین! چرا همیشه می‌خواهی مرا ناراحت و نگران كنی؟ می‌دانم كه مادر و دوستانت هم همین نظر را دارند! اصلاً به حرفهایم گوش می‌دهی؟
كوین در این مرحله پیشرفت بسیاری كرده است. او یك ایده دارد و از دیدن فرصتهای پیش روی خود هیجانزده است پس چرا باید با گوش دادن به نظرات دیگران كه دیدی منفی در مورد موضوع دارند، روحیه خود را تضعیف كند؟ او باید با مشاوران و مربیانی ملاقات كند كه با مفهوم كارآفرینی آشنایی كامل دارند. ذهنیت فعلی كوین این است: «چرا نتوانم موفق شوم؟» چرا نباید فكر كنم كه پیتزا فروشی شغلی پردرآمد است و من با انتخاب آن هوشیاری خود را نشان داده‌ام؟ پیتزافروشی‌های بسیاری در سطح شهر وجود دارند و همین نشان می‌دهد كه مردم چقدر پیتزا دوست دارند.
«توماس ادیسون 10 هزار آزمایش انجام داد تا توانست لامپ اختراع كند. فكر نمی‌كنید بعد از 8500 بار آزمایش دیگران به او گفته‌اند: تامی تو برای ما مهم هستی نه لامپ، رهایش كن. پس به خود اطمینان داشته باشید.»

تحقیق كوین در مورد بازار كار
جمعیت شهری كه كوین در آن زندگی می‌كند 40 هزار نفر است و انواع مختلفی از رستوران‌های مختلف در آن یافت می‌شود. این به معنای وجود جمعیت خریداری نزدیك به 1500 نفر است. با بررسی شهرهای اطراف این نسبت قابل قبول است. كوین برای انجام تحقیق به وب‌سایت شهرهای اطراف رفته و جمعیت هر یك را در نظر می‌گیرد. سپس آگهی‌های تجاری را بررسی می‌كند تا تعداد پیتزافروشی‌های موجود را بدست آورد. این نوع تحقیق بسیار مقدماتی است و تكمیل اطلاعات فقط چند ساعت از وقت او را می‌گیرد اما او از قبل هم اطلاعات ارزشمندی در مورد جمعیت‌شناسی شهر خود داشته كه به او در تعیین مكان مغازه و همچنین مشخص كردن مكان شعبه دوم آن كمك خواهد كرد. كوین در همان روزهای اول تحقیق درمی‌یابد كه با كار سخت و داشتن یك مغازه زندگی خوبی خواهد داشت اما یك مغازه او را ثروتمند نخواهد كرد. در عوض از دید درآمد شغلی مغازه پیتزا فروشی بسیار بیشتر از شغل سابقش درآمدزا خواهد بود. اگر هم درآمد یكی باشد آیا با تغییر شغل می‌تواند امنیت و استقلال مطلوب خود را كسب كند؟ در شغل سابقش برای منافع دیگران كار می‌كرد و در پیتزافروشی در صورت موفقیت یا شكست برای خود كار خواهد كرد و آینده‌اش در دست خودش خواهد بود.
تحقیقات كوین برای رسیدن به یك رقم واقعی از درآمد، همچنین فراگیری اصول اولیه خرید و راه‌اندازی یك پیتزافروشی از هشت منبع ذیل استفاده می‌كند:
1- او چندین مصاحبه اینترنتی ترتیب می‌دهد.
2- همچنین از مصاحبه‌های تلفنی نیز استفاده می‌كند.
3- از منابع اینترنتی استفاده می‌كند.
4- چندین كتاب خریداری می‌كند.
5- در بخش فرصتهای شغلی روزنامه، آگهی‌های فروش را دنبال می‌كند.
6- با برخی از دلالان این حیطه ملاقات می‌كند.
7- با مربیان خود مشورت می‌كند.
8- رقابت موجود در شهر خود را مورد بررسی قرار می‌دهد.

منبع اول: مصاحبه‌های اینترنتی
كوین مصاحبه‌های خود را در وایلند یكی از شهرهای اطراف تیوتن، محل زندگی خودش انجام داد. چرا وایلند؟ وایلند شباهت زیادی به شهر خودش داشت و مهم‌تر آنكه تعداد كمی از ساكنان آن پیتزای خود را از نیوتن خریداری می‌كردند و اگر كوین در نیوتن پیتزافروشی به راه می‌انداخت برای كاسبان وایلند تهدید بزرگی به حساب نمی‌آمد. بنابراین در یكی از روزهای تعطیل كه در شركت مشغول به كار نبود با 6 نفر از پیتزافروشان وایلند تماس گرفت و زمانی را برای انجام مصاحبه با آنها هماهنگ كرد. او زمانی را تعیین كرد كه برایشان مناسب باشد پس با برخی قبل از وقت ناهار و با بعضی در حین صرف ناهار و شام قرار گذاشت. كه در زیر گفتگوی كوین را با آقای انجلز، مالك Wayland pizza palaceمی‌خوانیم:
كوین: آقای انجلز من كوین رومانو هستم.
آقای انجلز او را نمی‌شناسد. پس كوین خودش را معرفی می‌كند. «من در صدد تأسیس یك پیتزا فروشی در نیوتن هستم و می‌خواستم از راهنمایی شما استفاده كنم.»
آقای انجلز نمی‌داند كه آیا این تماس واقعی است یا كسی در صدد گرفتن اطلاعات از اوست پس با عجله جواب داد: «بعلت وجود پیتزافروشی‌های متعدد در این شهر توصیه می‌كنم این كار را فراموش كنید.»
اما كوین موقعیت خود را حفظ می‌كند و می‌گوید: «خوب همانطور كه گفتم فعلاً در مرحله برنامه‌ریزی كار قرار دارم. شما هم مدت زیادی است كه در این كسب و كار فعالیت می‌كنید و من می‌خواستم چند سؤال در مورد توزیع‌كننده‌ها و سایر موارد بپرسم. بسیار سپاسگزار می‌شوم اگر چند دقیقه از وقتتان را به من بدهید و اجازه دهید شما را در مغازه‌تان ملاقات كنم. من یك فنجان قهوه می‌خرم و تنها 15 دقیقه از راهنماییهای شما استفاده خواهم كرد.»
آقای انجلز كه مشخص است توجه زیادی به سخنان كوین ندارد می‌گوید: « گفتید محل تأسیس مغازه‌تان كجاست؟
كوین: نیوتن
انجلز: پیتزافروشی‌های زیادی در آن شهر وجود دارند؛ اگر می‌خواهید پولتان را دور بیاندازید بسیار خوب صحبت می‌كنیم.
از 6 مغازه‌دار 4 نفر موافقت كردند كه با كوین صحبت كنند 1 و 2 مورد را برای یك روز تعطیل در هفته آینده هماهنگ می‌كند تا در اواخر شب كه حجم كار در پیتزا فروشی سبكتر است با افراد صحبت كند. پنجمین نفر از صحبت كردن با كوین امتناع می‌كند و ششمین نفر به زبان انگلیسی مسلط نیست.
در هر مرحله از تحقیق آموخته‌های او بیشتر می‌شود. او می‌خواهد همه مطالب مورد نیازش را از مالكان پیتزافروشی بپرسد: از مكان خرید مواد اولیه تا خرید تجهیزات، فروشندگان، میزان رضایت آنها، نحوه مدیریت، حذف ضایعات، ساعات پر ازدحام مغازه، روزهای پر ازدحام هفته، میزان كمك انسانی برای اداره پیتزا فروشی، میزان وابستگی كار به فروش پیتزا و درصد فروش دیگر مواد مثل سالاد، اسپاگتی، نوشیدنی و غیره، مواردی كه لازم است به منو اضافه شود، غذاهایی كه در منو وجود داشت اما استقبال چندانی از آنها نشده است. همچنین كسب اطلاعات از ارقام درآمدی، میزان سود ناخالص داخلی، تعداد پیتزاهای فروخته شده و دیگر غذاهای نیز برای كوین مهم است.
چه تعداد از افراد هستند كه چنین بررسی دقیقی انجام دهند؟ مطمئناً در پاسخ خواهید گفت تعداد بسیاری از افراد و این همان برگ برنده ما محسوب می‌شود. آی‌چنگ سه هزار سال پیش گفت: پیش از آنكه یك انسان یك كار بزرگ را شروع كند باید خود را در برابر دیگران فردی بدون اطلاعات و ناآگاه بداند.
با اینحال كوین آنقدر باهوش است كه بداند از هر كسی نباید در مورد كار سؤال كند و انتظار پاسخ صحیح باشد. پس پرسشهایی كه می‌كند باید حساب‌شده باشند: بزرگترین مشكلات كار كدام هستند؟ چگونه می‌توانید درخواست كمك كرده و از یاری دیگران بهره‌مند شوید؟ چه نوع تبلیغاتی باید انجام شود؟ آیا به فروش مغازه خود فكر كرده‌اید؟
بر اساس مصاحبه‌های انجام شده كوین دریافت كه این شغل نیازمند تلاش بسیار است و در طبقه مشاغل متوسط قرار می‌گیرد. هیچ یك از این چهار مالك ثروتمند نشدند اما شیوه زندگی همه آنها خوب است. فایده مصاحبه‌های حضوری جمع‌آوری اطلاعات درباره محصولات، میزان كار مورد نیاز و سایر اطلاعات عملی است كه در شرایط عادی از طریق سالها كسب تجربه حاصل می‌شوند. اینها ثمرات دانش هستند. این نوع اطلاعات تخصصی را نمی‌توان در كتابها و حتی دوره‌های آموزشی كسب و كار بدست آورد.
كوین دریافت كه توافق خاصی برسر بهترین نوع سروحتی Grill Ventilationوجود ندارد. همچنین چگونگی معامله نوشیدنیهای مختلف را آموخت. از دیگر اطلاعاتی كه كوین در بررسیهای خود به دست آورد به پرداخت نقد مبلغ اقلام و تعداد خطوط تلفن مورد نیاز برمی‌گردد. او با نوع پیتزاهایی كه فروش خوبی دارند و بهترین عرضه‌كنندگان مواد پخت نان نیز آشنا شد و حتی متوجه شد كه برخی مغازه‌ها با بعضی از فروشندگان دچار مشكل شده‌اند. بر اساس این اطلاعات او آنچه را برای آغاز و اداره یك پیتزافروشی لازم است، شناخت. او پیش از آنكه از طرح تحقیقاتی خود مطمئن نشود طرح كسب و كاری خود را تهیه نخواهد كرد چرا كه تصور نمی‌كند بیش از كسانیكه دهها سال در مجاورت وی زندگی می‌كردند، در مورد این كسب و كار اطلاعات دارد. پس می‌پرسد، گوش می دهد و یاد می‌گیرد.
كوین 48 ساعت بعد با یك سبد میوه و یادداشت تشكر كه ارزش هر كدام 25 دلار است به مغازه‌ای كه در آن مصاحبه انجام داد برمی‌گردد. داشتن روابط عمومی قوی خصوصیتی است كه هیچ وقت نمی‌توان نادیده گرفت چرا كه در دفعات بعدی به او كمك خواهد كرد.
«همیشه كمك دیگران را جبران كنید»
منبع دوم: مصاحبه‌های تلفنی
هدف اصلی از مصاحبه‌های تلفنی برای كوین تقویت و پشتیبانی از اطلاعاتی است كه از این طریق بدست می‌آید. مصاحبه‌های حضوری بسیار عالی است اما مصاحبه تلفنی از نظر زمانی بسیار به صرفه‌تر است. كوین برای انجام مصاحبه خود در دو شهر دیگر را كه مانند وایلند در نزدیكی شهر خودش است انتخاب می‌كند و موضوع رقابت پیتزافروشی آن حوزه را با مشاغل مشابه در شهر خود در نظر می‌گیرد. در دو شهر مورد نظر 13 مغازه وجود دارد. او انتظار دارد نرخ پاسخ‌هایی كه در جهت كمك به اوست كمتر باشد. از آنجایی كه در گفتگوی تلفنی فرد طرف صحبتش را نمی‌شناسد ممكن است «رازهای تجارت» خود را فاش نكند. روشهای پیشنهاد شده هم متفاوتند. در حالیكه مصاحبه‌های حضوری طولانی و كلی‌تر هستند، مصاحبه‌های تلفنی جزئی‌تر می‌باشند. او در تماسهای خود علت تماسش را توضیح می‌دهد همچنین می‌پرسد كه آیا فرد می‌تواند در همان لحظه صحبت كند یا ترجیح می‌دهد خودش تماس گرفته و اطلاعاتی در اختیار كوین قرار دهد. سپس سریعاً پرسشهای جزئی خود را كه بر اساس اطلاعات گردآوری شده هستند، مطرح می‌سازد. كه این پرسشها عبارتند از:
• آیا فرهای پیتزاپزی Braunرا پیشنهاد می‌كنید؟
• grillوستیگ‌هاوس را چطور؟
• آیا سس و خمیر پیتزای مصرفی خود را از كارخانجات دندی خریداری می‌كنید؟
• آیا از آن راضی هستید؟
• آیا از هیچ یك از ماركهای دیگر استفاده كرده‌اید؟
• فروشنده شما در دندی كیست؟
• آیا از خدمات وی راضی هستید؟
• توزیع كننده نوشیدنی غیر الكلی شما كیست؟
• آیا از سیستم تحویل محصول در درب منازل استفاده می‌كنید؟
كوین خوب گوش می‌دهد و حرف طرف مقابل را ترك نكرده و با وی مخالفت نمی‌كند. اگر اكثریت پاسخ‌دهندگان با نوع خاصی از فرهای پیتزاپزی موافق باشند و یك نفر مخالفت كند، كوین باز هم گوش داده و مخالفتی نمی‌كند. از هر 13 مصاحبه تلفنی 5 مصاحبه بسیار مفصل بوده و از 5 تماس 2 مورد به دعوت فرد و انجام گفتگوی حضوری منجر می‌شود. او نیز با آغوش باز دعوت آنها را قبول می‌كند. 8 مورد دیگر بدون نتیجه و فاقد اطلاعات مفید هستند. او در نهایت یك یادداشت تشكر برای كسانیكه با آنها مصاحبه كرد می‌فرستد كه هر یك به انضمام هزینه پست 75 دلار خواهد بود. همچنین یك برنامه مدیریت تماسها بر روی كامپیوتر خود نصب می‌كند و تمام نام و آدرسهای جمع‌آوری شده را وارد می‌كند او در حال ایجاد یك شبكه است.
مورد نكات این درس را چندین بار تكرار كنید.
سعی كنید در اوقات فراغتتان مدیتیشن انجام دهید.
چه تعداد افراد ممكن است این مقدار زمان را به تحقیق اضافی اختصاص دهند؟ 1 درصد
جزو آن یك درصد باشید تا منحصر به فرد باشید.
تنها نباید در راه‌اندازی یك پیتزافروشی به دنبال فرصت بود. پس ببینید چگونه می‌توانید تحقیقی مانند آنچه كوین انجام داد ارائه دهید.
خانه ی کارآفرینان ایران

درسهایی در مورد كارآفرینی

مطالب مشابه :

تصاويري زيبا از گلهاي سياه

بدون شرح

راهنمای انتخواب شغل مناسب و مطلوب ما(شغل مورد علاقه خود را براحتی پیدا کنید.)

درسهایی در مورد كارآفرینی

سرگرم کردن بچه ها در خانه

تاریخچه سازمان فنی و حرفه ای

تحقیق کاور دوزی

sarekari

تولید عروسک تزئینی لباس بچه