نکات کلیدی بازار یابی تلفنی

- اولین ساعت روز کاری با ارزش است چون با انرژی هستید به تماس گرفتن بپردازید نه برنامه ریزی

- تعداد تماس های روزانه را ثبت کنید ، حداقل یک تماس بیشتر از روز قبل بگیرید

- تعدادتماس ها را از روی گزارشات محاسبه کنید در آمد تان را نسبت به تعداد تماس ها محاسبه کنید ، حالا باید سرعت تماس هایتان را افزایش دهید تا زود تر به در آمد برسید

- اگر از روی فهرستی تماس میگیرید که در اختیار دیگران هم هست کار خود را از آخر شروع کنید اغلب افراد کار خود را از اول شروع میکنند وافراد انتهایی را ندید میگیرند

- به تک تک افراد لیست زنگ بزنید در مقابل این تمایل که اتفاقی زنگ بزنید ویا از افرادی صرف نظر کنید بایستید پیش داوری نکنید

- فرض كنید شما در روز باید 20 تماس تلفنی بگیرید،از این 20 تماس تلفنی به طور متوسط 5 تماس به ملاقات حضوری منتهی می شود و شما در نهایت می توانید به یك نفر از آن پنج نفر ،محصول خود را بفروشید.

خیلی خوب پس زودتر آن بیست تماس را بگیرید!در حقیقت هر پاسخ منفی ،شما را یك گام به مشتری نهایی نزدیك تر می كند.

- حتی برچسته ترین فروشندگان نمی توانند در تمام فروش های خود موفق باشند

- پاسخ تلفن های مهم را در حالت ایستاده بدهید!هنگامی که شما ایستاده اید و با تلفن صحبت می کنی، ذهن تان فعال تر است و احساس قدرتمندی بیشتری به شما دست می دهد. در این حالت به گفته پزشکان بدن و ذهن به صورت آماده باش در می آید وتمرکز و توجه بیشتری به موضوع پیدا می کند. همچنین درک مطالب پیچیده نیز آسان تر خواهد بود

95- اگر واقعا مي خواهيد به كار فروش بپردازيد – و منظور من آن است كه پول زيادي در آوريد – ناچارا بايد فروشندگي تلفني را بياموزيد .  

96- به خاطر داشته باشيد كه هدف شما فروش از طريق تلفن نيست قرار ملاقات بگذاريد.  

97- بايد تعداد معيني تلفن بزنيد تا به قرار ملاقات دست يابيد  

 

  - كار با تلفن بايد هدفمند باشد؛

- قبل از گرفتن شماره، خود را كاملاً آماده كنيد. اين آمادگي شامل سرحال بودن، به كاربردن عبارات كليــــــدي مثبت نظير اينكه: الان مي خواهم يك بازاريابي تلفني موفق داشته باشم آراسته بودن، لبخند زدن، فراهم بودن ابزار كار نظيــــر قلم، اطلاعات موردنياز و... مي شود.

- صبح زود شروع كنيد، كسب و كار از ساعت 8 شروع مي شود، ضمن اينكه خيلي از مديران موفق قبل از ساعت 8 صبح در محل كارشان حضور دارند. سحر خيزباش تا كامروا شوي؛  

- يك عدد آئينه روي ميزتان قرار دهيد تا در هنگام مكالمه به آن نگاه كنيد و لبخند بزنيد. حالت چهره شما در صدايتان منعكس مي شود، به ياد داشته باشيد كه در بازاريابي تلفني تنها سلاح شما صداست، پس اين سلاح را درست به كار گيريد؛  

- براي هر يك از مكالمات تلفني خود از قبل برنامه ريزي كنيد، اول تمام مكالمه را در ذهنتان تمرين كنيد، مجسم سازيد كه پيشاپيش در اين كار موفق شده ايد و حالا فقط مي خواهيد اين موفقيت را تكرار كنيد؛

- نام مخاطب را پرسيده و درست تلفظ كنيد؛

- در مذاكرات تلفني مهم، ايستاده صحبت كنيد. در اين صورت آدرنالين بيشتري از مغز ترشح مي شود و تسلط شما را بالا مي برد؛

- دست نوشته داشته باشيد. متني را از قبل آماده كنيد تا در شروع مذاكرات از آن استفاده كنيد. اين متن بايد شما و شركت را معرفي كند، مقصود شما را از تلفن زدن بيان كند و مزاياي محصول و وجه تمايزتان را نشان دهد. چنان ماهرانه از متن استفاده كنيد كه طرف مقابل متوجه روخواني تان نشود؛

- مشتري بايد در تن و لحن صداي شما شادابي را احساس كند. معايب تلفن به عنوان يك عامل ارتباطي شامل فقدان ارتباط چشمي و احتمال آماده نبودن طرف مقابل يا منحرف شدن توجه او به دليل ساير فعاليتها (يا شلوغي جاده در صورتي كه طرف در جاده باشد) مي شود. لذا تمام اين نقايص را بايد صداي گرم و جذاب شما جبران كند؛

- با مشتــــري گفتگو كنيد نه اينكه به طور يك جانبه مطالبي را به آنها بگوييد؛

- براي وقت مشتري ارزش قائل شويد و در صورت عدم تمايل او وقت ديگري را براي مذاكره درخواست كنيد؛

- حوصله داشته باشيد؛

- در هنگام صحبت با تلفن چاي نخوريد، سيگار نكشيد، روزنامه نخوانيد و... و حواس خود را فقط روي گفتگو متمركز كنيد؛ - بي جهت روي بعضي از مواضع پافشاري نكنيد؛ - به آداب و اعتقادات طرف مذاكره كننده احترام بگذاريد؛ - تلفن را درست نگه داريد تا صداي شما واضح باشد. كلمات را واضح و با تلفظ صحيح به كار ببريد؛ - تصوير درستي از خود ارائه دهيد، نه خود را كوچك بشماريد و نه غلوآميز صحبت كنيد؛ - با سرعت مناسب صحبت كنيد، به طوري كه تاثير خوبي داشته باشد؛ - اگر در مكالمه هاي تلفني طرف مقابل شما فرياد مي كشد و سر شما داد مي زند، هرگز مقاله به مثل نكنيد. بلكه آرام و نرم و با ملايمت صحبت كنيد، در اين گونه مواقع هم بهتر است بايستيد و به مكالمه ادامه بدهيد؛ - شايد طرف صحبت شما سوالهاي غيرمرتبط و يا حتي خصوصي مطرح كند، خونسرد باشيد و عصباني نشويد، مديريت ارائه اطلاعات داشته باشيد، لازم نيست به همه سوالها پاسخ دهيد، گاهي خود را به نشنيدن بزنيد و مجدداً موضوع اصلي را پيش بكشيد و گاهي هم شوخي كنيد و سوالها را با ظرافت رد كنيد به هرحال، سعي كنيد مؤدبانه برخورد كنيد و با سياست و بازي با لغات مكالمه را به اتمام برسانيد. درهمه حال مواظب شخصيت مشتري باشيد، يادتان باشد هدف بازاريابي، رسيدن به تعامل است نه مشغول شدن به تقابل، كه نتيجه مثبتي براي كسب و كار ندارد؛   - مراقب كلام خود باشيد، و در حذف كلمات كليشه اي و عباراتي كه تكيه كلام شما شده اند ولي خيلي پسنديده نيستند تلاش كنيد. خانمها از اصطلاحات مردانه و آقايان از اصطلاحات زنانه نبايد استفاده كنند؛ - هدف از بازاريابي تلفني گرفتن وقت از مخاطب براي ملاقات حضوري است، لذا از ارائه اطلاعات زياد خودداري كنيد،‌در ملاقات حضوري شما علاوه بر صدا، ابزارهاي ديگري هم براي تاثيرگذاشتن بر مشتري دراختيار داريد نظير زبان، تاثيرات تيپ ظاهري، نمونه كالا، كاتالوگ، فيلم و... ، لذا هدف اساسي تان گرفتن وقت ملاقات باشد؛   - صدايتان را ضبط كنيد و به آن گوش دهيد، اين كار باعث مي شود تا عيوب كارتان را پيدا كنيد و با تمرين و مهارت آنها را برطرف سازيد؛ - سعي كنيد سوالها و اعتراضات مشتريان را پيش بيني كنيد و فهرست سوالهاي احتمالي خود را كامل كنيد. جوابهاي آنها را آماده كنيد. اين كار ميزان آمادگي شما را در مذاكرات بعدي افزايش مي دهد؛ - حرفه اي عمل كنيد، از تلفن به عنوان يك وسيله كاري استفاده كنيد، زود برويد سر اصل مطلب و از تعارفات كم كنيد. اختلالاتي را كه مكالمات تلفني در كارتان ايجاد مي كند را به حداقل برسانيد. وسط حرف مشتري ندويد، مهارتهاي سخنراني و گوش كردن را در خودتان بالا ببريد. پرشور باشيد، با اعتماد به نفس صحبت كنيد، از موضوع اصلي خارج نشويد؛   - ويژگي محصولتان را بيان كنيد اما اين ويژگيها را با منافع و مزايايي كه براي مشتري دارد پيوند دهيد و تاييد ديگران را درجهت بالابردن اطمينان مشتري بيان كنيد تا اعتبارتان افزايش يابد؛   - يادداشت برداري كنيــــــد، اين كار باعث مي شود چيزي را از قلم نيندازيد اما مواظب باشيد يادداشت برداري به مذاكرات شما لطمه نزند. تندنويسي را تمرين كنيد و نكات كليدي را يادداشت كنيد؛ - تعداد تلفن زدن هايتان را افزايش دهيد، قرار نيست تمام تماسهاي شما به قرار ملاقات يا معامله منجر شود اما هر چقدر تعداد تماسهاي شما بيشتر باشد و تسلط تان بالاتر برود قطعاً تعـــداد قرارملاقاتها و معاملات هم افزايش مي يابد، رابطه مستقيم بين مشتري يابي امروز و منافع فردا وجود دارد؛   - مراحل مشتري يابي از طريق تلفن را فراگيريد. ابتدا توجه طرف مقابل را جلب كنيد، سپس خود و شركت را معرفي كنيد، آنگاه از يك عبارت كليدي مثبت استفاده كنيد و با قرار ملاقات گذاشتن مكالمه را به پايان برسانيد؛   - به منشي ها خيلي احترام بگذاريد، اينها انسانهاي مهمي هستند و مي توانند دوست شما براي برقراري تماس به مديرشان باشند يا اينكه مانع شما بشوند. در اولين تماسها با منشي جمله اي كه مي گويند، امري مؤدبانه و سريع باشد تا او را وادار به حركت سريع كند. نظير سلام، آقاي محسني، لطفاً . جمله شروع نبايد از ناحيه ضعف و با عبارات داراي بار رواني منفي مثل ببخشيد مزاحم شدم يا خسته نباشيد همراه باشد، به علاوه اينكه قاطع و با اعتماد به نفس صحبت كنيد و من و من نكنيد؛   - در كتـــــابهاي نويسندگان خارجي تاكيد مي شود كه شما براي مشتري وقت ملاقات تعيين كنيد مثلاً بگوييد سه شنبه ساعت 5 بعدازظهر چطور است؟ يا سه شنبه ساعت 5 بعدازظهر من آنجا خواهم بود ولي اين روش در ايران جواب نمـــــي دهد و به مشتري برمي خورد. بهتر است از او بخواهيد وقت ملاقات را تعيين كندسپس به تنظيم وقت بپردازيد. يادتان باشد كه مشتري رئيس است؛   - موفقيت و شكستهايتان را در بازاريابي تلفني تجزيه و تحليل كنيد و از آنها درس بگيريد، يكي از بهترين معلم ها تجربه است. هر بار كه گوشي را برمي داريد بايد خود را از نو بسازيد اجازه ندهيد تكراري بودن امور، شما را خسته كند، بــايد هر روز دوباره درمورد آنچه انجام مي دهيد فكر كنيد؛ خلاق باشيد؛   - در پايان هر مذاكره سعي كنيد خيلي كوتاه خلاصه مذاكرات را بيان كنيد و براي آن از مشتري تاييديه بگيريد تا مبادا موضوعي برداشت مشترك نشده باشد؛   - سوال كردن در جاي درست براي فهميدن صحيح موضوع، مناسب است و ايرادي ندارد؛   - اطلاعات شما از رقبا ميزان حرفه اي بودنتان را نشان مي دهد و باعث مي شود در مديريت مكالمات تلفني قويتر عمل كنيد. اين اطلاعات مربوط به مواردي ازجمله محصولات آنها، قيمتهايشان، بازار هدفشان، پور سانتاژ بازارشان، تعداد نيروي فروش، ميزان تخفيف، استراتژي فروش، ديد رقبا نسبت به شما و... مي شود؛   - در پايان مذاكرات تلفني شما بعداز طرف مقابل، گوشي را زمين بگذاريد؛ - تاريخ، ساعت، مكان و هدف قرارتان را يادداشت كنيد؛ - در كلاسها و سمينارهاي آموزشي بازاريابي تلفني شركت كنيد تا احتمال موفقيت خود را بالا ببريد. مطالعه پيوسته كتابهاي مربوطه هم فراموش نشود. درجلب رضايت مشتري از طريق تلفن كاملاً مهارت پيدا كنيد. ياد بگيريد مانند يك نوازنده ماهر كه با ساز خود هنرنمايي مي كند، شما هم با تلفن هنر بازاريابي تلفني خود را به نمايش گذاريد؛   - بي ترديد در فرايند هر گفتگو ممكن است ايرادهايي از سوي مشتري مطرح شود. مسلماً هر ايرادي يك مانع است و بايد پاسخي براي آن طراحي شود. در چنين موقعيتي بيهوده دلواپس نشويد، سعي كنيد دلواپسي هاي خود را كنترل كنيد. در اغلب موارد مشخص شده است كه دلايل دلواپسي افراد را مي توان به نحو زير طبقه بندي كرد:   الف) 40 درصد دلواپسي هاي افراد درمورد مسائلي است كه هرگز اتفاق نمي افتند؛ ب) 40 درصد دلواپسي ها درمورد چيزهايي است كه نمي توان آنها را تغيير داد؛ ج) 12 درصد دلواپسي ها درارتباط سلامتي است؛ د) 8 درصد دلواپسي ها به طور اصولي صحيح و واقعي اند. بنابراين، ميان دلواپسي ها بايد فرق گذاشت و از آنجا كه در تماس تلفني نسبت به تماس حضوري تنها از كانالهاي مشخصي براي ارتباط استفاده مي كنيد، در آن صورت در موقعيتهايي كه سرحال نيستيد، سريعاً صداي شمــا حالت درونيتان را منعكس كرده و دلواپسي هاي شما را لو مي دهد. بنابراين، زماني كه ايرادي از شما گرفته مي شود، دلواپس نشويد و آن را يك حسن نظر تلقي كنيد، زيرا درهمين ايرادهاست كه مسائل و نيازهاي مشتري آشكار مي گردد؛ - اقدام كنيد، بهترين راه براي غلبه بر شك و ترس حركت است. اقدامات فوق را رعايت كنيد و ابزارتان را آماده سازيد، با تمرين، ايرادتان را برطرف كنيد، مهارتهايتان را بالا ببريد، از دوستانتان بخواهيد شما را راهنمايي كنند، به صداي خود گوش كنيد و از همه چيز ياد بگيريد اما با تمام اينها تا اقدام نكنيد موفق نمي شويد، با آمادگي، گوشي را برداريد و شروع كنيد؛

  - فرم مذاكرات تلفني را تنظيم كرده و تاريخ تماس، ساعت تماس، نام مخاطب، شركت مخاطب، خلاصه مذاكره و اقدام بعدي كه بايد صورت گيرد را يادداشت كنيد. و در پيگيريها از اين فرم استفاده كنيد.

1-  اين جزوه را تا آخر بخوانيد 2-  اين طرح را حداقل 21 بيازماييد

3-  قبل از تلفن زدن تمرين كنيد

4-  قبل از تلفن زدن خود را گرم كنيد.

5-  هدف از تلفن زدن ترتيب دادن ملاقات وقرار گذاشتن است.

6-  بهترين وقت آمادگي خود را به مشتريان مهم اختصاص دهيد.

7-  تماس هاي قبل از ساعت 9 براي دست يابي به تصميم گيرندگان بسيار مفيد است.

8-  خيلي از تجار موفق قبل از منشي ها ميآيند وبعد از آنها ميروند.

9-  اگر ميخواهيد چمن زار سرسبزي داشته باشيد واز آن لذت ببريد بايد هر روي زمين زحمت بكشيد.

10- اولين 15 دقيقه اوقات كاري موفق تر باشيد.زيرا آهنگ مابقي روز شماست.

11- ساعت 8.15 دقيقه در محل كار خود حاضر شويد.

12-روز خود را با ورزش شروع كنيد.

13- در ابتداي روز روزنامه نخوانيد.افكارتان را بهم ميريزد.

14-  روز را با يك صبحانه خوب شروع كنيد.

15- روز خود را با يادداشتي از برنامه روزانه شروع كنيد.

16-  شلخته نباشيد.

17-  فقط 8% دلواپسي ها درست وبجاست. دلواپس نباشيد.

18- صداي شما تنها چيزي است كه شنونده در باره آن قضاوت مي كند.

19- هيچكس از صحبت كردن با كسي كه سرحال نباشد خوشش نمي آيد.

20-  قبل از شروع خود را در آينه نگاه كنيد.مطمئن شويد ظاهر خوبي داريد.

21-  ميز كار تان را از وسايل متفرقه پاك كنيد.

22-  هميشه يك دفتر يادداشت ويك قلم در دسترس شماباشد.

23-آينه كوچكي روي ميز كارتان باشد.چهره خود را در حين مكالمه كنترل كنيد.   24-                       در حين مكالمه لبخند بزنيد. 

25-                       در بهترين وضيعيت شروع به كار كنيد. 

26-                       پاي تلفن خود را موفق بدانيد. 

27-                       خوب گوش دادن را تمرين كنيد.حرف زدن خود را كوتاه كنيد 

28-                       خود را جاي مشتري بگذاريد 

29-                       حرف طرف مقابل را قطع نكنيد 

30-                       يادداشت برداريد 

31-                       فورا" نتيجه گيري نكنيد.   32-                       بايك برنامه ريزي صحيح وتمرين ويك انگشت شماره گير شما مي توانيد در آمد خوبي داشته باشيد.

  33-                       فقط تا اندازهاي از محصول بايد شناخت داشت. 

34-                       مشتري حوصله گوش دادن به سخنراني معرفي كردن تخصصي محصول  راندارد. 

35-                       سعي كنيد مشاور ومشتري راگرد هم بياوريد. 

36-                       گذاشتن قرار ملاقات مهمتر از فروش است.   37-                       اگر قرار ملاقاتي نداشته باشيد نمي توانيد فروشي داشته باشيد. 

38-                       روزانه 45% انرژيتان را براي مشتري يابي – 20 % براي شناخت محصولي كه شركت ارايه ميكنــــد – 20 %براي ملاقات با مشتري و15 در صد براي رشد دادن حرفه اي خود بكار گيريد

  39-                       در دفتر يادداشت تان بررسي كنيد مشتري شما كيست ؟ چه نياز هايي دارد وچگونه اورا بايد مورد خطاب قرار دهيد.  

40-                       امروز اگر تلفن نزنيد فردا پولي نخواهيد داشت.   41-                       اگرگدا كنار خيابان بنشيند بدون هيچ حركتي كسي براي او يك شاهي نمي اندازد .حالا اگر تغيير استراتژي بدهد. كاسه اي بدست گيرد. عبارتي روي آن بنويسد .جمله اي هم با صداي بلند بگويد.زنگي را به صدا در آورد. به سمت پول در آوردن بيشتر جلو رفته است. 

42-                       فروش يعني در خواست كردن اگر در خواست نكنيد قرار ملاقاتي نداريد وقطعا"فروشي هم نخواهيد داشت. 

43-                       دفعه اول كه ميخواستيد شروع برانندگي كنيد ميترسيديد.آيا اينطور نيست ؟ حالا چطور ؟ ميترسيد.تلفن هاي اول شما با كمي ترس ودلهره است اما فقط پس از 21 روز كاملا" متبحر ميشويد . 

44-                       دستنوشته ويادداشت موثرترين روش بدست آوردن قرار ملاقات است.

  45-                       يك مبلغ فروش خوب نياز به مسر بودن ومداومت دارد.  

46-                       5 مرحله بازاريابي تلفني :          الف) توجه طرف را جلب كنيد .( نام مشتري)           ب)خود را معرفي كنيد( نام وسمت خود)           پ)شركت را معرفي كنيد:   -       من امروز به شما زنگ زدم كه خدمات كمك  معمار را به شمامعرفي كنم كه افزايش كار آيي وعملكرد شركت شما را تضمين ميكند.   -       من امروز تلفن زده ام تا روش هاي جديد كمك معماررا براي دستيابي به بازار هاي نوين بشما معرفي كنم   كمك معمار به شما كمك ميكند تا محصولات (خدماتتان) را بهتر معرفي كنيد.    ت)از يك عبارت كليدي استفاده كنيد:   - ايا به صرفه جويي, كاهش هزينه ها, ياسرو سامان دادن به عملكرد شركت علاقه منديد.يا مايل به همكاري متقابل با كمك معمار هستيد.   ث)مرحله نهايي :   اگر جواب منفي بود تلفن را بگذاريد.   اگر جواب مثبت بود:   بسيار خوب آقاي... بهتر است باهم نشستي داشته باشيم تا درباره اين موضوع به گفتگو به پردازيم 3شنبه ساعت 3 چطور است. 

47-                       به جر وبحث نپردازيد 

48-                       باكساني سر وكار داشته باشيد كه طرز برخورد خوب ومثبتي داشته باشند. 

49-                       دروهله ي اول درخواست قرار ملا قات كنيدو تاريخ ووقت مشخصي را پيشنهاد كنيد. 

50-                       انها از اموري كه بنظر نمي رسد فايده قابل لمس داشته باشد خود را عقب مي كشند. 

51-                        بنا را بر مكالمات طولاني و شرح جز ييات نگذاريد كه فقط منجر به ضررخود شما شود. 

52-                        واردشدن به موضوع روش فروش دراين نقطه يك اشتباه بزرگ است. 

53-                       رد شدن از سد منشي   روش اول :اگر ساعت 8.30 تلفن زدن را شروع كنيد شايد از سر كله زدن با منشي راحت شويد.   روش دوم :پيامي بگذاريد و زماني را كه دوباره تلفن خوا هيد زد ذكر كنيد .   روش سوم :به ما يك پاورز تلفن بزنيد .   مثال:   شما : سلام.ميتوانم با ما يك پاورز صحبت كنم ؟   منشي:ما يك پاورز.گردانندهَ قسمت منابع انساني .   منشي :چنين كسي با اين نام در اين جا نيست .شايد منظورتان ميلت كوپرز است ..او مسوول منابع انساني ميباشد :       روش چهارم :با منشي خوش برخورد باشيد               روش پنجم :آمادگي براي برخورد با مشكل ترين وضعيت .   مثال :   منشي :ABC بفرماييد .   شما : ممكن است با آقاي جونز صحبت كنم ؟   منشي : متاسفم سرشان شلوغ است ببخشيد شما ؟   شما :پيتر اسميت از شركت XYZ توليد كننده ي فلان محصول هستم .   منشي : ميتوانم بپرسم اين تلفن در رابطه با چه موضوعي است ؟    شما : تلفن زدم تا در مورد شركت DEF صحبت كنم .   منشي : آيا ميتوانيد بيشتر توضيح دهيد ؟   شما : فقط به ايشان بگوييد در مورد DEF مي خواستم صحبت كنم شماره ي من اين است .{شماره را ذكر مي كنيد } 

54-                     استفاده از موضوع رقيب بعنوان بهانه اي براي تلفن زدن است 

55-  دستيابي به تصميم گيرنده 

56- تمام تجار به هر موضوعي در رابطه با رقبايشان علاقمندند .       شما : سخن شما جالب است اقاي جونز اين دقيقاء همان حرفي است كه كارخانه ء (يكي از رقبا) وقتي كه در ماه آوريل دوباره به ان تلفن زدم گفت.ولي آنان فرصت ملاقاتي به من داده برنامهءآموزشي ما را پذيرفتند آاقاي جونز آنها يك افزايش فا حش را در سفارشات تلفني خود شاهد بودند .   شما : EDIدر اين ناحيه بزرگترين مو سسهء آموزشي است ما از ساله 1971 كار خود را شروع كرديم و مشتريان ما شامل سازمانهايي چون لاستيك سازي اينتر نا سيو نال و غذاهاي بهداشتي بوده اند ؟مادر اين شركتها نتايج بسيار خوبي از برنامه هاي خود گرفتيم وتمام كار تواٌم بايك برنامه تشخيسي سي روزه كه براي شما خرج اضافي ندارد ؛براي بر آورد پيشرفت كاركنان شماست ما هم اكنون كارهاي بسيار جالبي انجام ميدهيم آقاي جونز و به اين علت مايلم با شما ملاقات كنم وحضورأتوضيح دهم:سه شنبه  ساعت 10 صبح براي نشستن و صحبت كردن چطور است  ؟ 

57- اشاره به اينكه شركت هاي ديگر شبيه به شركت مشتري از محصولات يا خدمات شما به طور موفقيت آميزي استفاده كرده اند .   سلام آقاي جونز من پيتر اسميت از شركت XYZ هستم       اخيرن با چندين شركت هم كاري داشته ايم از جمله شركت DEF كه فكر ميكنم كارش مشابه كار شركت شماست .بهر صورت با استفاده از خدمات ما موفقيت زيادي در افزايش محصولات آنها حاصل شده است .       ديروز فكر مي كردم شايد براي شما هم جالب باشد چرا كه موفقيت زيادي در تمام شهر حاصل كرده ايم آيا فكر مي كنيد سه شنبه ساعت سه وقت مناسبي باشد كه بنشينيم و با هم صحبت كنيم ؟                                    

  58- يك سري پاسخ مشخص با دستنوشته هاي كوچك درست كنيد .تا بتوانيد حرفي بزنيد و فرصت كافي به دست آوريد كه ببينيد موضوع از چه قرار است 

59- دو هفته بعد كه شما صد ها تلفن زده ايد و مري براون را فراموش كرده ايد .    وقتي مري براون تلفن مي زند به احتمال زياد واقعا نميداند كه تلفن شما در رابطه با چه موضوعي بوده است .       من توصيه ميكنم با او چنين بگوييد : خانم براون منتظر تلفن شما بودم .اين عبارت شمارا در صندلي راننده قرار ميهد و اين تصور را به مري منتقل مي كند كه شما آنقدر مهم هستيد كه خود را براي تلفن زدن به او محق مي دانيد و سپس جملات نمونه ي زير را بگوييد .       خانم براون من پيتر اسميت هستم و به اين دليل به شما تلفن زدم كه در شركت XYZ در شهر نيو يورك كار مي كنم ما با شركت هاي ديگر مشابه با شركت شما همكاري داشته ايم و مي خواستم به شما توصيه كنم كه روز سه شنبه ساعت سه خدمت برسم و براي شما موفقيت هاي خودمان را شرح دهم آيا اين وقت براي شما مناسب است .    

  60- خوب من آن شخصي نيستم كه شما مي خواهيد با او صحبت كنيد . در اين مورد مسئوليتي ندارم .       جواب شما اين است : متا سفم پس بايد با چه كسي تماس بگيرم ؟     

61- از چهار قاعده استفاده كنيد .       1-قبل از هر كاري ابتدا تمام كتاب را بخوانيد .       2-ذهن خود را روي ايده هاي نو نبنديد .       3-اين طرح را حد اقل بيست و يك روز بيازما ييد .       4-دستنوشته ي خود را بنويسيد و قبل از تلفن زدن به تمرن بپردازيد .   

  62- خدمات شما بدرد ما نمي خورد       شما: ميدانيد آقاي جونز اشخاص زيادي در ابتدا قبل از آنكه با آنها در مورد فوايدي كه ما عرضه مي داريم صحبت كنم همين را به من مي       گويند آنچه از شما تقاضا دارم اين است كه اگر ممكن است دو سوال كوچك بكنم اشكالي ندارد ؟       شما : بسيار خوب {سوال شماره يك –گذشته } آيا تا كنون با شركت xyz همكاري داشته ايد ؟       شما : او هوم {سوال شماره دو –زمان حاضر } اكنون از چه استفاده مي كنيد ؟       {سوال شماره سه –آينده } بگوييد شركت شما براي استفاده بيشتر از محصولات در طي شش ماه كاري آينده چه پيش بيني كرده است .                     

63-                      خصوصيت ,فايده , اعتبار محصول ما       خصوصيات فوايد و اعتبار يك خصوصيت يا ويژگي 43- X ميتواند اين باشد كه محصول به آساني قابل تميز كردن است فايده ي آن مي تواند توليد مصرف كننده را افزايش دهد .       اعتبار مرغوبيت 43- X ميتواند اين واقعيت باشد كه از طريق يك نشريه تجارتي به عنوان يك محصول صنعتي مطمئن برگزيده شده است .       چيزي كه بيش از همه مورد علاقه مشتري است و به آن توجه نشان ميدهد فايده است .     

64- چگونه محصول و يا خدمات شما واقعا به اوكمك مي كند تا برايش فايده اي در بر داشته باشد .فايده محصول يا خدمات شما چيست و قادر باشيد آن را با چند كلمه براي مشتري توضيح دهيد .       فايده اي كه پوتين هاي لاستيكي سبز دارند پاهاي خشك است اين همان چيزي است كه واقعا فروشگاه كفش راي فروش دارد .       شما : آقاي جونز بگذاريد كمي در مورد 43-X براي شما توضيح بدهم {فايده } اين محصول به شما  كمك ميكند {خصوصيات } به خاطر آن       كه احتياج به نگهداري آن چنداني ندارد و تميز كردنش آسان است و نرخ ورودي –خروجي بالايي نسبت به تمام محصولات مشابه دارد {       اعتبار قسمت اول } همچنين از طريق ماه نامه محصولات تجاري به عنوان محصول درجه يك سال 1991 شناخته شده است .       اگر زمينه ي مناسب كاري فراهم شده و مشتري به اين نتيجه رسيده باشد كه فوايد خدمات و يا محصول شما معتر است و ايرادات مربوطه   بر طرف شده است . 

65- نتيجه اي كه از محصول و يا خدمات شما عايد مي شود چيست .      

    66- هر ماه قيمت بالا ميرود با اين شرايط اطمينان دارم تا خير به نفع شما نيست .       به عنوان مثال مي توانيد خانه ي مشتري را پيدا كنيد .از مناسبتهايي كه ميتوان جلب توجه كرد با اطلاع شد و مثلا در يافت كه شنبه سا لگرد         تولد يكي از بچه هاست .   

  67- به مشتري گوش بدهيد حرفش را قطع نكنيد سعي كنيد خودتان را جاي مشتري بگذاريد به خاطر داشته باشيد كه ايراد گرفته شده از طرف مشتري را تكرار كنيد تا او مطمئن شود كه ايرادش را شنيده ايد و گفته اش را درك كرده ايد .   

  68- از اينكه تلفن زده ايد عذر خواهي نكنيد خود را براي ايرادات رايجي كه ممكن است با آنها روبرو شويد آماده كنيد .   

  69- هدف از فروش تلفني فقط فروش است .بر وسوسه ي مكالمات طولاني غلبه كنيد .    

  70- مشتري يابي كليد موفقيت شماست .     

71- براي آنكه پنج فروش داشته باشيد بايد با پنجاه شخص ملاقات كنيد .    

  72- براي آنكه پنجاه شخص را ملاقات كنيد بايد با 150 مشتري حرف بزنيد و از هر يك در خواست قرار ملاقات كنيد .   به خاطر آنكه 150 تماس كامل داشته باشيد بايد 300 بار شماره گيري كنيد .    

  73- اگر ده درصد افزايش نياز به 330 شماره گيري دارد با آن شروع كنيد .با درك نسبت فروش خود و ياد آوري آن بطور مستمر مي توانيد بيشتر موفق باشيد .     

74- بدون شك مهمترين زمان در طي فروش چند شصت ثانيه اولي است كه از در وارد مي شويد اولين تا ثيرات واقعا مهم اند .    

  75- اولين كار پس از روبرو شدن دست دادن است .دست بدهيد آنهم به طور محكم و با اعتماد بنفس .    

  76- اگر واقعا به محصول خود اعتماد داشته باشيد وقتي در مورد آن صحبت مي كنيد بايد چشمانتان برق بزند .     

77- ژست و وضعيت بدني شما نيز ارزش زيادي دارد و چهارمين عامل مهم است .     

78- بطور دقيق بگوييد كه چرا محصول شما محصول خوبي است .نياز هاي مشتري : اين نياز ها را بشناسيد و به شخص مناسبي بگويند كه    

  79- چگونه اين اقلام نيازهاي اورا بر مي آورند .     

80- بايد اولويت را به طور موثري به مشتري يابي بدهيد .    

  81- 1- 5 -20  {يعني 20 شماره گيري  - 5 قرار ملاقات گذاشتن -  1 فروش كامل } 

82- ميتوانيد نرخ هر ساعت خود را به آساني محاسبه كنيد .در آمد متوسط ساعتي يك بار كه در يابيد زمان براي شما چه ارزشي دارد بيشتر شور و اشتياق به سازندگي و مفيد بودن پيدامي كنيد . 

83- چرا هر روز يك تلفن به تعداد تلفن هايي كه ميزني اضافه نمي كني .

 84- واكنش منفي از جانب يك مشتري جديد قسمتي ذاتي از كار فروش است . شجاعانه با آن روبرو شويد اين امر قسمتي از بازي است .  

85- مدت لازم براي فائق آمدن بر عادات بد از پنج تا بيست و يك روز طول مي كشد .  

86 - بيست و يك تا بيست و پنج روز تلاش واقعي از جانب شما لازم است تا عادت موفق شدن و عادت مشتري يابي موفق را در هر روز واحد كسب كنيد .      

93- دو كار را در يك زمان انجام ندهيد .مثلا حرف زدن با يك مشتري و ياد داشت كردن در مورد مشتري ديگر.  

 

98- دست نوشته اي كه با كلمات خود نوشته ايد استفاده نماييد و اگر متوجه شديد كه مقدار كافي قرار ملاقات به دست نمي آوريد دست نوشته ي خود را دوباره بنويسيد.  

- عموماً در مکالمات رسمی از کلمات عامیانه نظیر جانم ، چاکرم و . . . استفاده نشود 

- در هنگام صحبت تلفنی با مشتریان حضوری نیز توامان صحبت میکنیم  

- مدت منتظر ماندن مشتری پشت خط کم شود  

- تاکید بیش از حد بر احوال پررسی نشود  

- صحبت مشتری را قطع نکنید

مطالب مشابه :

دوستیابی

چت فارسی - دوستیابی - چتروم فارسی چت پارسی چت پرشین روم ایران دوست یابی. ... ایرانیان www.do3t.com دوست دات کام شبکه اجتماعی دوستیابی گروه دوست یابی - هم میهن www.hammihan.com/group دوست یابی , سایت دوست یابی , دوست یابی تهران , دوست یابی اینترنتی , سایتهای دوست یابی , چت دوست یابی , دوست یابی رایگان , دوست یابی ایرانی , دوست یابی تلفنی آیین دوست یابی , دوست یابی آنلاین , سایت دوست یابی ایرانی , کلوپ دوست یابی , چت روم دوست یابی , سایت های دوست یابی ...

---

تماس تلفنی رایگان از اینترنت

امروزه افرادی که به اینترنت دسترسی دارند قادر هستند که بصورت رایگان با سراسر جهان تماس تلفنی برقرار نمایند, حتی برقراری تماس تلفنی با افرادی که خود در منزل کامپیوتر نداشته و با آن آشنایی ندارند. امروزه دیگر صحبت از کیفیت پایین صدا نیز نبوده بلکه شفافیت صدای تماسی که بدینوسیله برقرار ... از قسمتهای دیگر بسیار جالب و در نوع خود بی نظیر"اسکایپ" بخش دوست یابی آن است. در برنامه "اسکایپ" میتوان دنبال اشخاص با خصوصیات دلخواه گشت. برای مثال: "دنبال یک پسر از 20 تا ...

---

نکات کلیدی بازار یابی تلفنی

دانشنامه توسعه دهنده گان ساخت و ساز - نکات کلیدی بازار یابی تلفنی - Construction Development. ... ابتدا توجه طرف مقابل را جلب كنيد، سپس خود و شركت را معرفي كنيد، آنگاه از يك عبارت كليدي مثبت استفاده كنيد و با قرار ملاقات گذاشتن مكالمه را به پايان برسانيد؛ - به منشي ها خيلي احترام بگذاريد، اينها انسانهاي مهمي هستند و مي توانند دوست شما براي برقراري تماس به مديرشان باشند يا اينكه مانع شما بشوند. ... 7- تماس هاي قبل از ساعت 9 براي دست يابي به تصميم گيرندگان بسيار مفيد است.

---

آیین دوست یابی

یافتن دوست هم گاهی آسان است؛ به گونه ای تصادفی دوست می یابی. مثلاً تلفنی، یا امروزه،از راه فضای مجازی و اینترنت و شبکه های اینترنتی اجتماعی؛ و پس از گذر زمان، کم کم دوست می شوید و ممکن است به دیدار یکدیگر بشتابید و دوستی تان پی ...

---

مشكل دوست یابی و نگه داشتن دوست درمیان كودكان

مهدکودک قوجایی علی بیگلو - مشكل دوست یابی و نگه داشتن دوست درمیان كودكان - آینده از آن نونهالان شماست. ... زمانی که به کودکتان برچسب انزواطلب و یا دچار مشکل در دوست‌یابی را می‌زنید، رفتار اجتماعی نامناسب را در او برمی‌انگیزید. درحالی که می‌توانید با گفتن جملاتی او را تشویق کنید تا اجتماعی ... بنابراین به یاد بسپارید زمانی که شما در حال خوش‌آمدگویی به مردم، گفتگوی تلفنی، خرید، بازی و یا انجام هر کار دیگری با مردم هستید، الگوی رفتار اجتماعی را به او نشان می‌دهید. اگر خجالتی بودن یکی از ...

---

برچسب :
دوست يابي تلفني