بازاریابی وبازارفرآورده های چوب وکاغذ(بخش2)

عرضه و تقاضا

بنگاه ها به عنوان واحد تشکیل دهنده بازار و خانوار به عنوان واحد مصرف کننده عامل تعیین کننده عرضه و تقاضا در یک سیستم اقتصادی است.

ارتباط منفی یا برعکس بین مقدار تقاضا و قیمت قانون تقاضا می باشد. وقتی قیمت افزایش می یابد مقدار تقاضا کاهش می یابد و یا برعکس ( شیب به سمت پایین یعنی شیب منفی).

اگر قیمت کالا تغییر یابد، مقدار تقاضای آن تغییر می کند ولی روی منحنی تقاضا حرکت می کند.

اگر درآمد، سلیقه و ترجیحات مصرف کنندگان و قیمت کالاهای دیگر تغییر نمایدف مقدار تقاضا با جابجایی منحنی تقاضا همراه می باشد و تغییر می نماید.

اما اگر تقاضای کالایی رابطه مستقیم با درآمد داشته باشد و با افزایش درآمد مصرف آن کالا زیادتر شود یک کالای معمولی است و در مقابل اگر بین تقاضای یک کالا و درآمد رابطه معکوس داشته باشد و با افزایش درآمد تقاضای آن کاهش یابد. کالای پست ( نان و برنج) می باشد.

اگر دو کالا لازم و ملزوم یکدیگر باشند و باید با یکدیگر مصرف شوند و مصرف توام آنها منسب می باشدف همانند تخته سه لایه و تخته فیبر نازک برای مصرف با نئوپان وام دی اف ، این کالاها ( تخته سه لایی و تخته فیبر نازک) مکمل یکدیگر می باشند و تکمیل کننده، نئوپان وام دی اف می باشند. اگر قیمت یکی افزایش پیدا نماید( تخته سه لایه ) باعث کاهش تقاضای دیگری (نئوپان) می گردد.

از اینرو تقاضا تحت تاثیر 1- درآمد موجود، 2- مقدار ثروت اندوخته شده 3- قیمت کالای مورد نظر 4- قیمت کالاهای دیگر 5- سلیقه و ترجیحات 6- انتظار مصرف کننده در مورد درآمد ، ثروت و قیمت ها در آینده می باشد.

رابطه مثبت بین قدار عرضه کالا و قیمت را قانون عرضه می گویند. وقتی که قیمت افزایش یابد، میزان تولید و عرضه افزایش می یابد.

عرضه متاثر از تغییر درآمد و هزینه تولید است. درآمد به قیمت کالا در بازار و درآمد فروش و هزینه توید به عوامل زیادی مانند نوع نهاده های تولید، مقدار مورد نیاز هر نهاده و قیمت نهاده ها بستگی دارد.

اگر قیمت کالا تغییر یابد، مقدار عرضه آن تغییر می کند ولی در روی منحنی عرضه حرکت می کند. اگر فناوری تولید، قیمت نهاده ها و هزینه ها تغییر نماید، مقدار عرضه با جابجایی منحنی عرضه همراه می باشد و تغییر می یابد.

خروج بنگاه ها باعث جابجایی منحنی عرضه به سمت چپ می شود. در حالی که ورود تولید کنندگان جدید منحنی عرضه بازار به سمت راست هدایت می کند.

خارج شدن تولیدکنندگان تخته لایه و تبدیل شدن به کارگاه های نئوپان باعث تغییر شکل منحنی عرضه این دو محصول و جابجایی آن می وشد. خروج بنگاه های تولید تخته سه لایه باعث جابجایی منحنی عرضه به سمت چپ ( افزایش قیمت) می شود و تبدیل آنها به بنگاه ها تولید نئوپان، منحنی عرضه نئوپان را به سمت راست ( قیمت پایین) هدایت می کند. در یک قمت معین تعداد تولید کارخانه ای متفاوت فرق می کند.

فعالیت و عملکرد بازار بستگی به دو گروه متتقاضیان و عرضه کنندگان دارد. برای بازار احتمال وقوع سه موقعیت در هر لحظه وجود دارد:

1- مقدار تقاضا در قیمت موجود نسبت به مقدار عرضه بیشتر باشد که تقاضای مازاد وجود دارد در اینت حالت ا فزایش قیمت و تعادل در قیمت بالاتر اتفاق می افتد.

2- سطح عرضه نسبت به کالای تقاضا شده در قیمت های موجود فزونی می یابد که عرضه مازاد وجود دارد. در اینت حالت کاهش قیمت و تعادل در قیمت پایین تر اتفاق می افتد.

3- در نهایت اگر یکی از دوئ مورد بالا در بازار رخ ندهد، مقدار تقاضا و عرضه در قیمت های جاری با یکدیگر برابر خواهند شد و تعادل در بازار وجود دارد.

ترکیبی از کالاها و خدمات به مصرف کننده مطلوبیت یکسان می دهد و بر این اساس می توان منحنی بی تفاوتی آنها را رسم کرد.

مجموعه ای از منحنی های بی تفاوتی را نقشه ترجیحات یا نقشه بی تفاوتی می گویند و هر مصرف کننده یک نقشه ترجیحات منحصر به فرد دارد.

اگر چند نوع منحنی بی تفاوتی برای کالاهای متفاوت رسم شود، منحنی بی تفاوتی که در سمت راست و بالای منحنی قرار می گیرد، دارای کالای ارجح تر و مطلوبیت بیشتری دارد .

بر اساس رابطه سود

Q : مقدار محصول تولید شده ( تخته لایه، تخته خرده چوب ...)

P: قیمت محصول، P.Q : درآمد کل

Wi: قیمت نهاده ها ( نیروی کار، سرمایه ، سوخت ، چوب...)

Xi: مقدار مصرف نهاده ها ،

: هزینه کل می باشد.

به صورت ساده تفاضل درآمد کل و هزینه کل بنگاه اقتصادی سود می باشدف هدف موسسه اقتصادی حداکثر کردن سود یا بیشترین بازدهی سرمایه با حداکثر تفاوت بین این دو می باشد.

تقاضای یک کالا در بازار نشان دهنده حداکثر مقداری از آن کالاست که با توجه به قیمت موجود، مصرف کنندگان توانایی و تمایل خرید آن را دارند. نظریه تقاضای مصرف کننده بر آن است که مقدار تقاضا برای چوبها و محصولات چوبی، عمدتا باعی از قیمت آنها، درآمد مصرف کننده، قیمت کالاهای مرتبط ( مکمل و جانشین ( مثل تخته فیبر نیمه سنگین برای تخته خرده جوب و تخته لایه خارجی به ای تخته لایه صنوبر)) و سلیقه مصرف کننده ( مورد پسند بازار و مردم)

این مفهوم را می توانیم به صورت تابع بنویسیم:

مقدار تقاضای یک مصرف کننده برای کالای x ( چوب و محصولات حاصل از آن) در یک دوره زمانی مشخص Px قیمت یک واحد کالای I , x درآمد مصرف کننده و T سلیقه مصرف کننده است. مقدار تقاضای مصرف کننده برای یک کالا ( مثل چوب های گرد، تخته خرده چوب و تخته لایه و ....) بستگی به قیمت کالای مرتبط (مثل چوب و تخته فیبر نیمه سنگین ....) نیز دارد .

وقتی قیمت کالای جانشین ( تخته فیبر سنگین) یک کالا (تخته خرده چوب) افزایش وبا قیمت کالای مکمل آن ( تخته لایه ) کاهش می یابد. از آن کالا (تخته خرده چوب) به مقدار بیشتری خریداری می کنند.

کشش ( رفتار مصرف کننده ( تقاضا ) و رفتار تولید کننده ( عرضه ))

کشش قیمتی تقاضا؛ نسبت درصد تغییرات مقدار تقاضا به درصد تغییرات قیمت را گویند.

فرمول آن به شرح ذیل می باشد؛

درصد تغییرات همیشه همراه با یکی از علائم منفی یا مثبت می باشد. تغییرات مثبت افزایش و تغییرات منفی کاهش را نشان می دهد.

تغییرات قیمت و تقاضا چهار کالا جهت تعیین کشش عبارتند از :

1- کالاهای بسیار ضروری همانند دارهای برخی بیماری ها مثل انسولین برای بیمارانت دیابتی، کشش صفر دارد و کاملا بدون کشش می باشد. افزایش قیمت آن تاثیری در تغییر تقاضای آن ندارد. یعنی اگر قیمت آن زیاد یا کم شود، تغییری درمقدار تقاضا به وجود نمی آید. « کشش صفر»

2- کالاهای ضروری همانند نان وجود دارد ولی ضرورت آن به اندازه داروی انسولین نیست و کشش پذیری خیلی کم یا بدون کشش می باشد. « کشش یک یا بدون کشش»

3- کالاهایی وجود دارند که نه ضروری و نه غیرضروری می باشند مثل تخم مرغ و کشش قیمتی تقاضا برابر واحد ( منفی یک ) دارند . « کشش منفی یک یا کشش واحد»

4- کالاهایی که ایجاد مطلوبیت برای مصرف کننده می کند ولی یک کالای ضروری نیست مثل هندوانه. کشش قیمتی تقاضا از واحد بیشتر ( منفی سه ) و کالای کشش پذیر می باشد. « کشش منفی سه یا کشش پذیر.»

محاسبه کشش :

قیمت چوب صنوبر از 110 تومان به 140 تومان افزایش پیدا کرده است و تقریبا در قیمت 110 تومان، 10 کیلو چوب صنوبر خریداری می شد، ولی با افزایش قیمت و در قیمت 140 تومان، حدد 7 کیلو چوب صنوبر خریداری می شود.

برای محاسبه کشش قیمتی تقاضای چوب صنوبر دو طریق وجود دارد.

کشش اصله ای تقاضا؛ تغییرات قیمت ومقدار تقاضا به صورت درصد می باشد. کشش فاصله ای تقاضا با توجه به پایه های مختلف می باشد. معمولا قیمت اولیه یا مقدار تقاضای اولیه به عنوانت پایه محاسبات انتخاب می شود.

کشش نقطه ای تقاضا؛ بر اساس مبنای پایه ( قیمت یا تقاضای اولیه ) و نقطه وسط فاصله تقاضا ( بر اساس نقطه وسط خط AB) محاسبه می شود.

( مثبت ) درصد قیمت پایه قیمت پایه

( منفی) درصد مقدار تقاضای پایه

مقدار تقاضای پایه

مقدار کشش بدست آمده با همدیگر فرق می کند.

کشش منحنی تقاضا برای چوب صنوبر

در بسیاری از موارد بجای کشش فاصله ای تقاضا از کشش نقطه ای تقاضا استفاده می کنند.

شیب در تمام نقاط بر روی منحنی تقاضای خطی ثابت است.

= کشش در نقطه C

یا

= کشش در نقطه C

کشش در نقطه C بستگی به نسبت دارد. اگر M1 = Q1 باشد، کشش در نقطه C برابر واحد خواهد بود، همچنین اگر M1> Q1 باشد، تقاضا در نقطه C کشش پذیرتر و اگر M < Q1 باشد، کم کشش خواهد بود. از اینرو کشش در نقاط مختلف روی منحنی تقاضا، با همدیگر متفاوت هستند، چون برای تقاضا مختلف نسبت مزبور تفاوت دارد.

سه نقطه بر روی منحنی تقاضای یک کالا یا سه نمای یک منحنی برای کالای معین به صورت شکل 1-14 با کشش پذیری متفاوت می باشند.

اگر قیمت محصول عرضه شده بالا باشد، آن محصول کشش پذیرتر از حالتی است که به قیمت پایین عرضه می شود، از اینرو در قیمت بالا با تغییر قیمت، مقدار تقاضا تغییر زیادتر از حالتی خواهد داشت که قیمت پایین می باشد.

با افزایش یکسانت قیمت در منحنی سمت چپ ( کالای اول) و منحنی سمت راست 0 کالای دوم) باعث تغییر مقدار تقاضای آن کالاها خواهد بود. تغییر مقدار تقاضای کالای دوم بیشتر از تغییر قیمت آن می باشد. پس کالای دوم کشش پذیرتر از اولی ( سمت چپ) می باشد. کالای کم کشش دارای منحنی تقاضای با شیب تند می باشد.

کالای بدون کشش یا با کشش صفر، منحنی تقاضای به صورت شکل 1-16 دارد. در این منحنی افزایش دلخواه قیمت بدون تغییر تقاضا کاملا مشخص است.

کشش و درآمد کل :

کشورهای تولید کننده کاغذ چاپ و تحریر و کشورهای تولیدکننده تخته سه لایه را در نظر بگیرید . « البته با ثابت فرض کردن عوامل متعدد». درآمد این کشورها حاصل ضب قیمت در مقدار فروش است.

درآمد کل، P قیمت، Q مقدار کالا

با توجه به قانون تقاضا، اگر درصد کاهش در مقدار تقاضا کمتر از افزایش در قیمت باشد، باید درآمد کل افزایش یابد. چنین شرایط در زمانی است که تقاضا کم کشش باشد. یعنی افزایش قیمت به کاهش تقاضا غلبه می کند و درآمد افزایش می یابد. چون کاغذ یک کالای ضروری برای مصرف کنندگان می باشد. کشش تقاضا برای کاغذ کم است در نتیجه افزایش قیمت کاغذ منتهی به افزایش درآمد کشورهای تولید کننده یا صادرکننده کاغذ چاپ و تحریر می شود.

اگر تقاضای کالا کشش دار باشد، عکس موارد بالاست. اگر کشش قیمتی تقاضا زیاد باشد، درصد افزایش در قیمت ها نمی تواند بر درصد کاهش تقاضا غلبه کند، بلکه افزایش قیمت مغلوب درصد کاهش تقاضا می شود، به صورتی که درآمد کل کاهش می یابد. ام دی اف یک کالای غیر ضروری تر از کاغذ چاپ و تحریر می باشد.

عوامل موثر در کشش تقاضا

رفتار مصرف کنندگان در مقابل تغییرات قیمت را به صورت عددی می توان اندازه گیری و نشان داد. از اینرو میزان برای هر فرد و بازار معین قابل طرح می باشد. کشش پذیری کالای معین برای افراد و مناطق مختلف بسیار متفاوت می باشد.

در هر حال چند عامل در تعیین کشش تقاضا اثر دارد که عبارتند از:

1- در دسترس بودن کالای جانشین نزدیک، اگر کالای جانشین در دسترس باشد، تغییر در قیمت کالا اثر عمده ای در مقدار تقاضا می گذارد و یا به عبارتی کشش قیمتی تقاضا بیشتر خواهد بود. اگر کالای جنشین در دسترس نباشد و یا وجود نداشته باشد، قاعدتا کشش قیمتی تقاضا کمتر خواهد بود.

2- اهمیت کالا در سبد مصرفی؛ میزان اهمیت کالا در هزینه تقاضاکنندگان، در تغییر قیمت ها موثر می باشد. اگر کالا سهم بسیار جزئی در هزینه تقاضاکنندگان داشته باشد، تقاضاکنندگان از تغیر قیمت آن کالا تاثیر چندانی نمی پذیرند و در کل هزینه متقاضی تاثیر جزئی دارد. این تقاضا کشش پذیری کمتری را نشان می دهد، بدون آنکه کالا اصولا ضروری باشد.

3- زمان ؛ شاید کشش تقاضا برای یک کالای معین در یک شرایط خاص زمانی یا دوره زمانی معین از شرایط کم کشش به سمت کشش پذیری برود.

کشش درآمدی تقاضا

درصد تغییرات در مقدار تقاضا ناشی از درصد تغییرات در درآمد است . فرمول کشش درآمد تقاضا به صورت زیر می باشد:

کشش درآمدی تقاضا یک معیار اساسی در تصمیم گیری اقتصادی و یک معیارمهم تشخیص ضروری بودن آن است. گروه بندی کالاها و کالاهای معمولی و پست از همین طریق صورت می گیرد. کالاهایی که با افزایش درآمد، تقاضا برای آنها کاهش می یابد را کالای پست می نامند. با افزایش درآمد مبل ا ستیل متقاضی بیشتری از مبل راحتی خواهد داشت.

کشش متقابل قیمت و تقاضا

اگر قیمت یک کالا تغییر پیدا کند تاثیر آن در مقدار تقاضای کالای دیگر، با فرمول زیر مشخص می شود.

اگر تغییر در قیمت کالای x باعث تغییر هم جهت در مقدار تقاضای کالای y شود، علامت اینت کشش مثبت است و این دو کالا جانشین همدیگرند. اگر تغییر در قیمت کالای X باعث تغییر در جهت مخالف در تقاضای کالای y شود، این دو کالا مکمل همدیگرند. قیمت تخته سه لایه افزایش پیدا کند نجاران بیشتر از تخته فبر کم ضخامت استفاده می کنند، پس علامت این کشش مثبت است و این دو کالا جانشین همدیگر هستند. قیمت تیر چوبی زیاد شده بود، از اینرو بیشتر تیر بتونی مصرف می شود، این دو تیر جانشین یکدیگرند. اگر قیمت نئوپان بسیار زیاد شود، همین باعث می شود، تقاضای روکشهای رویه نئوپانت کمتر شود بنابراین، روکش نئوپان مکمل یکدیگرند.

کشش عرضه:

تغییر در مقدار عرضه ناشی از تغییر قیمت می باشد. کشش عرضه مشابه دیگر کشش ها می باشد و به صورت زیر محاسبه می شود:

Qs مقدار عرضه می باشد.

کشش منحنی عرضه کالاها مثبت می باشد. یعنی افزایش قیمت کالا باعث افزایش عرضه آنها می شود . همانند تقاضا، منحنی عرضه کشش پذیر،کم کشش یا کشش واحددارند. اگر درصد افزایش قیمت کالا باعث افزایش بیشتر درصد عرضه کالا شود، عرضه کشش پذیر می باشد.

خواسته ها و نیازهای مصرف کنندگان

خواسته های مصرف کنندگان فرآورده های چوبی عامل اصلی تعیین خط مشی ( هدف های ) تولیدکنندگان فرآورده های چوبی می باشد. اگر این تولیدکنندگان از خواسته های مصرف کنندگان خود آگاهی داشته باشند و مطابق آن رفتار کنند، مسلما شرکت موفقی خواهند بود.

تولیدکنندگان فرآورده های چوبی اول باید مراکز مصرف فرآوره های خود را شناسایی کنند و دوم باید تمام مراکز تولیدی را که از فرآورده های چوبی تولیدی این شرکت استفاده می کنند، آگاهی کامل داشته باشند. شناسایی مراکز تولیدی مشابه خود، در تصمیم گیری ها بسیار موثر می باشد.

خصوصیات مصرف کنندگان یا خریداران یا بازارهای مصرف کنندگان به چهار عامل اصلی زیر بستگی دارد:

1- چه چیزی می خواهند خریداری کنند ( موضوع خرید[1])

2- چرا می خواهند این کالا را خریداری کنند ( علت و هدف خرید[2])

3- چه کسی و از چه ارگان یا شرکت یا تولیدکننده ای می خواهد این کالا را خریداری کند ( خریدار[3])

4- این شرکت ها، این کالا را چگونه خریداری می کنند ( نحوه خرید[4])

این موضوع همان چهار (O) او بازاریابی می باشد. چهار O و شش P ( محصول، مردم ، قیمت ، مکان ، روابط عمومی و پیشرفت و تشویق) بازاریابی با همدیگر ترکیب می شوند و با آگاهی از آنها بازاریابی انجام می شود.

کیفیت و خصوصیات مورد نیاز یک کالا چیست تا همان تقاضا، کیفیت و خصوصیات دلخواه مورد نیاز تولید شود.

از اینرو درمرحله اولیه تولید نئوپان یا هر کالای دیگر باید چهار او را در نظر گرفت و سپس این اساس برای شش پی برنامه ریزی کرد.

یعنی اگر تولیدکنندگان نئوان ، ارضای مصرف کنندگان کارگاههای مبلمان هدف آنها باشد، باید در همین راستا حرکت کنند و در این حالت مصرف کنندگان دیگر خود را از دست می دهند و شاید با تنوع بخشیدن به محصول خود به صورت دوره ای و یا به هر حالت دیگر طیف وسیع مصرف کنندگان خود را ارضا کنند.

در ایران طیف وسیعی از تولیدکنندگن تخته خرده چوب وجود دارد که هر کدام کیفیت و مزیت ویژه ای دارند و بر همین اساس مصرف کنندگان ویژه ای دارند. بهترین کیفیت را تخته خرده چوب شموشک دارد و بدترین کیفیت را تخته خرده چوب کارون و در نهایت تخته خرده چوب های تولید کارگاهی ( در آذربایجان، سمنان، مشهد، اصفهان، شیراز) قرار دارد. تخته خرده چوب های کارون را کارگاه های صنایع مبلمان برای داخل کار ( فضای مخفی مصنوعات) استفاده می کنند و تخته خرده چوب های کارگاهی مصارف پالت سازی دارند و تخته خرده چوب های با ک یفیت مناسب مثل شموشک جهت مصارفی که نیاز به تخته خرده چوب با کیفیت عالی دارند، مثل کارخانه های پوشش دهنده تخته خرده چوب و کابینت سازها استفاده می نمایند. برخی مصارفی که نیاز به تخته خرده چوب با ضخامت زیاد می باشد از تخته خرده چوب غدیر گراش استفاده می شود . عیوب هر کدام از تولیدکنندگان نیز مشخص است؛ تخته خرده چوب کارون سبکی زیاد و خردشدگی ، تخته خرده چوب رفسنان و غدیر گراش سنگینی زیاد، تخته خرده چوب تبریز پوسته پوسته شدن سطح رویی.

این طیف گسترده و تنوع و پراکنش در تولید تخته خرده چوب در هیچ کدام از فرآورده های چوبی تولید داخلی ایران نمی توان مشاهده کرد. فرآورده های دیگر ترویج نشده اند و تولید آنها به صورت کارگاهی و گاهی کارخانه ای می باشد.

با توجه به شرایط مذکور ، اوهای (O) اول تا سومن کارخانه های تخته خرده چوب کاملا مشخص است، به عنوان مثال کارخانه تخته خرده چوب کارون باید در فکر ارضای خواسته های کارگاهی تولیدی صنایع مبلمان باشد. چهارمین او با مشخص شدن این سه او مشخص خواهد شد.

از نظر نیازها و خواسته های بازارهای متفاوتی را می توان شناسایی کرد. انواع بازارها و گروه هایی از این نوع خواسته ها و نیازها در تقسیم ندی بازار به شرح ذیل دیده می شود. چند گروه زیربازار از بازار مصرف: 1- بازار گروه جوانان 2- بازار گروه سالخوردگان 3- بازار اقلیت ( مانند اقلیت های مذهبی ونژادی)

چند گروه بازار مصرف از نظر جغرافیایی: 1- منطقه اذب جمعیت و مناسب بازاریابی 2- پراکنش و تراکم متناسب جمعیت و مساحت 3- سلیقه های مردم مناطق جغرافیایی متفاوت

چند گروه بازار مصرف از نظر تکنولوژی تولید کشورها : ( تکنولوژی در رفتار مصرف کننده تاثیر می گذارد و آن را تغییر می دهد)

1- کشورهای در حال توسعه، کشورهای دارای کشارزی همراه با تغیر تکنولوژی مشکل ارتباطات دارند و خرید و فروش به روش سنتی انجام می گیرد، برخی کشورهای آسیایی و آفریقایی.

2- کشورهای صنعتی: اغلب تولیدات کاملا صنعتی دارند، دارای ارتباطات الکترونیکی هستند، مانند برخی کشورهای اروپای غربی، کره جنوبی، روسیه ، اندونزی، مالزی ، سنگاپور.

3- کشورهای فراصنعتی: دارای ارتباطات کامل، ارتباط هر چه نزدیکتر و بهتر با مصرف کنندگان ارتباطات سریع با ماهواره، فیبر نوری، فاکس، ایمیل. مانند آمریکا، ژاپن و کشورهای اتحادیه اروپا.

اگر به الگوی رفتاری خریدار توجه شود، سیر مراحل معرفی و سازگاری تخته فیبر نیمه سنگین در بازار ایران شناسایی می شود. انگیزه های اولیه ( همان p ها ) مانند کیفیت محصول، قیمت مناسب و آزادی واردات و در دسترس قرار گرفتن آن بخاطر سیاست های بازار اقتصادی در زمان دولت اصلاحات، در یک خریدار به وجود می آید. تمام این خصوصیات در فرایند تصمیم گیری خریدار تخته فیبر نیمه سنگین تاثیر می گذارد و خریدار با آگاهی و شناخت محصول، اقدام به خرید این تخته وارداتی می کند. معرفی و سازگاری تخته فیبر نیمه سنگین ، مقدمه ای به آغاز فعالیت کارخانه های تولید آن در کشور ایران شد و چندین واحد از آن در حال فعالیت یا راه اندازی می باشد.

از طرف دگر یک کارخانه تخته خرده چوب یا فروشنده آن برای باقی ماندن در این رقابت سخت و ادامه حیات نیاز به اقدامات خاصی دارند. این کارخنه با روشک کردن و پرداخت کردن تخته خرده چوب قابلیتی به محصول خود می بخشد که به راحتی با تخته فیبر نیمه سنگین رقابت می کند و حتی بر اساس تحقیقات تا سال 1382 (10) میزان فروش آن در کشور زیادتر از تخته فیبر نیمه سنگین بود. زیرا اکصر مصرف کنندگان فرآورده های چوبی، محصولات چوبی را به خاطر زیبایی و ظرافت آنت خریداری می کنند. روکش کردن تخته خرده چوب زیبایی و ظرافت خاصی به آن می بخشد.

این فرآیندخرید را می توان برای خرید یکی از دو محصول جایگزین با نام و نشان مشخص و هم نوع تعمیم داد. به عبارت دیگر مصرف کنندگان تخته خرده چوب بر اساس واکنش درونی اقدام به تصمیم خرید خته خرده چوب کارون نسبت به تخته خرده چوب 22 بهمن و یا غیره ی می نمایند. جعبه سیاه خریدار مصنوعات چوب و کاغذ به راحتی قابل شناسایی می باشد و می توان به راحتی علت این که دونفر با شرایط درآمدی یکسان ، انتخاب های متفاوتی دارند، را شناسایی کرد.

اصلی ترین علل خاص برای رفتار شخص، فرهنگ می باشد. بازاریاب باید اختلافات فرهنگی را شناسایی کند. مجموعه های فرهنگی یا گروه هایی از مردم با سیستم های ارزشی یکسان ( مشترک) در کشور ما مشخص است ( ملیت، مذهب، نژاد و ناحیه جغرافیایی) محصولات و برنامه های بازرایابی باید با نیازهای فرهنگی مناطق مختلف ایران سازگار باشد.

ویژگی های هفت طبقه عمده جامعه آمریکا به شرح ذیل می باشد (20):

طبقه بالای بالای جامعه ( کمتر از 1%)

در آمریکا بچه های خانواده های بسیار ثروتمند و معروف در بالاترین طبقه اجتماعی قرار می گیرند. این افراد می توانند مبلغ های بسیار زیادی برای امور خیریه پرداخت کنند. این خانواده ها بیش از یک یا چند خانه دارند . بچه های خود را به بهترین مدرسه ها و آموزشگاهها می فرستند و بهترین خریدار جواهرات، عتیقه، و خانه های شخصی هستند؛ بیشتر به تفریح می روند و لباسهای گرانقیمت و سنگین می پوشند . عده این افراد بسیار اندک است و به عنوان گرو های مرجع از آنها تقلید می شود.

طبقه بالای جامعه (حدود 2%)

این گروه که بعد از طبقه اول قرار می گیرند دارای ثروت ودرآمدهایی هستند که از راه تخصص یا سوداگری به دست می آورند. اصولا اینت گروه جزء طبقه متوسط جامعه بوده اند، با فعالیتهایی که در امور اجتماعی و تجارت داشته اند توانسته اند به مقامهای بالاتری برسند، که در نتیجه خانه های شخصی و گران قیمت خریداری کرده و دارای خوردوهای مجلل و گران قیمت هستند. فرزندان خود را به مدرسه های پرهزینه می فرستند این گروه ثروتمندانی هستند که به تازگی به ثروت رسیده اند و می توانند بر کسانی که در رده پایین تر جامعه قرار می گیرند اثر بگذارند. می کوشند تا مورد قبول بالاترین رده جامعه قرار گیرند و دوست می دارند که بچه ها و بازماندگان آنها نیز در چنین مقام اجتماعی باقی بمانند.

طبقه بالای متوسط جامعه ( حدود 12%)

گروهی که بالای طبقه متوسط جامعه قرار می گیرند دارای مقام خانوادگی و ثروت زیادنیستند. این افراد به سبب مسیر شغلی به این مقام دست یافته اند. کسانی که دارای تخصص هستند، شغل آزاد دارند و مدیران شرکتهای بزرگ در این گروه قرار می گیرند. آنها به تحصیلات ارزش زیادی می دهند و دوست دارند که بچه هایشان ازمهارتهای حرفه ای و اداری برخوردار شوند. در مورد خرید لباس، خانه شخصی ف مبلمان و وسایل و لوازم خانه از جمله مشتریان بسیار خوب برای بازاریابها به حساب می آیند.

طبقه متوسط جامعه (32%)

کارمندانی و کسانتی که حقوق نسبتا خوبی می گیرند و در بخش بالای شهر زندگی می کنند و کسانی که می کوشند کارهای شایسته ای انجام دهند، در این گروه قرار می گیرند برای ابراز وجود همواره محصولاتی می خرند که بتوانند برای آنها شهرتی به بار آورد. در خرید لباس و سایر وسایل می کوشند کالاهای تجارتی با نام و نشان خریداری نمایند همواره سعی می کنند در خانه های شخصی زندگی کنند، در کنار همسایگان نسبتا مرفه جامعه باشند و بچه های خود را به آموزشگاهها و مدرسه های خوب بفرستند. اعتقاددارند باید هزینه تحصیل فرزندان خود را به بهترین شکل تامین کنند و آنها را به دانشگاه بفرستند تا در رشته های مناسبی فارغ التحصیل شوند.

طبقه کارگر ( حدود 38%)

طبقه کارگر از افرادی تشکیل می شود که در گروه کارگران قرار می گیرند؛ درآمد، تحصیلات و نوع شغل مشخص کننده طبقه آنان است، از نظر اقتصادی و عاطفی به کمک و حمایت خویشاوندان نیاز دارند و به هنگام خرید باید کسی آنها را راهنمایی کند. این گروه همواره می کوشند پیرون دیگران باشند.

طبقه بعد از کارگر ( حدود 9%)

این گروه بالای مرز فقر زندگی می کنند ولی از صندوق رفاه استفاده نمی نمایند. مهارت چندان زیادی ندارند و همواره تلاش می کنند خود را به طبقه بالاتر ارتقا دهند. معمولا این گروه از تحصیلات زیادی برخوردار نیستند و از نظر مالی در مرز فقر قرار می گیرند. آنها می کوشند تصویری خوب از خود ارائه کنند و ازنظر لباس نسبتا تمیز هستند.

طبقه فقیر ( حدود 7%)

این طبقه که درآخرین رده طبقه بندی اجتماعی آمریکا قرار می گیرد بیکار و فقیر هستند، به کارهای پست مشغول اند، همواره در پی یافتن شغل هستند و برای ادامه حیات به صندوقهای خیریه و رفاه روی می آورند.

لباس، خانه و آنچه که دارند کثیف و زندگی بسیار فقیرانه ای می گذرانند.

شغل، درآمد، میزان تحصیلات، ثروت و متغیرهای دیگر، طبقه اجتماعی را تعیین می کنند. هر کدام از این طبقه های اجتماعی سلیقه ای خاص دارند و جهت خرید مبلمان ، قفسه ها ، کمد و سایر محصولات چوی رفتار افراد هر طبقه مشابه و همانند می باشد.

افراد یا از گروه های اولیه یا همان گرو های عضوپذیر که رابطه غیر رسمی دارند
( خانواده ها) اثر می گیرندو یا از گروه های ثانویه ( گروه های مذهبی ، حرفه ای ...) که رابطه غیر رسمی تر و نامنظم تر دارند، اثر می پذیرند. گروه های مرجع بطور مستقیم یا غیر مستقیم در رفتار افراد اثر می گذارند.

یک فرد در هر گروه دارای نقش و مقامی است، بنابراین محصولاتی را انتخاب می کند که باعث افزایش مقام اجتماعی اش شود. نشستن یک مسئول بلندپایه کشوری بر روی یک کرسی یا یک ماشین قدیمی که با هل دادن روشن می شود ، به همان اندزه مقامش را پایین می آورد که اگر آن بر روی یک بل استیل یا ماشین در خور نماینده ملت بنشیند، بالا می برد. بنابراین هر فرد کالایی انتخاب می کند که شان و ماقم اجتماعی اش را افزایش دهد نه کاهش .

یکی از طبقات چرخه زندگی می تواند هدف شرکت تولیدی جهت عرضه محصول باشد.

شیوه زندگی [5] افراد متفاوت می باشد. مصرف کنندگان اصول گرا خودمدار می باشند و زاویه دید شخصی دارند. خریداران وضعیت گرا بر اساس عملیات و نظرات دیگران خرید می کنند. خریداران عمل گرا با میل و علاقه به نوع فعالیت، خرید می کنند. گروه پیشگام منابع زیادی در اختیار دارند، بطوریکه آنها را نمی توانند طبقه بندی و جت گیری کنند ( دیدگاه شخصی را نمی توانند اعمال کنند. ) برعکس گرو تلاشگر منابع زیادی ندارند و چیزی خارج از نیاز اصلی شان خریداری نمی کنند. 2-2-قیمت وهزینه ومحصولات شرکت های رقیب؛

قیمت وارزش محصولات خاص ومتنوع را مصرف کنندگان با همدیگر مقایسه می کنند.

3-2-سایر عوامل خارجی؛

وضع اقتصادی بر استرتژی قیمت گذاری اثر دارد.

ح)روش های قیمت گذاری

روش عمومی قیمت گذاری؛

1.روش مبتنی بر هزینه (افزایش در صدی به هزینه)

2.تجزیه وتحلیل نقطه سر به سر

3.روش مبتنی بر خریدار

4روش مبتنی بر رقبا

1-1-قیمت گذاری یر مبنای هزینه(-قیمت گذاری یر مبنای افزودن در صدی به هزینه ها)

یکی از ساده ترین روش های قیمت گذاری است.

2-1-تجزیه وتحلیل نقطه سربهسر وقیمت گذاری بر مبنای سود شخص

در این روش قیمت گذاری به کونه می باشد که بازده سرمایه گذاری منصفانه ومعقول باشد.

3-1-قیمت گذاری بر مبنای ارزش

ارزش تصور شده قیمت راتعیین می کند.

4-1-قیمت گذاری بر مبنای قیمت محصولات شرکت های رغیب

مصرف کنندگان ،ارزش دو محصول مشابه را بر اساس قیمت انها مقایسه وقضاوت می کنند. دو روش به شرح ذیل وجود دارد؛

1-4-1-قیمت گذاری به نرخ متداول؛

تولید کننده به هزینه تولید وتقاضای محصول توجه نمی کند.

2-4-1قیمت گذاری مناقصه ای؛

قیمت گذاری براسا رقابت بین شرکت ها باشد

2-1استراتژی قیمت گذاری

استراژی در بارهی قیمت وکیفیت وجود دارد.

1-2-قیمت گذاری محصولات جدید؛

1-1-2-قیمت گذاری با هدف کشیدن از بازار؛

محصولات جدید رابا قیمت بالایی عرضه می کنند تابا عصاره کش، میزان فروش را افزایش دهند.

2-1-2-قیمت گذاری با هدف نفوذ در بازار؛

قیمت نخستین دسته از محصولات رادر سطح پایین تعیین می کندتا بتواند یه سرعت در بازار نفوذ کند.

2-2-استراژی قیمت گذاری آمیزه از محصول

برای محصولاتی به کار می رود که با تغییر بخشی یا قسمتی از آمیزه محصول،قیمت آن تغییر می کند.

1-2-2-قیمت گذاری خط محصول

چند خط تولید(نوع محصول)وجود دارد.مدیریت تولیدات یک خط محصول را از نظر قیمت به چند دسته تقسیم می کند.

2-2-2-قیمت گذاری محصولات تزیینی

3-2-2-قیمت گذاری محصول مکمل

4-2-2-قیمت گذاری محصولات فرعی

5-2-2-قیمت گذاری مجموعه ای از محصولات

3-2-استراتژی تعدیل قیمت ها

قیمت محصولات با توجه به تغییر شرایط و مشتریان مختلف تعدیل یا اصلاح می شود. در این زمینه شش استراتژی شامل؛

1-3-2-قیمت گذاری بر مبنای تخفیف نقدی یا تخفیف ویژه

فروش محصولات با شرایط ویژه و قیمت کمتر از قیمت اصلی همانند خرید به میزان زیاد و خرید محصولات فصل دیگر،نوعی تعدیل و تغییر قیمت یا همان تخفیف نقدی یا تخفیف ویژه می باشد.

2-3-2-قیمت گذاری مبتنی بر بخش های مختلف بازار

محصولات با قیمت های مختلف در مکان های مختلف عرضه می شود،بدون اینکه قیمت تمام شده متفاوت باشد.

3-3-2قیمت گذاری براساس عوامل روانی

قیمت گویای مطالب زیادی در باره محصول و مورد قضاوت مصرف کننده می باشد و باید به جنبه و روانی آن توجه کرد.

4-3-2-قیمت گذاری با هدف افزایش فروش

سیاست تشویقی جهت افزایش فروش مانند قیمت فروش کمتراز قیمت برچسب محصول وگاهی کمتر از بهای تمام شده محصول می باشد.

5-3-2-قیمت گذاری برمبنای منطقه جغرافیایی

تصمیم گیری قیمت در یک کشور یا جهان است.

6-3-2-قیمت گذاری در سطح جهانی

شرکت های عرضه کنندخ محصولات جهانی باید در باره قیمت در کشور های مختلف چاره اندیشی کنند.

خ)تغیرات قیمت

شرکت ها مخصوصا شرکت های جدید با شرایطی روبه رو می شوند که باید قیمت راتغییر دهند.

د)قیمت گذاری فراورده های چوب وکاغذ ایرانکارخانه های چوب وکاغذ وفراورده های حاصل از آن اهداف معینی دارند.

[1] - object

[2] - objective

[3] - organization

[4] - operation

[5] - opinion leaders

بازاریابی وبازارفرآورده های چوب وکاغذ(بخش2)

مطالب مشابه :

لیست قیمت کارخانجات نئوپان شموشک 1/5/92

بازاریابی وبازارفرآورده های چوب وکاغذ(بخش2)

قیمت چوب سال 87

معرفی شرکت چوب شمال (نئوپان گنبد)

معرفی شرکت چوب شمال (نئوپان گنبد)

روکش

طرح توجیهی تولید نئوپان و MDF از شاخ و برگ درخت خرما

طرح کارافرینی تولید نئوپان و MDF از شاخ و برگ درخت خرما