مصاحبه آقای خلیلی فرد معاون مدیرعامل بیمه کارآفرین دربیمه های عمر

آقای خلیلی فرد نظرشما درخصوص روند توسعه بیمه عمر درایران چیست ؟

: ایران بازارخوبی برای توسعه بیمه های عمراست . پس ازسال ها تالش بیمه گران امروز مردم درک درستی از ماهیت بیمه های عمرپیدا کرده اند ، سال ها بود که ایرانیان به خدمات بیمه به ویژه بیمه های عمر به شکل کاالیی لوکس نگاه می کردند اما امروز حس می کنند بیمه یکی از اساسی ترین نیازهای هرخانوار است . آمارهای بیمه مرکزی نیز نشان می دهد سهم بیمه های زندگی از 6 درصد به بیش از 8 درصد رسیده است . این نوید خوبی است یعنی بازار به اندازه 29درصد دیگر ظرفیت دارد و شرکت های بیمه می توانند با برنامه ریزی اصولی و داشتن نیروهای متخصص و حرفه ای فروش ، به آن دست یابند .

- شما در بیمه کارآفرین چه اقداماتی برای توسعه بیمه های عمرانجام دادید؟

: بیمه کارآفرین با ارایه طرح های نو وارد بازارشد ، طرح هایی که درآنها نیازهای آحاد جامعه دیده شد و متناسب با شرایط اجتماعی و اقتصادی هر فرد ارائه شد . در واقع طرح جامع بیمه های عمرکارآفرین با رویکرد فرهنگ سازی بیمه های عمر اجرا شد و خوشبختانه دیری نپایید که سایرشرکت های بیمه به ما ملحق شدند و طرح بیمه عمر جامع کارآفرین را به بازار ارایه کردند . البته ابتدای کار تصور برخی از شرکت های بیمه این بود که "بیمه عمر وسیله ای برای سرمایه گذاری است" ولی درحقیقت اینطورنیست.

- شما بیمه های عمر را جزء ابزارهای سرمایه گذاری نمی دانید؟

: ببینید جنبه سرمایه گذاری بیمه های عمر مانند خامه روی کیک است . درست است که خامه ، کیک را شیرین تر می کند اما اصل ، خود کیک است . در بیمه عمر هم درست است که جنبه سرمایه گذاری ، آن را جذاب تر می کند اما اصل بخش بیمه ای آن است. بیمه عمر یعنی فرد بدون داشتن دغدغه از آینده همسر و فرزندانش به سراغ کار و تجارت برود و اطمینان داشته باشد اگر روزی اتفاقی برای او افتاد ، بیمه نیازهای مادی خانواده را تامین می کند . اگر بخواهیم فقط روی جنبه سرمایه گذاری بیمه های عمر تاکید داشته باشیم امکانات سرمایه گذاری دیگری هم هست که اتفاقا در مقایسه با 88درصد نرخ فنی بیمه های عمر سودآوری بیشتری دارند . وقتی مانور شرکت های بیمه فقط سود سرمایه گذاری بیمه های عمر باشد بیمه گذاران در زمان مراجعه بیمه گر برای ارائه بیمه عمر بین خرید بیمه و یا سرمایه گذاری در بورس یا سایر بازارها مجبور به انتخاب می شوند که اگر فلسفه بیمه عمر را درست ندانند به احتمال زیاد سرمایه گذاری در بازار سرمایه را انتخاب می کنند.

- به نظرشما اولین اقدام برای توسعه بیمه های عمر تغییر نگرش جامعه است؟

: البته ، باید نوع نگاه ها به بیمه عمر تغییر کند . بیمه عمر - به خاطر ویژگی که دارد - می تواند موجب رونق بازار پول و سرمایه شود زیرا اعتبار بیمه عمر طوالنی مدت است و نه تنها بیمه گذار با سررسید شدن بیمه خواهد توانست از اندوخته انباشته شده بیمه بهره مند شود بلکه شرکت های بیمه نیز با استفاده از دریافت حق بیمه در طول سال های تشکیل اندوخته بیمه نامه با سرمایه گذاری ذخایر بیمه در امر توسعه اقتصادی جامعه موثرند . به همین دلیل در اکثر کشورهای توسعه یافته اقتصادی ، شرکت های بیمه جهت به کار گرفتن حق بیمه های عمر اقدام به تاسیس بانک می نمایند .

- درایران کامال برعکس است بانک ها بیمه تاسیس می کنند. چرا؟

:توجه داشته باشید که قانون اعداد بزرگ در عملیات بیمه گری حرف اول را می زند ، هرچه این اعداد بزرگ باشد و میزان حق بیمه ها زیاد باشد شرکت های بیمه توان بیشتر و درعین حال ارزانتری برای سرویس دهی به مشتریان دارند . کشور ما دارای بیش از 07 میلیون جمعیت است و اگر به درستی کار شود این بازار بالقوه می تواند تحول بزرگی درصنعت بیمه ایجاد نماید . بعنوان مثال در کشوری مانند آمریکا با دارا بودن 007 میلیون جمعیت ، بیش از 277 شرکت بیمه تخصصی عمر فعالیت دارند ؛ این تعداد شرکت تخصصی بیمه عمر درکنار سایر شرکت هایی است که به صورت جنرال فعال هستند و بیمه عمر هم ارائه می دهند یعنی بیش از 9هزار شرکت بیمه مشغول عرضه این محصول بیمه ای هستند. ضریب نفوذ بیمه دراین کشور باال و 057 میلیون بیمه عمر وجود دارد ، این یعنی تقریبا هر فرد یک بیمه عمر دارد .

- وقتی هرکس یک بیمه عمر دارد پس شرکت های تخصصی عمر چه کارمی کنند؟

: سوال خوبی پرسیدید وقتی همه بیمه دارند شرکت ها چه می فروشند؟ شرکت ها ، بیمه نامه افراد را نسبت به نیازشان بازنگری می کنند . یعنی افراد می توانند با توجه به تغییر شرایط شغلی و معیشتی بیمه نامه خود را تغییر دهند ، همچنین حفظ مشتری و فعال بودن بیمه نامه در اولویت قرار داد.

- طرح های عمر بیمه کارآفرین از محصوالت خارجی الگو برداری کرده است؟

: بله الگوی ابتدایی آن از محصوالت اروپاست که درداخل بومی سازی شده و ساختار آن متناسب با سطح درآمد و وضعیت اقتصادی کشورمان صورت گرفته است. یکی از طرح های نوینی که بیمه کارآفرین به دنبال عرضه آن در بازار است جزء طرح هایی است که بازار غرب 077 سال درآن تجربه دارد. این بیمه نامه وسیله مهمی است برای نان آور خانواده تا در دوران پیری و ازکارافتادگی نیز بتواند هزینه های زندگی خانواده خود را تامین نماید ، این طرح Annuity نام دارد که ترجمه آن مستمری است. دراین طرح با توجه به استفاده از جداول مرگ و میر به جای پرداخت سرمایه فوت ، پرداخت مکمل بازنشستگی مورد توجه است .

- "پوشش فوت ندارد " یعنی تا زمانی که بیمه گذار زنده است از شرکت بیمه مستمری دریافت می کند؟

: بله . این طرح براساس جدول امید به زندگی طراحی شده است ، دربیمه های عمر و سرمایه گذاری جدول مرگ و میر پایه محاسبات آکچوئری است یعنی به جای آنکه محاسبه شود شرکت بیمه می بایستی در چه زمانی سرمایه بیمه عمر را به بازماندگان بیمه شده بپردازد ، محاسبات در بیمه مستمری براساس آن است که مستمری بگیر چقدر عمر خواهد کرد و مستمری دریافت می نماید .

- آقای خلیلی فرد ضمانت اجرایی این طرح چیست ؟ چون بسیاری از شرکت های

بیمه آمریکایی که Annuity را به بازارعرضه کردند درمعرض ورشکستگی قرارگرفتند؟ : دراین طرح تمام عواملی که موجب افزایش طول عمر افراد می شود مدنظر قرار گرفته شده و در میزان حق بیمه دریافتی لحاظ گردیده است تا بیمه گر بتواند با محاسبات دقیق آکچوئری تعهدات خود درآینده را ایفا نماید . این عوامل شامل افزایش امید به زندگی به علت پیشرفت علم پزشکی و ژنتیک است . شرایط زندگی در طول عمر افراد تاثیر دارد و من بیمه گر هیچ وقت نمی توانم پیش بینی کنم در طول 87 سال آینده میزان امید به زندگی چه می شود. در کشور مورد اشاره شما نیز این اشتباه صورت گرفته بود که آنها پرداخت مستمری به افرادی که به سن 65 سالگی می رسند بطور متوسط در 68 سالگی فوت می نمایند پس فقط افراد سه سال مستمری دریافت می دارند اما شرایط زندگی به گونه ای رقم خورد که امید به زندگی به 08 سال افزایش یافت و تمام معادالت بیمه گری را برهم زد.

- یکی از چالش های پیش روی بیمه های عمر درایران رشد نرخ تورم است برای این چالش چه راهکاری دارید؟

: نرخ تورم چیزی نیست که امروز بتوانیم برای 87 سال آینده تصمیم بگیریم . هیچ بیمه گری و هیچ بانکداری نمی تواند بگوید ارزش پول در87 سال آینده چه میزان خواهد شد. بنابراین بیمه گران باید درجداول محاسبات حق بیمه ، رقمی را برای پوشش نرخ تورم درنظربگیرند که ارزش سرمایه خریداری شده در تعدیل سال به سال حق بیمه افزایش یابد . اندوخته ذخایر بیمه نامه نیز با توجه به روند تورم هرسال با مشارکت در منافع حاصل از سرمایه گذاری محاسبه و به حساب بیمه گذار واریز می گردد . به همین دلیل فرآیند گسترش بیمه عمر به خوبی پیش رفته است فقط باید مراقب باشیم که با بی تدبیری ، آینده بیمه عمر را خراب نکنیم .

منظورتان ازبی تدبیری چیست؟

: به فرآیند فرهنگ سازی بیمه درکشور نگاه کنید . درواقع نمایندگان شرکت های بیمه مسئول اصلی فرهنگ سازی بیمه درکشورهستند ، نمایندگان مزایای بیمه نامه را توضیح می دهند و نقش اساسی عرضه بیمه درکشور را برعهده دارند. آنها جایگاه بسیار بزرگی درتعیین بیمه عمر دارند؛ متاسفانه کارنامه برخی از نمایندگان واقعا نگران کننده است و چنانچه نظارت درست برعملکرد شبکه فروش صورت نگیرد بازاربیمه به بیراهه می رود. دراین مسابقه ی افزایش پرتفوی بین شرکتهای بیمه اگر توجه به عملکرد نمایندگانی که بدون توجه به رفتار حرفه ای بیمه نامه ارائه می نمایند نشود دیگر امیدی به توسعه بیمه در ایران نخواهد بود .

- شما با تفویض اختیارانتخاب نمایندگان به شرکت های بیمه موافق نیستید؟

: انتخاب نماینده می بایستی به عهده شرکت بیمه باشد ولی نظارت بر عملکرد نماینده ، آموزش و آزمون دانش فنی و حرفه ای ارائه بیمه و رفتار حرفه ای او مورد سوال است . نباید فکرکنیم با ورود نماینده بیشتربه بازار، بیمه توسعه می یابد . بیمه عمریک شبه توسعه نمی یابد ، باید فروشندگان آن آموزش های الزم را پشت سرگذارند. بیمه عمر با زمان و آهسته آهسته رشد می یابد و نباید اجازه داد افراد بدون صالحیت کافی به حرفه نمایندگی بپیوندند. خود من درسال 8260 یعنی02 سال پیش وقتی خواستم کاربیمه گری را درآمریکا آغازکنم پس ازپشت سرگذاشتن دوره آموزش 6 ماهه نزد یک نماینده با تجربه ، امتحان دادم و مدرک نمایندگی خود را گرفتم. درهیچ کجای دنیا اینگونه نیست که نماینده یک دوره کوتاه ببیند وبعد وارد بازارشود و اجازه داشته باشد همه نوع بیمه نامه ارائه نماید. شرکت های بیمه باید نمایندگان صادقی را انتخاب کنند ، آموزش دهند ، منضبط نگه دارند ، ازآنها مسئولیت بخواهند و پول خوبی به آنها پرداخت کنند و اگرایرادی درکارشان دیده شد بررسی و برخورد کنند. باید مواظب باشیم بیمه گری تبدیل به دستفروشی نشود .

- درکشور ما معموال به دنبال این هستند که مرتب کارمزد نمایندگان را کاهش دهند ؟ میزان درآمد چه تاثیری در

رفتارنمایندگان دارد؟

: درآمد نماینده موضوع مهمی است ، دراکثر کشورها کارمزد پرداختی بین 807 تا 867 درصد کل حق بیمه سال اول است ، یعنی شرکت با پرداخت درآمد مناسب برای دلگرمی و آرامش خاطر نماینده ، او را در ارائه اخالق حرفه ای تشویق می نماید ولی در صورت عدم استمرار بیمه ، نماینده را مورد سوال قرار می دهد . سال ها پیش برای ارایه طرحی با مسووالن بیمه ژاپن دیدارداشتم ، وقتی طرح را خواندند پرسیدند این کارمزد نماینده را بیشترتوضیح دهید،برایشان شرح دادم که فروشنده باید درقبال فروش بیمه مبلغی را به عنوان کارمزد دریافت نماید. پرسیدند خوب اگربیمه را نفروخت چی؟ گفتم خوب کارمزد نمی گیرند. گفتند یعنی اگر نماینده ای نتوانست بیمه بفروشد باید گرسنه بماند؟ دراین طرح حداقل حقوق ثابت یک کارمند را برای نمایندگان درنظرمی گیریم تا اگرنتوانست کارمزدی دریافت کند ،بتواند هزینه زندگی خود را تامین کند. نتیجه این توجه این می شود که درزمان وقوع زلزله نماینده ژاپنی میزو لب تاپ خود را می چسبد و ابزارکارخود را بیش از جانش حفاظت می کند .

- بحث کارمزد بیمه های عمردرایران کمی مشکل سازاست ابطال بیمه نامه های عمرو صدوربیمه نامه جدید برای گرفتن کارمزد بیشتر باعث شد تا شورای عالی بیمه پرداخت کارمزدها را محدود کند.

: برای مقابله با تخلف راه های دیگری هم هست . چرا باید به بهانه مقابله با نماینده متخلف کارمزد او را با محدودیت پرداخت کنیم؟ اگر یک نماینده تخلف کرد دیگر جایی دردنیای بیمه گری ندارد و باید پروانه فعالیتش باطل شود. دردنیا اصل بیمه بر مدارحسن نیت و صداقت است اگر فروشنده ای کارغیرحرفه ای و غیراخالقی انجام داد به سرعت کد او باطل می شود و این برخورد جدی موجب شده کسی به فکر رفتن درمسیراشتباه نیفتد. روزی درجایی شنیدم رییس یکی ازشعب یک شرکت بیمه به اینکه میزان پرداخت خسارت یک مشتری را تا 07 درصد کل خسارت کاهش داده افتخارمی کند. این یعنی چه؟ بیمه جای اینگونه افراد نیست بیمه گر باید خسارت مردم را اگر قابل پرداخت است بپردازد نه اینکه با هزارترفند ازپرداخت حقوق مردم فرارکند. دربیمه کارآفرین من همیشه به همکارانم تاکید می کنم "با دیدن یک ایراد کوچک درپرونده بهانه جویی نکنند و پرداخت خسارت را به تعویق نیاندازند بلکه به دنبال راهکاری باشد تا خسارت را پرداخت نمایند ."

- شاید همه چیز با اجرای یک برنامه نظارتی درست حل شود؟

: متاسفانه درصنعت بیمه ما ، نظارت با مچ گیری اشتباه گرفته شده است . نظارت می بایست با دیدگاه مثبت باشد ، نظارت یعنی نهاد ناظر شرکت های بیمه را درجاده صحیح هدایت کند. متاسفانه دیدگاه نظارتی برآن نیست که چگونه حرکت سالم و رو به جلو داشته باشیم .

- نظارت مطلوب چه ویژگی هایی دارد؟

: همانطور که قبال گفتم هدف نظارت ، یافتن خطا نیست . نظارت از دیدگاه مثبت راهنمایی در پیشبرد اهداف است . صنعت بیمه با بیش از 077 سال سابقه فعالیت در جهان الگوهای متعدد را در اختیارمان می گذارد لذا برون نگری را مدنظر داشته باشیم . کشورما که اتومبیل را اختراع نکرد. برای ساختن آن ازسایرکشورهای موفق دراین صنعت الگوبرداری کرد و متناسب با شرایط و محدودیت هایی که داشت اتومبیل تولید و روانه بازارکرد؛ درامربیمه هم همینگونه است نیازی به اختراع نیست می توان به درستی ازتجربیات و دانش روز دنیا بهره مند شد.

مصاحبه آقای خلیلی فرد معاون مدیرعامل بیمه کارآفرین دربیمه های عمر

مطالب مشابه :

چگونه به بيمه عمر كارآفرين اعتماد كنيم؟

معرفي بيمه عمر وسرمايه گذاري شركت بيمه كارآفرين

نقش واهميت مشتري مداري در بازاريابي وفروش بيمه 1