گندم و بازار

پیش‌بینی تقاضا، ابزاری ضروری برای عرضه کالاها، برنامه‌ریزی تولید، تعیین سطح موجودی لازم و برقراری روش توزیع مناسب است. وقتی محصولی (هم‌چون گندم) به بازاری مطلوب دست می‌یابد، باید دقیقاً اندازه فعلی و حجم بالقوه آتی آن برآورد شود. یک برآورد بیش از حد یا کمتر از حد واقعی بازار، موجب می‌شود که تولید کننده بخش عمده‌ای از سود خود را از دست بدهد. حجم تقاضا در ابعاد مختلفی قابل پیش‌بینی و اندازه‌گیری است. در هر نوع اندازه‌گیری تقاضا، هدف خاصی تأمین می‌گردد. تقاضای کل گندم را می‌توان برای دستیابی برنامه مالی کوتاه‌مدت، پیش‌بینی کرد.
● تعریف بازار گندم
از نظر بازاریابی، بازار مجموعه تمام خریداران بالقوه واقعی است که برای یک کالا (مثل گندم) وجود دارد. بازار گندم عبارت است از مجموعه‌ای از خریداران این محصول و صنعت گندم عبارت است از مجموعه‌ای از فروشندگان این محصول.
اندازه بازار گندم نیز به تعداد خریدارانی بستگی دارد که ممکن است برای گندم وجود داشته باشند که این خریداران عمدتاً دارای سه مشخصه علاقه‌مندی، درآمد و دسترسی هستند. ابتدا باید بازار بالقوه گندم را تعریف و تعیین کرد. بازار بالقوه گندم عبارت است از مجموعه‌ای از مصرف‌کنندگان که به نحوی علاقه خود را برای داشتن گندم ابراز می‌کنند. بازار بالقوه گندم شامل کشورهای مختلفی است که سالانه مقادیر مختلفی گندم وارد می‌کنند. این کشورها عبارتند از: چین، مصر، اردن، برزیل، اندونزی، مکزیک، الجزایر، نیجریه، کره جنوبی، عراق، ژاپن، تایوان، تونس و مغرب که البته به این لیست می‌توان کشورهائی مثل پاکستان، هند و اکثر کشورهای خاورمیانه و آفریقائی را نیز اضافه کرد که در سال‌های مختلف به میزان کمی واردکننده گندم هستند. اما مشکلاتی نظیر عدم علاقه، دوری مسافت، عدم توان خرید و توزیع ناکافی ممکن است باعث عدم دسترسی بعضی از مشتریان به این محصول شود.
بنابراین ”بازار در دسترس“ عبارت است از مشتریانی که به محصول گندم علاقه‌مند هستند، درآمد کافی دارند و به کالای مورد نظر دسترسی دارند. به نظر می‌رسد برخی از کشورهائی که در بازار بالقوه قرار دارند و مشتری گندم کشورهائی چون آمریکا، استرالیا، کانادا، آرژانتین و اتحادیه اروپائی بوده‌اند به دلیل دوری مسافت یا ارتباطات تجاری قوی با صادرکنندگان مختلف در بازار در دسترس گندم ایران قرار ندارند. از جمله این کشورها می‌توان به کشورهای برزیل، مکزیک، اندونزی، الجزایر، نیجریه، ژاپن، مصر، چین، تایوان و کره جنوبی و بیشتر کشورهای قاره آفریقا اشاره کرد. بنابراین بازار در دسترس گندم ایران کشورهائی چون اردن، عراق، تونس و پاکستان و کشورهای خاورمیانه هستند. در مرحله بعد تولید کننده بازار هدف خود را انتخاب می‌کند. ”بازار هدف“ قسمتی از بازار در دسترس واجد شرایط است که تولید کننده برای فعالیت‌های خود انتخاب کرده و فعالیت‌های بازاریابی و توزیعی خود را روی آن متمرکز می‌کند و بالاخره تولیدکننده به همراه رقبای خود تعداد مشخصی محصول به بازار هدف خواهند فروخت.
به نظر می‌رسد بازار هدف ایران در مرحله کنونی کشورهای عراق، پاکستان و کشورهای حوزه خلیج فارس باشد چون این کشورها بهترین بازارهای بالقوه برای گندم ایران هستند. ایران با این کشورها هم‌مرز است و می‌تواند با قیمتی بسیار کمتر از قیمت‌های بین‌المللی گندم خود را به این کشورها در فاصله زمانی بسیار اندک صادر کند. از طرفی روابط اقتصادی و سیاسی مناسبی نیز با این کشورها دارد. اما مفهومی دیگر در این ارتباط وجود دارد که از آن به بازار ”تسخیر شده“ یاد می‌کنند. این بازار مجموعه‌ای از خریداران است که در حال حاضر محصول را خریده‌اند. این بازار هنوز برای گندم ایران محقق نشده است اما به نظر می‌رسد کشور عراق به‌عنوان اولین خریدار و بازار تسخیر شده گندم ایران مطرح باشد.
این تعاریف برای برنامه‌ریزی بازاریابی حائز اهمیت می‌باشد. اگر تولیدکننده از میزان فعلی فروش خود راضی نباشد، می‌تواند درصد بیشتری از بازار هدف را به‌سوی خود جذب کند، می‌تواند قیمت فروش را پائین بیاورد و اندازه بازار در دسترس را توسعه دهد. می‌تواند با افزایش تبلیغات کشورهای مصرف‌کننده بیشتری را علاقه‌مند ساخته، بازار بالقوه را توسعه بخشد.
● اندازه‌گیری تقاضای بازار
در این قسمت تقاضای فعلی بازار گندم را از سه جنبه مورد بررسی قرار می‌دهیم: تقاضای کل بازار، تقاضای ناحیه‌ای بازار و فروش واقعی و سهم بازار.
● برآورد تقاضای بازار
تقاضای کل بازار برای یک گندم یک کشور عبارت است از حجم کل گندمی که توسط گروه مشخصی از مصرف‌کنندگان در یک منطقه جغرافیائی خاص، در یک دوره زمانی مشخص، در یک محیط بازاریابی خاص، و سطح و ترکیب معینی از تلاش‌های بازاریابی این صنعت از آن کشور خریداری می‌شود. باید توجه داشت که تقاضای کل، عدد ثابتی نیست و تابع شرایط خاصی است. یکی از این شرایط اوضاع و احوال محیط است. هزینه بازاریابی یکی از دیگر عوامل است. با اختصاص و افزایش هزینه بازاریابی سطح تقاضا افزایش می‌یابد. در ابتدا این افزایش نرخ رشد فزاینده‌ای دارد. سپس رشد آن کاهش می‌یابد تا حدی‌که از آن به بعد، افزایش هزینه‌های بازاریابی باعث افزایش تقاضای بیشتر نمی‌شود.
این حد، حد بالای تقاضای بازار است و توان بازار بالقوه نام دارد. پیش‌بینی بازار صنعت گندم یک کشور، سطحی از تقاضای بازار را نشان می‌دهد که در محیطی معین با سطح هزینه بازاریابی برنامه‌ریزی شده برای این صنعت، متناسب است. فاصله بین بالاترین و پائین‌ترین حد تقاضا حساسیت کلی تقاضا را نسبت به فعالیت‌های بازاریابی نشان می‌دهد. در مورد گندم کشورهائی که به تازگی به گروه صادرکنندگان می‌پیوندند این فاصله قابل ملاحظه است، یعنی با تبلیغات می‌توانیم بازار بیشتری ایجاد کنیم. تقاضای بازار گندم تابع شرایط محیطی از جمله شرایط اقتصادی نیز می‌باشد. در یک شرایط اقتصادی پر رونق، تقاضای بازار متفاوت از تقاضای بازار در شرایط رکود اقتصادی می‌باشد. اما گندم دراین مورد به علت قرار گرفتن در سبد کالاهای ضروری از تقاضای تقریباً باثبات و حساسیت کمتری نسبت به دیگر کالاها برخوردار است. به‌طور مثال پیش‌بینی‌های کارشناسی وزارت کشاورزی آمریکا حکایت از آن دارد که تقاضای کل برای گندم آمریکا در سال ۲۰۰۶ ـ ۲۰۰۵ برابر ۵/۲۲ میلیون تن و برای آرژانتین ۱۰ میلیون تن است.
● برآورد منطقه‌ای تقاضای بازار
تعیین بهترین مناطق برای فروش و تخصیص مطلوب بودجه بازاریابی بین این مناطق از مسائل حائز اهمیت می‌باشد. انجام این کار مستلزم برآورد توان بالقوه بازار در هریک از این مناطق است. دو روش بررسی ساختاری و روش شاخص عامل بازار.
الف) روش ساختاری بازار:
روش بررسی ساختاری بازار اساساً توسط شرکت‌های صنعتی مورد استفاده قرار می‌گیرد.
ب) روش شاخص عامل بازار:
روش شاخص عامل بازار بیشتر برای تولیدکنندگان کالاهای مصرفی کاربرد دارد. برای مثال پیش‌بینی شده است در سال ۲۰۰۵ ـ ۲۰۰۴، میزان واردات کشورهای خاورمیانه و آفریقا بیش از ۳۲ میلیون تن گندم باشد. برآوردهای منطقه‌ای برای بازار گندم ایران حکایت از آن دارد که با در نظر گرفتن واردات ۳ میلیونی عراق، ۱ میلیونی پاکستان، ۱ میلیونی کشورهای حوزه خلیج فارس و واردات ۱ میلیونی سایر کشورهای همسایه و نزدیک ایران، بازار بالقوه گندم در حدود ۵ میلیون تن ظرفیت داشته باشد. این در حالی است که رقابت بسیار شدیدی برای کسب بازار گندم کشورهای خاورمیانه بین کشورهای صادرکننده وجود دارد.
● برآورد فروش واقعی
علاوه بر برآورد تقاضای کل و منطقه‌ای بازار، ایران به اطلاعات فروش کل واقعی صنعت گندم در بازار خود نیاز دارد. بر این اساس رقبای اصلی شناخته می‌شوند و سهم فروش هریک برآورد می‌شود. سازمان‌های بین‌المللی و برخی سازمان‌های کشورهای مختلف، اغلب اطلاعات مربوط به کل فروش گندم را گردآوری و منتشر می‌کنند. در این مورد ممکن است میزان فروش کشورها به‌طور جداگانه اعلام شود. به‌طور مثال میزان تجارت گندم در سال ۲۰۰۴ ـ ۲۰۰۳ برابر با ۹۰ میلیون تن بوده است که آرژانتین ۱۰ میلیون تن، استرالیا ۱۷ میلیون تن، کانادا ۳/۱۵ میلیون تن، اتحادیه اروپا ۸/۱۰ میلیون تن، روسیه ۵/۴ میلیون تن، اوکراین ۳ میلیون تن و آمریکا ۵/۲۵ میلیون تن از آن سهم داشته‌اند. هر کشوری سعی می‌کند سهم بازار خود را نسبت به رقبا حفظ کرده و حداقل همراه آنها رشد کند.
فرض کنید فروش سالانه یک کشور ۵ درصد و فروش کل صنعت ۱۰ درصد رشد کند این بدین معنی است که آن کشور در حال از دست دادن تدریجی موقعیت خود می‌باشد. سهم بازار گندم عبارت است از میزان تلاش‌های بازاریابی یک کشور تقسیم بر مجموع تلاش‌های کلیه کشورهائی که محصول گندم را عرضه می‌کنند. البته هم‌اکنون که هنوز صادرات گندم برای ایران محقق نشده است سهم بازار ایران از بازارهای مذکور در حد صفر می‌باشد.
● پیش‌بینی تقاضای آینده
در این قسمت به بررسی روش‌های مختلف پیش‌بینی تقاضای بازار در آینده می‌پردازیم. پیش‌بینی عبارت است از برآورد تقاضای آینده با آینده‌نگری خاص درباره واکنش احتمالی خریداران تحت مجموعه‌ای از شرایط خاص.
یک پیش‌بینی مطلوب عامل سرنوشت‌سازی برای موفقیت کشور صادرکننده و یک پیش‌بینی نادرست موجب انباشت موجودی‌ها یا تحقیقات اجباری یا از دست دادن فرصت فروش، در اثر کمبود موجودی است. کشورها برای پیش‌بینی فروش از یک روش سه مرحله‌ای استفاده می‌کنند. ابتدا شرایط محیطی را پیش‌بینی می‌کنند، آن‌گه به پیش‌بینی صنعت می‌پردازند و سرانجام با پیش‌بینی فروش خود، کار را به آخر می‌رسانند. پیش‌بینی شرایط محیط عبارت است از پیش‌بینی شرایط اقتصادی، اجتماعی، نظیر رشد جمعیت، میزان تولید، تورم، بیکاری، میزان پس‌انداز و سرمایه‌گذاری و وضعیت واردات و صادرات و ... پس از آن با توجه به شرایط مذکور وضعیت فروش صنعت و سپس براساس آنها، صادرات کشور پیش‌بینی می‌شود. تمام پیش‌بینی‌ها برپایه یکی از دو مبنای اطلاعاتی قرار دارند:
▪ نقطه‌نظر فعالان صنعت گندم: بررسی دیدگاه و نقطه‌نظرات خریداران، ترکیب نظرات فروشندگان و نظریه کارشناسان صنعت گندم.
▪ تجزیه و تحلیل رفتار گذشته صنعت گندم: تجزیه و تحلیل سری‌های زمانی و تجزیه و تحلیل آماری تقاضای گندم.
● پیش‌بینی برپایه نقطه‌نظر فعالان صنعت گندم:
▪ نظریه کارشناسان
صادرکننده برای پیش‌بینی فروش ممکن است از نظرات کارشناسانی مانند تحلیل‌گران، اقتصاددانان، تجار، توزیع‌کنندگان، مشاورین بازاریابی، فروشندگان و غیره استفاده کند. صادرکننده می‌تواند با استفاده از نقطه‌نظرات کارشناسان از موقعیت محصول خود در بازار آگاه شود. جهت پیش‌بینی تقاضا برای یک محصول مثل گندم، تولیدکنندگان می‌توانند به‌صورت دوره‌ای به نظرات کارشناسان مراجعه کنند. روزانه تحلیل‌های فراوانی در ارتباط با بازار گندم در وسایل ارتباط جمعی جهان منتشر می‌شود که در آنها کارشناسان مختلف با توسل به آمار و ارقام و رویدادهای جهان هم‌چنین وضعیت آب و هوا و تولید، اقدام به پیش‌بینی روند آینده این محصول می‌کنند. نقطه‌نظر کارشناسان مبنای خوبی برای پیش‌بینی‌های مختلف به‌حساب می‌‌آیند، اما برای تکمیل این روش، در صورت لزوم، بهتر است از سایر روش‌ها همراه با این روش استفاده شود. برای پیش‌بینی تقاضای آینده بر مبنای سوابق گذشته سه روش قابل بررسی است:
الف) تجزیه و تحلیل سری‌های زمانی
بسیاری از کشورها برای پیش‌بینی فروش آینده، گذشته را ملاک قرار می‌دهند و پیش‌بینی فروش را تابعی از فروش دوره‌های گذشته خود می‌بینند، فروش گذشته از ۴ جنبه مورد بررسی قرار می‌گیرد:
۱) روند
مشتمل بر افزایش جمعیت، افزایش سرمایه، توسعه تکنولوژی و غیره که اصولاً به‌صورت خط مستقیم می‌باشد.
۲) سیکل یا دوره
مشتمل بر حرکت‌های موجی فروش است که براثر تغییرات در شرایط و اوضاع اقتصادی و شرایط رقابتی به‌وجود می‌آید. این مفهوم دوره برای پیش‌بینی میان‌مدت به کار می‌رود.
۳) فصل
واژه فصل به الگوی فروش دوره‌ای هفتگی، ماهیانه یا فصل اشاره دارد. مفهوم فصل در تجزیه و تحلیل سری‌های زمانی می‌تواند تابعی از شرایط جوی، تعطیلات و عرف تجاری باشد.
۴) رویدادهای غیرمترقبه
مانند اعتصاب، آتش‌سوزی، اغتشاشات اجتماعی و غیره که می‌تواند روی فروش اثر بگذارد.
ب) تحلیل آماری تقاضا
تحلیل آماری تقاضا به مجموعه‌ای از روش‌های آماری اطلاق می‌شود که برای تعیین با اهمیت‌ترین عوامل واقعی مؤثر بر حجم فروش و تعیین میزان تأثیر آنها مورد استفاده قرار می‌گیرد، عواملی نظیر قیمت، تولید، سطح درآمد، جمعیت، حجم تبلیغات تجاری و ...
تجزیه و تحلیل آماری تقاضا که به وسیله اقتصاددانان کشاورزی انجام می‌شود، می‌تواند بسیار پیچیده باشد. به همین دلیل بازاریابان باید در طراحی، تغییر و تفسیر و به‌کارگیری این‌گونه تحلیل‌ها دقت زیادی کنند. امروزه با به‌کارگیری رایانه، از این روش برای پیش‌بینی به‌طور گسترده‌ای استفاده می‌گردد.
ج) پیش‌بینی برپایه مدل‌های شبکه عصبی مصنوعی
مدل‌های شبکه عصبی مصنوعی که به تازگی در حوزه اقتصاد جای خود را باز کرده‌اند، مدل‌های ریاضی هستند که صرف‌نظر از ضرایب فنی و تنها از طریق عملیات ریاضی روابط بین متغیرهای مربوط به هم را کشف و سپس تعمیم استفاده می‌شود. امروزه از این مدل‌ها در پیش‌بینی انواع روندهای اقتصادی استفاده می‌شود. صادرکننده قادر است با جمع‌آوری آمار و اطلاعات مربوط به یک صنعت هم‌چون صنعت گندم و آموزش صحیح شبکه عصبی مصنوعی روند آینده این صنعت را پیش‌بینی نماید.