مشخصات بارز یک بازاریاب و فروشنده حرفه ای بیمه (2)

مشخصات بارز یک بازاریاب و فروشنده حرفه ای بیمه (۲)

بطورکلی اهداف بازاریابی بر4 اصل زیر پایه ریزی شده است :

1-جذب مشتریان جدید

2-حفظ مشتریان موجود

3-برگرداندن مشتری های از دست رفته

4-جذب مشتریان رقیب با ارائه خدمات بهتر و ارزانتر.

اولین وظیفه بخش بازاریابی توانمند کردن یک تشکیلات برای جذب مشتری است. بدون مشتری، نه درآمدی وجود دارد و نه تجارتی!
جذب مشتری شرکت را برای بالا بردن حجم کارهای تجاری خود تقویت خواهد کرد.
البته بازاریابی انتهای کار فروش نیست بلکه در این بخش به مشتری آگاهی داده می شود و سعی بر آن است که توجه مشتری به مسئله مورد نظر معطوف شود.
دومین وظیفه بخش بازاریابی حفظ مشتریان فعلی شرکت وافزایش و فعال کردن هر چه بیشتر آنهاست.

‌بازاریابانی ‌كه‌از ‌نظر ‌فروش ‌در ‌سطحي ‌عالي ‌قرار ‌دارند ‌مي‌كوشند ‌مشتريان ‌خود ‌را ‌راضي ‌نگه ‌دارند. ‌مشتري

‌راضي ‌خريدهاي ‌خود ‌را ‌تكرار ‌مي‌كند ‌و ‌از ‌تجربه ‌هاي ‌خوبي ‌كه ‌درباره ‌محصول ‌دارد ‌ديگران ‌را ‌هم ‌آگاه ‌مي‌سازد.

فروشندگانی ‌كه ‌زيرك ‌و ‌با ‌فراست ‌هستند مي‌كوشند ‌مشتري ‌را ‌خشنود ‌كنند، ‌زيرا ‌نه ‌تنها ‌متعهد ‌به ‌ارايه ‌خدمات ‌يا ‌محصول ‌هستند ‌بلكه ‌چيزي ‌را ‌كه عرضه ‌مي‌كنند ‌بسي ‌بيش ‌از ‌تعهداتشان ‌است.

برخی ازخصوصیات اخلاقی فروشنده موفق عبارتند از:

اعتماد به نفس ،خستگی ناپذیری،کنترل طرز برخورد،پا فشاری و مداومت در بهبود وضعیت ،دقت وپایبندی به اصول اخلاقی ،اول اندیشه بعد گفتار،خلاقیت،فروتنی در انظار،سبک داشتن ،شهامت ،شوخ طبعی ،کمی نقش بازی کردن ،جزء نگری ،پذیرش اشتباهات ،صراحت لهجه،مهربانی ؛کنجکاوی ،رقابت ، تلاش مداوم و پیگیرانه،

اینگونه افراد همیشه در زندگی خود با روحیه بالا در حال تلاش هستند، زود خسته و ناامید نمی شوند، از تلاش کردن در راه هدف خود لذت می برند و بهانه های عموم مردم مثل خستگی، مریضی، سن و سال و .... برای آنها معنایی ندارد. گذشتن از لذت های زودگذر و کاذب زندگی، افراد موفق برای رسیدن به اهداف بزرگ خود برای پاره ای از زمان از لذت های زودگذر چشم پوشی می کنند، البته آنها تفاوت بین کیفیت واقعی زندگی و کیفیت کاذب (تجملات بیهوده که ریشه در چشم و هم چشمی ها دارد) را درک می کنند و در خرید های خود بسیار دقیق و آینده نگر هستند. البته نباید این رفتار هوشمندانه و واقع بینانه آنها را با خسیس بودن اشتباه گرفت، اینگونه افراد به موقع هم به کیفیت و لذت های مادی خود به خوبی می رسند.

بطور کلی رموز اصلی موفقیت در جذب وحفظ مشتری را که یک بازاریاب موفق به آن توجه دارد را می توان در 10 اصل ذیل خلاصه کرد:
-1 اولین خواسته مشتری، احترام است.
مشتری به عنوان یک شخص و یک انسان، دارای هویتی مستقل و شخصیتی مدنی است که همیشه دوست دارد این هویت و شخصیت پا س داشته شود و از دیدگاهی محترمانه به وی نگریسته شود. در برخورد اول با مشتری باید با تفاوت هرچه تمام تر و با نشاطی بر خواسته از علاقه از وی استقبال کرد. با این کار هم شخصیت انسانی او را پاس داشته و هم نوع پاسخ مشتری به رفتار های خود را ترسیم کرده و به او اثبات کرده ایم.

مشتری که با برخوردی مشتاقانه و محترمانه روبه رو شود، درصدد پاسخی مشتاقانه و محترمانه بر خواهد آمد. از این رو فضایی به وجود می آوریم که در آن مشتری احساس بیگانگی نخواهد کرد.

2- مشتری در نگاه اول خود ظاهر آراسته، مرتب، منظم و تمیز کارکنان و محلی که در آن وارد می شود را می سنجد. هرچقدر این ظاهر آراسته تر باشد، تشویش های درونی مشتری کمتر و کمتر می شود و جای خود را به آرامش و احساس رضایت خواهد داد.

3- عرضه تمامی کالا و خدمات و بیمه نامه های مورد نیاز مشتری می تواند اطمینان وی را به شما افزایش دهد.

وقتی مشتری را به خاطر نداشتن بیمه ای از خود دور می کنیم، یقیناً برگشت او را به سوی خود با تردید جدی مواجه کرده ایم. مشتری در فضایی رفت و آمد خواهد داشت که آرامش فکری او را به هم نریزد و در این میان صداقت مدیران و کارکنان به همراه تلاش آنها برای حفظ این آرامش فکری، او را در مراجعات بعدی جدی تر خواهد کرد. پس تا آنجایی که امکان دارد باید درخواست های مشتریان خود را پاسخ مثبت دهیم.

4- قیمت خدمات و کالا نیز از فاکتورهای مهم مدنظر مشتری است.

مشتری قبل از مراجعه به شرکت شما به احتمال زیاد به چند جای دیگر نیز سر زده است و از قیمت بیمه مورد نظر خود در بازار تا حدودی اطلاع داد. او ضمن آنکه کیفیت کار را مدنظر دارد، مایل است که بهای کیفیت و تعهدات بیمه ای ارائه شده مناسب و با شرایط اقتصادی او سازگاز باشد.

یكی از مهمترین نكات مذاكره بحث درباره قیمت است. با قیمت هم مانند سایر موارد برخورد كنید و در مقابل اینكه قیمت بالاست به مزایای بیمه نامه اشاره كنید. پایین آوردن قیمت در مجموع مناسب نیست چون در ذهن مشتری احتمالا تاثیرات خوبی نمی گذارد. بهتر است به جای كاهش قیمت مزایا را اضافه كنید مثلاً نحوه و مدت پرداخت را طولانی تر كنید. بهتر است در زمان اصرار جدی مشتری، به كاهش قیمت این طور نشان دهید كه تصمیم نهایی در شركت گرفته می‌شود تا در گوشه رینگ قرار نگیرید.

5- مشتری انتظار دارد در حداقل زمان ممکن خدمات ارائه شده را دریافت کند و از طولانی شدن این زمان هراس دارد.

بخصوص مشتریانی که از مسیر های طولانی تری مراجعه می کنند از این رو ایجاد یک چرخه کاری مناسب که در آن بتوان از اتلاف وقت جلو گیری کرد خواسته درونی مشتریان است. در این چرخه دو اصل سرعت و دقت در انجام کار و توالی خدمات مهم هستند . فروشندگان حرفه ای برای آنکه بتوانند مشتریان را راضی نگه دارند باید چنین چرخه ای را ایجاد کنند و از کارکنانی استفاده نمایند که مفهوم زمان را به خوبی درک می کنند. مواظب وقت مشتری باشید. به موقع به محل قرار برسید،مدیریت زمان داشته باشید. یک تفاوت مهم انسانهای موفق و نا موفق نحوه نگرش آنها به زمان است. در شرایط امروزی بیش از هر زمان دیگری ارزش وقت بالا رفته است. با مدیریت زمان در نزد مشتری فردی منظبط به نظر می رسید و به عنوان فردی خوش قول مطرح می شوید.

اذامه دارد.....

مشخصات بارز یک بازاریاب و فروشنده حرفه ای بیمه (2)

مطالب مشابه :

بازاریابی بیمه

انواع بازاریابی

مشخصات بارز یک بازاریاب و فروشنده حرفه ای بیمه (2)

Marketing 3

چند توصیه برای موفقیت در کسب و کارهای کوچک

خصوصيات بازاریاب موفق

ویژگی های بازاریاب خوب چیست؟

استخدام بازاریاب بیمه