جزوه درس فنون فروش ( استاد آقا جانی) بدون ویرایش

جلسه هفتم 06/02/1389

7- نفوذ در مشتری:برای انکه در مشتری نفوذ داشته باشیم و بتوانیم بفروشیم باید بتوانیم با مشتری ارتباط برقرار کنیم و با وی تعامل داشته باشیم از او تایید بگیریم وبر او تاثیر بگذاریم،پس طبیعی است عواملی چون جذابیت،مرتب و منظم بودن،صداقت در گفتار ورفتار،صمیمیت توام با جدیت در کار،مودب بودن و مهارت گوش دادن را در خود بیشتر کنید چون بهتر ومؤثرتر میتوانید بر طرف مقابل تاثیر بگذارید،برای این منظور 5 روش پیشنهاد میشود:

1- خنده ملایم ودایمی: فروشندههای موفق میدانند که خنده های انها یک ابزار مؤثربه منظور استفاده از حداکثر روش برقراری ارتباط با مشتری است.هیچ وقت به صحبتهای مشتری نیش خند نزنید.

2- ارتباط چهره به چهره و بدون مانع: هرگاه مشتری صحبت میکند سعی کنید موانع را برای برقراری ارتباط چهره به چهره کنار بزنید و هیچ گاه بازوهای خود را ضرب دری نگه ندارید.

3- چشم های گیرا یا نافذ: از نگاههای خیره به مشتری اجتناب کنید،نگاه فروشنده باید نرم و در عین حال محکم باشد تا علاوه بر ایجاد جوّ صمیمی نشان از اعتماد بنفس فروشنده نیز داشته باشد.

4- محدود کردن اضطراب و نگرانی: تغییر در تنفس،داغ شدن بدن و سرخ شدن چهره نیز نشانه ی اضطراب در فروشنده است،اضطراب در فروشنده نشانه ی ضعف فنی یا اطلاعاتی فروشنده یا نشانه ی عدم صداقت فروشنده میباشد.

5- استفاده از کودک درون:هر فرد در درون خویش یک کودک بزرگ است باید برای شناخت ویژگی ها و خصوصیات این کودک اقدام به عمل آورد،به سمت مشتری بروید،در مقابل او مرتب باشید و به او احترام بگذارید.

8- جسارت وریسک پذیری: ریسک پذیری آگاهانه از خصوصیات مهم فروشندگان موفق است،ریسک پذیری با بدون برنامه عمل کردن متفاوت است،برای اینکه بتوانید در کارتان موفق باشید ابتدا میبایست اطلاعات مشتریان را از منابع قابل اعتماد کسب کنید.

9- مسؤلیت شناسی:فروش با انجام یک معامله تمام نمیشود، هزینه های بازاریابی و جذب مشتری جدید بسیار بالاتر از حفظ مشتریان قدیمی است؛لذا فروشنده ی موفق فروشنده ای است که در مقابل مشتریان احساس مسؤلیت میکند یعنی هیچگاه قول یا وعده ای بیشتر از توان خود به مشتری نمیدهد و در مواقع ضروری حداکثر تلاش خود را برای کمک به مشتری انجام میدهد.

10- آگاهی از محیط: فروشنده ی موفق می بایست به طور مداوم روزنامه ها را مطالعه کند،به اخبارگوش کند و اطلاعات خود را در زمینه سیاسی،فرهنگی حقوقی، تکنولوژی، اقتصادی،جغرافیایی و جمعیت و... افزایش دهد،همچنین اطلاعات خود را راجع به رقبا،واسطه ها،تامین کنندگان و حتی کارکنان شرکت افزایش دهد،البته لازم نیست در تمام این زمینه ها اشراف کامل داشته باشد.

11- آشنایی نزدیک با صنعت: صنعت عبارت است از تمام بنگاههایی که در یک حرفه ی خاص فعالیت میکند.صنعت یعنی مجموع شرکت و رقبا. یک فروشنده ی موفق می بایست در خصوص صنعت اطلاعات کامل و دقیق داشته باشد،رقبای داخلی و خارجی را بشناسد و عملکرد آنها را زیر نظر داشته باشد.

12- مدیریت ارتباط با مشتری: یک فروشنده ی موفق میتواند نارضایتی مشتری را تبدیل به رضایت نموده و وفاداری را افزایش دهد،به شرط آنکه به نکات زیر توجه داشته باشد:

الف- فوراً از مشتری عذر خواهی نکنید،چون در ذهن او اینطور القا میشود که شما از ابتدا قصد فریب او را داشتید و این اقدامات اتفاقی نبوده است.

ب- مشتری را دعوت به آرامش کنید و از او بخواهید با هم به موضوع رسیدگی کنید.

ج- بجای استفاده از کلمه ی اعتراض در صحبت هایتان که بار منفی دارد از کلمه ی مورد یا موضوع استفاده کنید.

د- با دقت به حرفهای مشتری گوش کنید و به او نشان دهید که به صحبت هایش توجه دارید.

ه- برای روشن شدن کامل موضوع با اجازه مشتری از وی سوالاتی بپرسید و این طور القا کنید که به دنبال کشف مشکل هستید.

و- وقتی صحبتهای مشتری تمام شد یک بار خلاصه ی گفته های او را تکرار کنید واز او تایید بگیرید.با این کار به مشتری میفهمانید که موضوع را کاملاً متوجه شده اید.

ز- پس از اتمام مرحله ی قبل با دریافت تاییدیه از مشتری،میتوانید راجع به صحبت های وی قضاوت نمایید در این حالت یا حق با مشتری است یا حق با مشتری نیست،اگر حق با مشتری بود،باید صمیمانه از او عذرخواهی کنید و بگویید اتفاق بصورت ناخواسته رخ داده واگر خسارتی به مشتری وارد شده بود باید جبران خسارت شود،حتی بهتر است برای جبران خسارت از وی راهنمایی بخواهید،در صورتی که حق با مشتری نباشد ضمن تشکر از وی برای اینکه به شما مراجعه کرده و با رعایت احترام به وی اطلاع دهید که شکایتش مورد پذیرش شما نیست.

13- مدیریت سوالات مشتریان: این حق مشتری است که سوالات دقیق و شفافی در خصوص کالا،نحوه ی پرداخت، تسویه و چگونگی تحویل از فرشنده بپرسد،توصیه میشود لیستی از سوالات احتمالی تهیه شود و دایما ً این لیست کامل شود ؛وقتی مشتری سوال میپرسد هر چه قدر دقت وتسلط و پاسخ شما (فروشنده)

کاملتر باشد،تاثیری که بر مشتری میگذارد باعث میشود که فراینده فروش سریعتر انجام گیرد؛اگر مشتری سوالی پرسید که نتوانستید پاسخ دهید در این هنگام سعی کنید هیچگاه اطلاعات غلط به مشتری ندهید،چرا که مشتری آگاه است و ممکن است اعتماد خود را نسبت به شما از دست بدهد،از مشتری تشکر کنید و از وی بخواهید که اگر سوالات دیگری هم دارد مطرح کند و از او اجازه بخواهید در اولین فرصت جواب سوالات وی را تهیه کنید و به اطلاع وی برسانید؛حتی اگر جواب سوال به هر دلیلی طول کشید مشتری را در جریان بگذارید.

جلسه 8 مورخ 13/2/89

14) تسلط به خود:

فروشنده موفق وحرفه ای فردی است که هیچگاه خونسردی وتسلط به خود رااز دست نمی دهد در مقابل سوالات مشتریان حتی سوالاتی که مربوط به فروش وکار نمی باشد می بایست باخونسردی برخورد نمود

15) ارتقاع شعور های موثرفروشندگی :

برای تاثیر گذاشتن بروی مشتریان اولین نکته دانستن این مطلب است که روحیات افراد باهم متفاوت است واین فروشنده است که خود را با مشتری هماهنگ نماید برای این منظور برخی از شعور های لازم در حرفه فروشندگی عبارتند از:

1- شعور احساس گرا: توانایی درک عکس العمل ارادی و غیر ارادی مشتری

2- شعور درک صحیح : قضاوت درست درک مناسب هوش درونی وچشم انداز دقیق

3- شعور منطقی : توانایی درک نیازها بیان منافع خرید ÷اسخ به اعتراضات مشتری

4- شعور شفاعی :توانایی فروشنده برای برقراری ارتباط کلامی

5- شعور قضایی : توانایی قضاوت درست در مورد زمان ومکان

6- شعور شخصی وفردی : توانایی مدیریت برخود

7- شعور فنی : تسلط به ابزار وفنون شرکت

16) توجه به رسالت وقوانین شرکت

- رسالت شامل ارزشها وفلسفه هجومی شرکت است .

- فروشندگان می بایست در اولین گام: از رسالت شرکت وقوانین حاکم بر شرکت اطلاع حاصل نمایید

17) قدرت انعطاف پذیری :

با توجه به تغییر مداوم بازار فروشندگان می بایست توانایی انعطاف پذیری بالایی برای تطبیق با این شرایط را داشته باشد

18) جمع آوری اطلاعات وارائه آن به مسئولان شرکت :

فروشندگان به عنوان یکی از منابع مهم اطلاعات در خصوص مشتریان رقبا تا مین کنندگان وواسطه ها برای شرکت می باشد مدیران بازار یابی دارای منابع اطلاعاتی زیر می باشد

1- پایگاههای اطلاعاتی داخلی : یعنی مجموعه ای اطلاعاتی که از منابع داخلی شرکت جمع آوری می شود مهمترین منابع داخلی اطلاعات برای مدیران بازاریابی فروشندگان می باشد

در نتیجه شرکت می بایست واحدهای برای جمع آوری وتنظیم اطلاعات از فروشندگان پیش بینی وایجاد نمایند

2- منابع خارجی : منابع اینترنت ، روزنامه ،مشتریان شرکت وحتی کترکنان شرکت های رقیب

19) آشنایی با اصول بازاریابی وفروش :

فروشنده موفق می بایست با اصول اصلی وپایه بازاریابی آشنا باشد وبه طور مداوم درکلاسها یاسیمنارهای مربوط به بازاریابی تاحد امکان شرکت نماید

20) یادگیری فناوری های جدید:

تسلط به کامپیوتر با توجه به گسترش کاربرد آن از مهمترین مهارت هایی است که یک فروشنده باید به آن آشنا باشد.

21 شناسایی وبارزنمودن وجوه تمایز :

شناخت برتریهای محصول نسبت به محصولات رقبا شناخت برتری های شرکت نسبت به شرکت های رقیب و به طور کلی شناخت وجوه تمایز مزیت های رقابتی شرکت نسبت به شرکت های رقیب.

- یکی از روشهای موثرومفید برای ترغیب مشتریان به خرید میباشد وجوه تمایز مثل آموزش تحویل کار به صورت رایگان ،خدمات پس ازفروش بهتر ،گارانتی وغیره .

- باتوجه به نظریه مایک پرتر شرکت ها باید یکی از سه استراتژی زیررابرای کسب موقیت انتخاب نماید

- الف ) – استراتژی تمایز: یعنی شرکت باید از شرکتهای رقیب به واسطه یک خصوصیت متمایز نماید نظیر تمایز در کیفیت ،قیمت، توزیع وخدمات پس از فروش .

- ب) – استراتژی رهبری هزینه :یعنی متمایزبودن از نظر پایین ترین قیمت تمام شده

- ج) – استراتژی تمرکز : یعنی به جای اینکه در همه بخشهای بازار فعالیت نماید فقط در یک بخش خاص فعالیت نماید یکی از ویزگیهای این استراتژی آن است که مشتریان شرکت را به عنوان یک متخصص در بازار می شناسد .

22) احترام به فرهنگ و هنجارهای مشتری

فرهنگ مجموعه ای است آداب با رسوم رفتارها و هنجارهایی است که در یک جامعه به صورت مشترک درآمده است . مهمترین نکته ای که فروشنده می بایست به آن توجه کند احترام به فرهنگ مشتریان است .

23) ندادن وعده های غیر واقعی

همیشه فروشنده موفق از دادن وعده غیر عملی خوداری می کند به طور مثال اگر آماده سازی و ارسال کالا سه روز طول می کشد هیچ وقت وعده ارسال یک روزه آن را نمی دهد .

24) شناسایی نقش های خرید در بازار تجاری

در بازارهای مصرفی معمولا تصمیم گیرندگان کم هستند یک تحقیق بازاریابی نشان می دهد که قیمت اعظم خرید در بازارهای مصرفی توسط خانمها صورت می گیرد و اغلب این خریدها بدون تصمیم قبلی انجام می شود به همین دلیل است که ویترین سازی در فروشگاه ها به عنوان یک عامل موثر در افزایش میزان فروش در نظر گرفته می شود . در بازارهای صنعتی و تجاری برعکس بازارهای مصرفی تصمیم گیرندگان خرید بیشتر هستند هر چه سازمان کوچک تر باشد تصمیم خرید توسط مدیریت ارشد گرفته می شود و برعکس هر جه سازمان بزرگتر باشد تصمیمات خرید بین سطوح مختلف تقسیم می شود .

25) توجه به منشی ها

فروشنده موفق یا حرفه ای هیچ وقت منشی ها را دست کم نمی گیرد و اگر منشی سوال کرد امرتان چیست هیچ وقت نگویید با آقای رئیس کار دارم و سعی کنید ... چرا منشی ها نیروهای مهمی است در برقراری ارتباط با رئیس تعیین کننده است . دوم اینکه روحیات رئیس خود را به خوبی می شناسد . سوم اینکه انساهای تاثیر گذاربررئیس را می شناسد . چهارم در معرض اطلاعات هستند . موفق همیشه سعی می کند با برخورد مودبانه و بعضا دادن هدایایی ارتباط مطلوب باوی برقرار نماید .

26 ) تسلط به اصول مذاکره

یکی از موثرترین و مهمترین ابزارهای یک فروشنده در کنار دانستن فنون بازاریابی مسائل فنی تساط به اصول مذاکره است . مذاکره گفتگوی سازمان یافته ای است بین دو یا چند نفر که برای برقراری یک ارتباط جدید انجام می پذیرد در بازارهای مصرفی معمولا مذاکره بین دو نفر صورت می پذیرد ولی دربازارهای تجاری ممکن است تعداد بسیار بیشتر از سه یا چهار نفر باشد .

برخی از مواردی که در مذاکره باید رعایت شود شامل : گشاده رویی و پذیرش در هنگام میزبانی دانستن صداقت حفظ اطلاعات در مواقع ضروری و ندادن اطلاعات در مواقع غیر ضروری صراحت درکلام منطقی بودن تسلط به موضوع مذاکره آمادگی داشتن و هماهنگی تیمی احترام حفظ ارتباط چشمی حفظ حرمت طرفین ندادن سریکع و راحت امتیاز اجتناب از وارد شدن مسائل مذهبی ارزش و عاطفی .

جلسه نهم 20/2/89

ساختار کارکنان فروش

شرکتهاي توليدي و بازرگاني با توجه به نوع فعاليت و صنعت داراي ساختار متفاوت کارکنان فروش ميباشد. مهمترين ساختارها عبارتند از :

1- ساختار منطقه اي فروشندگان:ساختار منطقه اي يا جغرافيايي معمولاً در بازار کالاهاي مصرفي بکار گرفته ميشود،بسياري از شرکتهاي پخش مواد غذايي و دارويي از يک ساختار براي تقسيم بندي فروشندگان خود استفاده مي کنند يعني با توجه بهمناطق مختلف شهري از نظر وسعت منطقه،قدرت خريد مردم،تعداد فروشگاه هاي خرده فروشي براي هر منطقه ويزوتورهايي را استخدام مي کند.

2- ساختار کالايي فروشندگان: تقسيم فروشندگان بر اساس کالاهاي توليدي يا کالاهايي که شرکت عرضه ميکند،بسياري از توليد کنندگان لوازم خانگي از اين نوع ساختار براي تقسيم بندي فروشندگان استفاده مکنند.

3- ساختار بازار فروشندگان بر مبناي صنعت يا مشتريان:در ساختار که بيشتر توسط شرکتهاي صنعتي استفاده ميشود تقسيم بندي فروشندگان بر مبناي فروش به نمايندگي ها؛فروش به کارخانجات و فروش به نيروگاه ها يا پالايشگاه ها ميباشد.

4- ساختار مختلف فروشندگي:با توجه به وجود نقاط ضعف و قوت در تقسيم بندي هاي فوق برخي از شرکتها از دو يا سه روش فوق به طور همزمان وبه صورت مختلف استفاده مي کند يعني همزمان ممکن است هم از ساختار منطقه اي و هم از ساختار کالايي استفاده نمايد.

روشهاي محاسبه وپيش بيني تعداد نيروهاي فروش:

با توجه به پر هزينه بودن و از طرفي موثر بودن نيروهاي فرش يکي از عمده ترين مسايل شرکتها تعيين تعداد مناسب نيروهاي فروش مي باشد چرا که کم بودن نيروي فروش موجب کم شدن سهم بتزار فروش و از طرفي زياد بودن نيرو هاي فروش موجب کاهش در آمد نيروها در نتيجه کاهش انگيزه آنها براي کاري مي باشد، بر اساس اين مطلب کاتلر،براي برآورد حجم کار وتعيين ميزان دقيق کارکنان فروش 5 راه حل زير را پيشنهاد مي دهد:

1) گروه بندي مشتريان بر اساس حجم فروش سالانه

2) تعداد مراجعات سالانه براي فروش به هر مشتري

3) ضريب تعداد مشتري در هر گروه در مراجعات سالانه آنها

4) تعيين مراجعات متوسط سالانه يک نيروي فروش

5) تعيين تعداد نيروهاي فروش ؛حاصل تقسيم کل تعدا مراجعات سالانه و متوسط تعداد مراجعات يک نيروي فروش.

مثال:فرض کنيد مشتريان شرکتي بر اساس ميزان خريد انها به دو دسته بالاتر از متوسط وپايين تراز متوسط خريد، تقسيم مي شوند،دسته اول داراي 1000مشتري و دسته دوم داراي 2000مشتري مي باشند،براي گروه اول 36 بار در سال وبراي گروه دوم 12بار در سال مراجعه شده است.

36× 1000 = 36000 12 × 2000 = 24000

36000 + 24000 = 60000 کل مراجعات براي فروشندگان براي فروش به هر دو دسته برابر است با 60000

با فرض آنکه فقط 1000بار از کل مراجعات به خريد منتهي مي شود تعداد بهينه ي نيروي فروش ميشود :

60000 ÷ 1000 = 60 نفر

تعيين حقوق مزاياي کارکنان فروش:

يکي از وظايف مهم و حساس و ظريف مديريت فروش تعيين حقوق و مزاياي کارکنان فروش مي باشد؛تا بدينوسيله هم از خدمات آنها قدر داني شود و هم اينکه انگيزه اي باشد براي ادامه کار نيروهاي فروش؛معمولاً براي تعيين حقوق کارکنان فروش مديران فروش از نرخ رايج در صنعت استفاده مي کنند،شرکتها معمولاً از سه روش پرداخت حقوق استفاده مي کنند:

1)پرداخت حقوق ثابت بدون در نظر گرفتن درصد فروش

2)صرفاً درصد پرداخت فروش بدون اختصاص حقوق ثابت

3)ترکيب حقوق ثابت و درصد فروش

اغلب شرکتها بر اساس تجربه دريافته اند که بهترين روش پرداخت ترکيبي از حقوق ثابت ودرصد فروش ميباشد.

مهمترين وظايف مديريت نيروي فروش:

برنامه ريزي:برنامه ريزي شامل تعيين اهداف،پيش بيني ميزان فروش،جمع آوري اطلاعات در خصوص بازار و رقبا،تسلط به محيط،تصميم گيري و ارتباطات مي باشد.

سازماندهي:عبارت است از انتخاب نيروهاي فروش،تقسيم کار،تفکيک وظايف،مشخص کردن مسؤليت ها و اختيارات نيروي فروش و تفحيض اختيار مي باشد.

هدايت و آموزش کارکنان:سرپرستي و راهنمايي کردن،آموزش نيروي انساني،ايجاد انگيزه و برقراري روابط انساني،تعيين ميزان حقوق و دستمزد کارکنان و پرورش کارکنان شايسته.

نظارت و کنترل:ناظر بودن و مطلع بودن از تمام برنامه هاي نيروهاي فروش،سنجش برنامه ها و شناسايي نقاط ضعف و قوت آنها و اصلاح اشتباهات در برنامه ريزي.

هماهنگي:جلسات مرتب با کارکنان،تلاش براي افزايش همدلي و دوستي بين نيروهاي فروش،ايجاد يک فضاي يادگيري بجاي فضاي رقابت نا سالم.

روش هاي استخدام نيروهاي فروش:يکي از وظايف مديريت منابع انساني شرکت ،جذب نيروهاي مستعد و فعال براي قسمت هاي مختلف سازمان مي باشد،معمولاً با توجه به تخصصي بودن امور در سازمان براي جذب نيروي فروش از تيم ارزيابي شامل مديران فروش،يا فروشندگان ازشد استفاده مي شود براي جذب نيروي فروش بايد به نکات زير توجه کرد:

1) عرفي افراد توسط فروشندگان شرکت:با توجه به شناخت فروشندگان از محيط کار شرکت يکي از راههاي جذب نيرو ي مؤثر معرفي فروشندگان مي باشد.

2) استفاده از مؤسسات و شرکت هاي کار يابي

3) استفاده از آگهي در روزنامه هاي پر تيراژ

4) صحبت با نيروهاي فروش ساير شرکت ها و جذب آنها

5) استفاده از فارغ تحصيلان مراکز دانشگاهي و دانشجويي

6) کمک گرفتن از مشاوران بازاريابي

7) بررسي سوابق و پزونده هاي شرکت و فرم هاي پر شده توسط مراجعه کنندگان

***8) هيچ گاه فرزندان و بستگان مشتريان خود را استخدام نکنيد،به دليل انکه بکار گيري چنين افرادي در خيلي از موارد صدمات فراواني به همراه دارد،حتي ممکن است زندگي خانوادگي شما را تحت تاثير قرار دهد و در تخريب روحيه کارکنان شايسته ي شما ممکن است تاثير بگذارد.

جلسه دهم 3/3/89

نظارت بر عملکرد نيروهاي فروش:

به طور معمول فروشندگان تازه کار پس از اتمام دوره آموزشي لازم است مدتي را نزد فروشندگان با تجربه و موفق کار آموزي کنند و پس از آن در حيطه عملياتي خود مشغول شوند لازم است براي کمک به آنها نظارت دقيق همراه با برنامه فروش در آنها اعمال گردد نظارت وکنترل به صورت مستمر موجب پيشرفت نيروي کار و بهبود عملکرد آنها خواهد شد.

روشهاي نظارت و کنترل نيروهاي فروش:

روش اول:استفاده از روشهاي نيروي فروش:مديران فروش مي بايست به طور مستمر گزارشات زير رااز نظرهاي خود درخواست نمايند.

1- گزارش برنامه کاري:گزارشات برنامه کاري يکي از روشهاي سنجش قدرت تجزيه و تحليل و قدرت پيش بيني نيروهاي فروش مي باشد.گزارش برنامه کاري شامل برنامه ريزي به صورتهفتگي، ماهيانه و در نهايت ساليانه مي باشد.نيروهاي فروش در مقاطع دوره اي مشخص مي شود که ميزان تماس با مشتريان ،نحوه تماس،زمان تماس،نوع مشتري و به طور کلي اجراي دقيق برنامه هاييي از پيش تعيين شده به چه صورت مي باشد.

2- گزارش شرح تماس:شامل تنظيم جزءيات تماس با مشتري شامل خلاصه مذاکرات و نتيجه تماس مي باشد.

3- گزارش مالي:اين گزارش براي کنترل مالي و بهينه کردن فروش بسيار اهميت دارد ،کنترل مالي جلوگيري از هزينه هاي بي فايده و بدمن داشتن بهره وري در فروش مي باشد.

4- گزارش جذب مشتريان جديد:با توجه به سخت بودن مشتريان جديد ،فروشندگان بيشتر تمايل دارند تا با مشتريان قديمي قرار گذاشته و ارتباط داشته باشند.لذا براي موفقيت شرکت ضروري است از فروشندگان خواسته شود تا گزارش جذب مشتريان جديد را به صورت دوره اي جهت مديريت فروش تهيه نموده و يکي از معيارهاي پرداخت پاداش به فروشندگان گزارش مذبور مي باشد.

5- گزارش قطع رابطه کردن:تهيه گزارش از مشترياني که رابطه خود را با شرکت قطع کردند،توضيح علت قطع ارتباط آنها و پيشنهاد راهکارهايي براي جلوگيري از تکرار قطع ارتباط ساير مشتريان

6- گزارش تحولات محيطي:شامل تغيراتي که در محيط کسب و کار اتفاق مي افتد که ممکن است مدير فروش از آن مطلع نباشد،نظير ايجاد شرايط پرداخت جديد توسط رقبا يا ارايه محصولات جديد،ورود شرکت هاي جديد به بازار و به طور خلاصه هر گونه تغيري در محيط کسب و کار شرکت

7- گزارش افزايش رضايت مندي مشتريان:در واقع گزارشي است که ميزان برآورد خواسته ها و نيازهاي مشتريان مي باشد،هرچه قدر شرکت در اين امر موفقيت بيشتري کسب کند رضايت مشتريان بيشتر خواهد شد.

روش دوم:مشاهده مستقيم نيروي فروش:زير نظر گرفتن نيروهاي فروش و مشاهده مستقيم و نزديک عملکرد آنها يکي از روشهاي کنترل وارزيابي نيروهاي فروش ميباشد مديريت فروش ميبايست برخي از روزها بدون برنامه ريزي قبلي با نيروي فروش همراه شود وعملکرد وي را به دقت زير نظر بگيرد،اين روش به مدير فروش کمک مي کند تا از ارايه اطلاعات غير واقعي توسط نيروهاي فروش جلوگيري نمايد.

روش سوم:ارزيابي نيروهاي فروشاز طريق نامه يا شکايات مشتريان:تحقيقات نشان ميدهد 95درصد از مشتريان نارضايتي خود را اعلام نميکنند بلکه ارتباط خود را با شرکت قطع مي نمايند از اين رو مديريت فروش ميبايست اعتراضات مشتريان را به دقت مورد توجه قرار داده و توصيه هاي آن را به کار بگيرد.

روش چهارم:تحقيق پيمايشي از مشتريان در مورد رضايت آنها از عملکرد فروشندگان:مدير فروش نبايد منتظر دريافت شکايات از مشتريان باشد بلکه خود بايد بطور مداوم بصورت حضوري ويا تلفني با مشتريا در تماس باشد و از نحوه عملکرد فروشندگان اطلاع حاصل نمايد.

نمايشگاه:نمايشگاه بطور رسمي از اواخر قرن 5 ميلادي توسط روميان با ايجاد بازارهايي براي عرضه و فروش کالاهاي خود اقدام نمودند شروع شده ولي اولين نمايشگاه به شکل فعلي در حدود 800سال پيش در شهر لايب زسگ آلمان تشکيل شد،در ايران نمايشگاه بين المللي در سال 1351ايجاد و اولين نمايشگاه به نام نمايشگاه بين المللي بازرگاني در سال 1352 در تهران برگزار شد.

ايجاد نمايشگاه بر اساس دو هدف کلي زير ميباشد:

1- اهداف اصلي:که شامل هدف هايي است که دولت ها براي تشکيل و ايجاد نمايشگاه دنبال مي کند بطور مثال:تشويق سرمايه گذاران خارجي به سرمايه گذاري در صنايع داخلي يا آشنايي شرکت هاي بين المللي با بازار داخلي

2- اهداف شرکت ها:

1)شامل تقويت و بهبود سيستم توزيع

2)معرفي شرکت در محيط کسب و کار

3)شناخت شرکت هاي رقيب و آشنايي نزديک با توانايي ها و کادر فروش ساير شرکت ها

انواع نمايشگاه:

1- نمايشگاههاي عمومي:نمايشگاههايي هستند با ابعاد وسيع وبا حضور شرکت هاي مختلف که در عرصه هاي اقتصادي مختلف که در يک تاريخ مشخص فعاليت مي کنند نمايشگاههاي عمومي معمولاً در کشورهاي در حال توسعه به يک تفريحگاه مبدل ميشود تا محل کسب و کار

2- نمايشگاههاي تخصصي:نمايشگاهي است که در خصوص صنعت خاص تشکيل ميشود نظير نمايشگاه الکترونيک،فرش و کاشي سراميک؛لذا ايرادات عمومي را نداشته و عمدتاً صنعت گران،اساتيد و دانشجويان آن رشته بازديدکننده اين نمايشگاه ها هستند در نتيجه اثر بخشي نمايشگاه هاي تخصصي بيشتر از نمايشگاههاي عمومي مي باشد.

3- نمايشگاههاي اختصاصي:نمايشگاهي است به صورت اختصاصي که توسط يک يا چند شرکت به منظور معرفي محصولات شرکت در داخل يا خارج از کشور برگذار ميشود.

4- نمايشگاههاي غير بازرگاني:اين نمايشگاهها تسط شرکت ها يا مؤسسات غير انتفاعي به منظور القاي يک هدف يا ايده يا طرز فکر خاص برگزار ميشود.

5- نمايشگاه عرضه مستقيم کالا:تنها با هدف فروش تشويق ميشود به همين خاطر معمولاًغرفه هاي بزرگ و متعدد مي باشد و به صورت فصلي يا با هدف کاهش قيمت وقيمت شکني در بازار تشکيل مي شود مثل نمايشگاه پوشاک

انواع غرفه ها:

غرفه هارا مي توان بر اساس محل قرار گرفتن آنها به غرفه هاي نبشي؛غرفه هايي که کنار در ورودي است.کم عمق جزيره اي؛مثل وسط سالن هستند.غرفه هاي شبه جزيره اي که از سه طرف ديده مي شود ونهايتاً غرفه هاي ال (L)شکل انتخاب نوع غرفه با توجه به صلاح ديد مديران فروش اهداف آنها از شرکت در نمايشگاه مشخص مي شود.

مديريت غرفه ها:

1- اقدامات قبل از شرکت در نمايشگاه:مهمترين وظيفه مديران فروش قبل از شرکت در نمايشگاه برنامه ريزي ميباشد،مشخص کردن محصولاتي که در غرفه به نمايش گذاشته مي شود ،تعيين کادر شرکت کننده در نمايشگاه،برنامه ريزي کاري براي تخصيص ساعت هاي استراحت نيروههاي نمايشگاه،آموزش و هماهنگي طراحي بهينه غرفه،آماده سازي بروشورها،هداياي تبليغاتي يا کالاهاي نمونه براي توزيع در نمايشگاه و مشخص کردن چگونگي نحوه اقلام فوق الذکر.

2- اقدامات در حين نمايشگاه:استفاده از تجربيات قبلي برگذاري نمايشگاه نظير تقسم بندي نيروها به نيروهاي پذيرش ونيروهاي مذاکره کننده يعني وظيفه مذاکره با مشتريان به عهده ي نيروهاي باتجربه ي بيشتر با دانش فني بالاتر ميباشد.

3- اقدامات بعد از نمايشگاه:تا سه ماه پس از برگذاري نمايشگاه ميبايست موارد مربوط به آن پيگيري شود يعني بعد از پايان نمايشگاه در جلسه اي کليه اطلاعات از فروشندگان شرکت کننده در غرفه جمع آوري و ترتيب ملاقات يا برگذاري جلسه با مشترياني که در طول نمايشگاه به غرفه شرکت مراجعه کرده اند گذاشته شوند.

جلسه يازدهم 17/3/89

تعريف کالا:هرچيزي که بتواند نياز يا خواسته اي را براورده کند ودر بازار قابل خريد و فروش باشد را کالا گويند.

طبقه بندي کالا:

1- کالاهاي بادوام:آن دسته از کالاهاي مصرفي هستند که در مدت زمان بيشتري استفاده مي شوند و معمولاً عمر مفيد بيشتري دارند نظير،يخچال،تلويزيون،اتومبيل و...

2- کالاهاي بي دوام:آن دسته از کالاها که براي استفاده يک يا چند بار خريداري ميشوند مثل:صابون،نوشابه و ...

3- خدمات:فعاليت ها،فوايد يا رضايت هايي هستند که براي فروش عرضه مي شوند نظير آرايشگري و تعميرات و...

کالاهاي مصرفي:

کالاهايي هستند کهتوسط مصرف کنندگان و براي مصارف شخصي خريداري مي شوند؛معمولاً اين دسته از کالاها بر اساس عادات خريد مصرف کننده تقسيم بندي مي شوند.

کالاهاي مصرفي راحت:

کالاهاي راحتي:کالاهايي هستند که معمولاً با حداقل مقايسه توسط مشتري به طور عادي و سريع خريداري مي شود اين گروه کالاها معمولاً به طور وسيع توزيع مي شوند و نسبتاً داراي قيمت پاييني مي باشد مثل:ماهي،تن ماهي،روزنامه و ...

کالاهاي مقايسه اي:آن دسته از کالاهاي مصرفي هستند که مشتري در زمان خريد،قيمت،کيفيت،شکو ساير خصوصيات آن را در نظر ميگيرند و با ساير کالاهاي مشابه مقايسه مي کنند،کالاهايي نظير مبلمان،اثاثه و اتومبيل دسته دوم از جمله کالاهاي مايسه اي هستند،کالاهاي مقايسه اي به دو دسته کالاهاي متحدالشکل وغير متحدالشکل تقسيم مي شوند:کالاهاي متحدالشکل کالاهاي هستند از نظر شکل،ويژگي و کيفيت تقريباً مشابه هستند ولي از نظر قيمت با يکديگر متفاوتند و کالاهاي غير متحدالشکل کالاهايي هستند که معمولاً شکل و ظاهر کالا در نزد مشتري از اهميت زيادي برخوردار است مانند پوشاک

کالاهاي اختصاصي:آن دسته از کالاهاي مصرفي هستند که به دليل داشتن بخي از خصوصيات و ويژگي ها،تنها برخي از مصرف کنندگان تمايل به خريد آن دارند؛نظير اتومبيل هاي لوکس و گران قيمت

کالاهاي ناخواسته:کالاهايي هستند که مصرف کننده از وجود آنها خبر ندارد و اگر داشته باشد براي خريد به آن فکر نکرده است اين دسته از کالاها تا زماني که از طريق آگهي هاي تجاري به مصرف کننده معرفي نشود کالاهاي ناخواسته ميباشد نظير انواع داروهاي ترک اعتياد و يا لاغري

ماهيت اين گونه کالاها:به نحوي است که حتماً مي بايست تبليغات زيادي براي فروش آنها انجام شود.

کالاهي صنعتي:کالاهايي هستند که توسط افراد يا سازمان ها با هدف افزايش ارزش افزوده يا استفاده در عموم خريداري ميشود،تفاوت بين کالاهاي مصرفي و صنعتي در منظور از خريد کالا است؛بطور مثال:اگر يک کارخانه اقدام به خريد يک دستگاه دريل برقي نمايد اين کالا يک کالاي صنعتي ميباشد.ولي اگر شخصي براي انجام امور منزل خود اقدام به خريدهمان دستگاه نمايد آن کالا کالاي مصرفي با دوام خواهد بود.

بر اساس تعريف،انواع کالاهاي صنعتي شامل مواد اوليه و قطعات،اقلام سرمايه اي و ملزومات مصرفي مي باشد،مواد اوليه و قطعات بطور کامل وارد خط توليد مي شود و اين دسته از کالاها خود به مواد اوليه خام،مواد اوليه صنعتي و قطعات تقسيم مي شود مواد اوليه خام نظير گندم،پنبه،دام يا ميوه.مواد اوليه صنعتي شامل اقلام،نظير شمش هاي آهن،الياف صنعتي سيمان و سيم وکابل مي باشد،تفاوت بين مواد اوليه صنعتي ومواد اوليه ي خام در آن است که مواد اوليه صنعتي خود محصول نهايي يک کارخانه يا صنعت ديگري هستند.

کالاهاي سرمايه:کالاهاي صنعتي هستند که خود قسمتي از کالاهاي ساخته شده را تشکيل مي دهند،کالاهاي سرمايه اي که به دو گروه ي کالاهاي سرمايه اي تاسيساتي وکالاهاي سرمايه اي کمکي تقسيم مي شوند.

کالاهاي سرمايه اي تاسيساتي:شامل مستحدثات نظير تاسيسات،کارخانه،دستگاههاي توليد ساختمان وتجهيزاتي نظير ديزل ژنراتورها،تاسيسات سرمايشي و گرمايشي،دستگاههاي برش و مته وبه طور کلي تمام تجهيزاتي که بر روي ساختمان نصب مي شود وبرخي از آنها نيز قابل جابجايي نيست.

کالاهاي سرمايه اي کمکي:کالاهاي سرمايه اي هستند که قابل جابجايي و تغير مکان ميباشند،نظير ابزارهاي دستي،بالابرها(ليفتراکها) جرثقيل ها و...

ملزومات مصرفي و خدمات:ملزومات مصرفي وخدمات از جمله کالاهاي مصرفي هستند که اساساً بطور مستقيم در فرايند توليد دخالت ندارند نظير کالاهاي تحرير،ميز يا صندلي اداري

توليد کالاهاي تجاري:براي تصميم گيري در خصوص تولي يک کالا ميبايست ابتدا موارد زير را در نظر بگيريم:

1- تصميم گيري در مورد صفات و خصوصيات کالا

2- تصميم گيري در مورد برند يا علامت تجاري

3- تصميم گيري در خصوص بسته بندي و برچسب

تصميم گيري در خصوص صفات کالا:

صفات شامل مواردي ملموس نظير کيفيت کالا،ويژگي ها و طراحي مي باشد؛پيش از توليد کالا توليد کننده با توجه به بازار هدف سطح کيفي کالا را مشخص مي کند به طور مثال اگر بازار هدف آن دسته از مصرف کنندگاني باشد که کيفيت برايشان مهمتر از قيمت کالا است شرکت ميبايست کالاهاي خود را با بالاترين سطح کيفيت و بدون توجه به قيمت تمام شده ي آن به بازار عرضه نمايد.

علامت تجاري يا برند:علامت تجاري يک نام،اصطلاح،يک طرح يا نشان يا ترکيبي از همه ي اينها ميباشد،معمولاً توليدکنندگان براي متمايز کردن کالاها و خدمات خود از ساير توليدکنندگان از علامت تجاري يا برند استفاده مي کنند،مزيت هاي استفاده از علامت هاي تجاري شامل1)کاهش هزينه هاي تبليغات و بازاريابي در صورت توليد محصولات متنوع 2)استفاده از قانون حمايتي حق توليد يا حق مؤلف؛علامت تجاري با توجه به قانون تجارت منحصراً در اختيار شرکت ثبت کننده آن ميباشد.

برخي از معايب استفاده از مارک يا برند تجاري:

يکي از معايب استفاده از نام يا برند تجاري براي تمام محصولات شرکت آن است که در صورتي که يکي از محصولات به هر دليلي در بازار موفق نباشد بر روي ساير محصولات شرکت تاثير گذاشته و موجب کاهش فروش کل کالاهاي شرکت ميباشد

برخي از ويژگي هاي نام تجاري که ميبايست مورد توجه قرار گيرد:

1- نام تجاري که بايد چيزي در مورد ويژگي ها و فوايد کالا داشته باشد

2- تلفظ و بخاطر سپردن نام تجاري بايد راحت باشد،هرچه نام تجاري کوتاه تر باشد بخاطر سپردن آن نيز راحتتر است

3- نام تجاري بايد شاخص و برجسته باشد مثل:کوداک(فيلم هاي عکاسي)

4- ترجمه نام يا برند تجاري در زبانهاي خارجه داراي مفهوم بد نباشد وترجمه آن آسان باشد بطور مثال:شرکت استاندارد oil براي نام گذاري محصولات خود به نام اِکسون((exson تيم تحقيقاتي را تشکيل داد که در 150کشور و بيش از 44 زبان خارجه نام مذبور را ترجمه نمودند.

بسته بندي:

تمامي فعاليتهايي را در بر ميگيرد که هدف از آنها طراحي و توليد ظرف يا لفاف براي عرضه کالا و براي جلوگيري از آسيب هاي احتمالي در زمان جابجايي و حمل و نقل کالا است،بسته بندي ممکن است بدون واسطه محتوي کالا را در خود جاي دهد بطور مثال بسته بندي کرم هاي دست و صورت،در برخي مواقع بسته بندي در هنگام مصرف کالا دور انداخته ميشود بطور مثال جعبه پيتزا يا جعبه مقوايي کرم مرطوب کننده،سومين بسته بندي،بسته بندي است که براي نگهداري،شناسايي و حمل کالا استفاده ميشود نظير بسته بندي شيشه هاي نوشابه يا شيشه هاي شير.

کلاس جبرانی 20/03/89 جلسه 12

برچسب زنی :

برچسب تکه ای کاغذ کوچک چسبیده به بسته بندی کالاست. برچسب می تواند شامل نام یا علامت تجاری، تاریخ تولید و تاریخ انقضاء کالا باشد.

به هر حال برچسب می بایست دارای حداقل اطلاعات که سبب شناسایی کالا شود باشد. اخیرا برخی از اطلاعات مندرج در برچسب ها اجباری شده است نظیر تاریخ تولید، تاریخ انقضاء، قیمت کالا برای کالاهای وارداتی، نماد مجوز بازرگانی و نام شرکت وارد کننده

خط تولید محصول:

خط محصول: گروهی از محصولات هستند که به دلایلی نظیر مشابه بودن موارده استفاده، یکسان بودن کانالهای توزیع و پخش، نزدیک بودن قیمت کالا به هم وابسته بوده و در یک گروه قرار دارد.

تصمیم گیری درباره خط محصول:

طول خط محصول ممکن است بلند یا کوتاه باشد. یعنی اگر تعداد محصولات ارائه شده زیاد باشد خط محصول بلند است نظیر محصولاتی که توسط شرکت سونی اریکسون یا نوکیا عرضه می شود.

تصمیم گیری در مورد توسعه خط محصول یا بسط خط محصول:

الف- بسط رو به پایین: برخی از شرکتها در ابتدا اقدام به تولید کالاها یا محصولات با قیمت بسیار بالا مینمایند سپس خط محصول خود را به سمت محصولات با قیمت پایین تر و ارزانتر بسط می دهند. نظیر شرکت هواپیماسازیbeech تولید کننده هواپیماهای گران قیمت شخصی که اخیراً با توجه به افزایش رقبا به سمت تولید هواپیماهای بزرگ تر با قیمت ارزان تر متمایل شده است.

معایب روش های بسط رو به پایین: آن است که ممکن است رقبا برای مقابله به مثل به قسمت بالا حرکت کنند و یا معمولاً توزیع کنندگان تمایلی به توزیع کالاهای شرکت نشان ندهند و یا موجب کاهش فروش کالاهای گرانقیمت شرکت شوند.

ب- بسط رو به بالا: تولید محصول یا کالاهایی با قیمت بالاتر و کیفیت بیشتر: این روش توسط اغلب شرکت ها مورد توجه قرار می گیرد چون به تدریج موجب رشد شرکت و افزایش میزان سود شرکت می شود. زمانی که شرکت کرایسر شرکت لامبورگینی را خرید.

ج- بسط دو طرفه : شرکتهایی که در رده میانی بازار قرار دارند معمولا تمایل دارند که به هر دو طرف یعنی به سمت بالا یا پایین محصولات خود را بسط دهند. به طور مثال شرکت سونی

قیمت گذاری کالا: قیمت عبارتند از مقدار پولی که برای دریافت کالا یا استفاده از خدمات پرداخت نمایند.

قیمت چگونه تعیین می شود: در قدیم قیمت توافقی بین خریداران و فروشندگان بود. ولی امروزه با توجه به افزایش میزان تولید و رقابت، قیمت گذاری به روش فوق منسوخ شده است. معمولا قیمت ها با در نظر گرفتن عواملی چون بهای تمام شده کالا، یا میزان تقاضای بازار، معروفیت مارک یا برند کالا یا سیاست های بازاریابی شرکت معرفی میشود.

عواملی که در هنگام تعیین قیمت باید در نظر داشت به طور کلی به عوامل داخلی و محیطی تقسیم می شود. عوامل داخلی شامل:

1- اهداف بازاریابی: عبارتند از تصمیماتی که شرکت در مورد جایگاه محصول در بازار و انتخاب بازار هدف خود اخذ کرده است یعنی اگر شرکت بازار هدف خود مشتریان با در آمد متوسط به بالا قراردهد در نتیجه قیمت کالاها و محصولات شرکت بالاتر از سطح متوسط خواهد بود.

2- بقاء: شرکت ها در زمان رکورد اقتصادی اغلب با ظرفیت مازاد مواجه می شود. در این شرایط شرکتها به امید افزایش تقاضا سعی می کنند قیمت های خود را کاهش دهند یا تخفیفات فوق العاده و قابل ملاحظه ای برای خریداران در نظر بگیرند.

3- حداکثر کردن سودن جاری: بسیاری از شرکت ها قیمت فروش محصولات خود را طوری انتخاب می کنند که سود جاری شرکت به حداکثر برسد یعنی با برآورد هزینه های تولید و هزینه های فروش قیمت را در بالاترین سطح خود تعیین می کنند.

4- رهبری بازار: برخی از شرکت ها هستند که بیشتر به دنبال بدست آوردن بیشترین سهم بازار هستند. چرا که معتقدند افزایش سهم بازار باعث کاهش هزینه های تولید می شوند. کاهش هزینه های تولید موجب میشود این شرکت ها بتواند قیمت فروش خود را در پایین ترین حد آن قراردهند که این امر موجب بدست گرفتن رهبری بازار می شود.

5- رهبری کالا از نظر کیفیت: برخی از شرکت ها بدون در نظر گرفتن بهای تمام شده کالا تنها به رهبری شرکت ازنظر کیفیت فکر می کنند. مصرف کنندگان این گونه شرکت ها، معمولا ترجیح می دهند کالا را با قیمت بالاتر ولی کیفیت بهتر خریداری نمایند.

6- سایر اهداف: الف- جلوگیری از ورود رقبای جدید با تعیین قیمت فروش در پایین ترین حد آن به ایجاد وفاداری در مشتریان

عوامل محیطی و تاثیر آن بر قیمت گذاری:

1- بازار و تقاضا: قیمت گذاری در بازارهای مختلف بسته به نوع بازار و آزادی عمل فروشنده متفاوت است.

انواع بازار:

الف_ بازار رقابت کامل: بازاری است که تعداد زیادی خریدار و فروشنده وجود دارد. اطلاعات به میزان زیاد در اختیار خریداران می باشد. کالاها تقریبا مشابه و همگون هستند. در این بازار فروشنده نمی تواند به تنهایی بر قیمت ها تاثیر بگذارد.

ب- بازار رقایت انحصاری: در بازار رقابت انحصاری تعداد زیادی خریدار و فروشنده وجود دارند ولی به جای یک قیمت از قیمت های مختلف استفاده می شود. با توجه به تفاوت قیمت ها فروشندگان می توانند کالاهای خود را از نظر کیفیت و یا ویژگی های مختلف متمایز نمایند.

ج- بازار رقابت انحصار چند قطبی: بازار موصوف ازتعداد محدودی فروشنده تشکیل شده است که هر کدام با توجه به سیاست های قیمت گذاری شرکت قیمت های مختلفی برای کالاهای خود تعیین می کنند. کالاها می توانند همشکل و همسان باشند نظیر آلمینیوم یا فولاد. می توانند غیر همگون یا غیر همسان باشند مثل اتومبیل. در این بازار هر فروشنده با توجه به حرکت رقبا و قیمت گذاری کالا توسط رقبا قیمت کالای خود را تعیین می کنند.

د- بازار انحصار کامل: بازاری است که فقط یک فروشنده وجود دارد و آن فروشنده می تواند با هر قیمتی و هر شرایطی کالا را به خریداران بفروشد. نظیر شرکت تولیدی و پخش فرآورده های نفتی در ایران

24/03/89 جلسه آخر 13

شیوه های عمومی قیمت گذاری:

1- قیمت گذاری بر اساس هزینه های تمام شده یا بهای تمام شده ساده ترین روش قیمت گذاری تعیین قیمت بر اساس هزینه های تمام شده می باشد. بدین ترتیب که درصد ثابتی بر قیمت تمام شده کالا اضافه میشود و بعنوان قیمت کالا به مشتری اعلام می گردد. از مزایای این روش منصفانه بودن قیمت گذاری از دید خریدار کالا می باشد.

2- قیمت گذاری بر اساس ذهنیت خریدار: تعداد زیادی از شرکت ها بر اساس برداشت ذهنی خریداران از فواید کالا اقدام به قیمت گذاری می نمایند. در این روشها به جای آنکه هزینه تمام شده کالا در قیمت گذاری مورد توجه قرارگیرد. برداشت ذهنی خریدار عامل اصلی قیمت گذاری می باشد به طور مثال بسیاری از دستورات از این روش برای تعیین قیمت استفاده می کنند.

3- قیمت گذاری بر اساس شرایط رقابتی: در این روش شرکتها بر بر اساس بهای تمام شده کالا و یا بر اساس نظر و دید مشتری اقدام به قیمت گذاری می کنند. بلکه بر اساس قیمت رقبا اقدام به تعیین قیمت کالاهای خود می نمایند. این شیوه را قیمت گذاری بر اساس قیمت های جاری می نامند. روش دیگر قیمت گذاری بر اساس قیمت رقبا قیمت گذاری با ارائه پیشنهاد می باشد. در واقع همان قیمت گذاری در مزایده ها یا مناقصه های برگزار شده خواهد بود. یعنی شرکت با توجه به هزینه ها درصد سود مورد انتظار و پیش بینی قیمت رقبا با توجه به سوابق و تجربیات قبلی خود اقدام به پیشنهاد قیمت در یک پاکت مهر و موم شده مینمایند.

روش های قیمت گذاری کالاهای جدید و ابداعی با دو روش اصلی صورت می پذیرد:

الف- قیمت گذاری غیر نفوذی: در این روش شرکت کالاهایی را که خود برای اولین بار وارد بازار می کند برای آنکه از تمام لایه های مختلف بازار در آمد خوبی کسب کند قیمت کالای ابداعی خود را در حد بالایی تعیین میکنند.

ب- قیمت گذاری نفوذی: بر خی از شرکتها ترجیح می دهند به جای استفاده از قیمت گذاری غیر نفوذی و تعیین قیمت در سطح بالا از همان ابتدا قیمت کالای خود را در حد بسیار پایین تعیین نمایند در این روش سبب می شود. در زمان کوتاهی شرکت در بازار نفوذ کرده و سهم قابل ملاحظه ای در بازار بدست بیاورد و از طرفی فروش زیاد شرکت باعث کاهش هزینه ها در نتیجه کاهش مجدد قیمت می شود . این امر موجب عدم ورود رقبا به بازار به دلیل پایین بودن قیمت خواهد شد.

روش های قیمت گذاری چند کالا:

شرکت ها معمولا به جای یک خط محصول دارای چندین خط محصول و کالای مختلف هستند بطور مثال شرکت های ایران خودرو یا سایپا

در چند تیپ مختلف با قیمت های متفاوت عرضه می کند. معمولا مدل های مختلف دارای مزایای متفاوتی میباشند. برای قیمت گذاری بر اساس خط محصول می بایست برای هر مدل قیمت متفاوتی تعریف نمود. این تفاوت قیمت به دلیل اختلاف در بهای تمام شده یا ارزیابی مشتریان از ویژگی های مختلف هر یک از مدلها یا قیمت رقبا می باشد. در این روش اگر تفاوت قیمت بین دو مدل اندک باشد مشتریان معمولا ترجیح می دهند از مدل پیشرفته تر استفاده نمایند.

قیمت گذاری اختیاری: در این روش قیمت گذاری تابعی از اقلام و لوازم اضافی همراه کالا می باشد یعنی در صورتی که مشتری برخی از اقلام را انتخاب نماید قیمت کالا خود به خود افزایش می یابد مثل انتخاب رنگ

قیمت گذاری اجباری: برخی از شرکتها کالاهایی را تولید می کنند که الزاما می بایستی به همراه کالای اصلی استفاده شود. این شرکتها از روش قیمت گذاری اجباری استفاده می کنند یعنی قیمت کالای اصلی بالاتر خواهد بود. به طور مثال ژیلت.

در بخش خدمات قیمت گذاری اجباری به نام قیمت گذاری دو بخشی نامیده می شود. در این شیوه قیمت گذاری قیمت به دو بخش ثابت و بعلاوه نرخ مصرفی متغیر تقسیم می شود به طور مثال شرکت برق، گاز و مخابرات.

قیمت گذاری محصولات فرعی: تولید فرآورده های گوشتی-نفتی و شیمیایی: معمولا با ضایعات و تولید سایر محصولات جانبی و فرعی همراه است. اگر ضایعات تولیدی فاقد ارزش باشد معمولا معدوم می شوند ولی اگر ضایعات تولید شده داری بازار و خرید باشد یا فروش آنها قیمت کالای اصلی نیز کاهش می یابد.

قیمت گذاری سرهم: غالبا توسط فروشندگان برای فروش کالاها یا خدماتی که مشتری چندانی ندارد استفاده میشود. یعنی دو یا چند کالا با قیمت کل کمتر از مجموعه قیمت آنها به فروش می رود. به طور مثال شرکت های هواپیمایی اقدام به فروش پکیجی از بلیط های خود می نمایند با قیمت کل کمتر.

تخفیفات فروش:

1- تخفیف نقدی: معمولا برای مشتریانی که حساب خود را قبل از موعد مقرر تسویه می کنند در نظر گرفته می شود. این امر باعث بهبود نقدینگی شرکت و کاهش هزینه مطالبات مشکوک الوصول

2- تخفیفات مقداری: کاهش در قیمت فروش کالا برای خریداران که اقدام به خرید انبوه کالا می نمایند. در این روش فروشنده معمولاً در هزینه های انبار داری و حمل و نقل صرفه جویی نموده و میزان تخفیف به مشتری نباید از مبلغ صرف جوئی مذکور بیشتر باشد.

3- تخفیفات عملیاتی: تخفیفاتی است که فروشنده به کانالهای توزیع خود شامل عمده فروشان و خرده فروشان تخصیص می دهد. به طور مثال معمولا تولید کنندگان کالا را 10 الی15% پایین تر از قیمت درج شده بر روی آن به عمده فروشی تعدیل می دهند.

4- تخفیفات فصلی: شامل تخفیفات فصلی و تخفیفات فوق العاده

کاهش قیمت فروش برای خریدارانی که کالا و خدمات را خارج از فصل استفاده آن می خ

جزوه درس فنون فروش ( استاد آقا جانی) بدون ویرایش

مطالب مشابه :

توجه جزوه تکمیلی درس کنترل پروژه توجه

کنترل پروژه

عهدنامه انتظامات مرزي ايران وشوروي

جزوه درس فنون فروش ( استاد آقا جانی) بدون ویرایش

توجه

برنامه امتحانی ترم تابستان