راهکارهایی موثر برای شرکتهای ساختمانی و عمرانی در مسیر توسعه بازار

آیا پس از سالها تلاش تاکنون نتوانسته اید به سطح ایده آل درآمدزایی در کار خود برسید؟

آیا همچون برخی از رقبای خود نتوانسته اید نام شرکت خود را به یک برند پرآوازه تبدیل نمایید؟

آیا علی رغم صرف هزینه های گزاف تبلیغاتی ، بازهم به توسعه بازار دست نیافته اید؟

آیا هنوز هم با داشتن سابقه طولانی ، ماشین آلات ، تجهیزات مختلف و... برای گرفتن پروژه ها دست و پنجه نرم می کنید و به اقبال مطلوب دست نمی یابید؟ آیا ....

برای یافتن پاسخ تمام این سوالات و سوالات دیگری از این قبیل در این مقاله همراه من باشید تا ساده ترین و موثرترین روشهای بازاریابی خدمات فنی و مهندسی را به شما یادآور شوم.

مفهوم بازاریابی خدمات برای شرکتهای فنی و مهندسی

مفهوم مديريت بازاريابي خدمات فنی و مهندسی ، تجزيه و تحليل فرصت هاي بازار ، راهبردهاي بازاريابي در مراحل مختلف چرخه عمرخدمت ، شيوه هاي گوناگون مديريت خط محصول(خدمت) و اداره نام و نشان (برند) ، سازمان دهي دواير بازاريابي و نحوه اجرا ، نظارت و کنترل طرح ها است . به هر حال مفهوم بازاريابي به مراتب بيش از دايره اي خاص در هر شرکت مهندسی است که به " فروشندگي خدمات" اشتغال دارد.

بازاريابان براي شناسايي فرصت ها به تحقيقات روي مي آورد ، منظور از اين فرصت ها دستيابي به افراد يا گروه هايي از مردم است که نسبت به بعضي از خدمات داراي نيازهاي تأمين نشده يا علایق پنهان باشند که این افراد می توانند سازمانهایی کلان کارفرمایی نیز باشند.

فرآیند بازاريابي مستلزم تقسيم بندي بازار و انتخاب هدفدار بازارهايي است که شرکت براي پاسخگويي به آن ها در بهترين موقعيت قراردارد . شرکت ها بايد يک خط مشي جامع تنظيم نموده و با هدف هرچه مطلوب کردن عملکرد بلند مدت خود ، ترکيب عناصر بازاريابي و برنامه عملياتي خودشان را تعيين نمايند.

شرکت هاي خدمات فنی ومهندسی امروزي ، در انديشه تغيير طرز تفکر خود هستند . آن ها شيوه مديريت بر مجموعه اي از دواير نيمه مستقل ، که هر کدام داراي منطق مختص خود باشند را رها کرده و به مديريت فرآيند هايي اساسي که بر خدمات و رضايت مشتري تأثير مي گذارد روي مي آورند . شرکت ها مديريت بازاريابي هر فرآيند را به افرادي با زمينه کاري چند گانه مي سپارند تا به اهداف مطلوب برسند.

در ادامه چند بخش عمده را که سبب توسعه بازار برای شما خواهد شد برشمرده ام :

1-تبیین ارکان اصلی بازاریابی

1-1- پیام: کسب و کار شما چه پیامی را منتقل می کند؟

1-2- رسانه: روزنامه ، تلویزیون ، ایمیل ، بیلبورد ، اینترنت.

1-3- مخاطب :افرادی هستند که علاقه مند به محصولات و یا خدمات شما هستند.

حال با آشنایی این سه رکن اصلی لازم است برای کسب وکار خود این موارد را تبیین و مشخص فرمایید. پرواضح است که شرکتهای موفق علاوه بر داشتن بیانه ماموریت شرکت ، ارکان اصلی بازاریابی خود را نیز مشخص نموده اند و در حین انجام کار از چارچوب های ترسیم شده عدول نخواهند نمود. شایان ذکر وتوجه است که تغییر استراتژی ها و یا ایجاد تقدم و تاخرهای بعدی حین کار ، صرافت امر را از بین برده و شما را از رسالتتان دور می نماید.

به عبارتی از این شاخه به آن شاخه پریدن ماحصلی برایتان جزء خستگی سازمانی و سرگردانی به ارمغان نخواهد آورد.

2-بالا بردن سطح ارائه خدمات و ایجاد تنوع

شرکتی که اساس کارش بر تک محصولی بودن استوار باشد، شرکت پایداری نیست. این چنین شرکتی با بالا رفتن تعداد رقبا و بهم خوردن توازن بازار (عرضه و تقاضا) و سنگینی وزنه عرضه بزودی به سمت افول و ورشکستگی خواهد رفت. همانگونه که کشورهای تک محصولی هم چنین سرنوشتی خواهند داشت. لذا در بازار رکود ایجاد تنوع در تولیدات باعث فروش بیشتر و به الطبع بالا رفتن تولید را در بر خواهد داشت. اگر شرکت های ساختمانی و حتی عمرانی تنها به تولید ساختمانهای مسکونی بیاندیشند با توجه به بازار راکد مسکن و تک محصولی بودن در معرض آسیب های جدی قرار خواهند گرفت و قطعاً در مدت زمانی محدود به سمت ورشکستگی سوق داده خواهند شد. تنوع در محصولات کاری است که تمام شرکت های مختلف برای تولید و فروش بیشتر ناچار به انجام آن می باشند. مثلاً شرکتی که تولید کننده محصولات تاژ است ؛ یک روز برای شستن لباسهای مشکی ، مشکین تاژ را تولید می کند، روز دیگر برای لباس رنگی ، رنگین تاژ و بهمین ترتیب جین تاژ و غیره و قطعاً اگر همان ابتدا به مشکین تاژ بسنده می کرد در بازار پر رقابت کنونی دچار توقف و رکود می گردید. در این خصوص می توانیم بطریق مشابه نام صدها شرکت مختلف را که به همین صورت دارای محصولات متنوع می باشند و هر روز به محصولات خود تنوع می بخشند را نام برد. حال اگر ساختمان را براساس تعاریف امروزی یک محصول بنامیم ، بنابراین یک شرکت خدمات فنی و مهندسی نیز بایستی مانند شرکتهای تولیدی دیگر دارای تنوع محصول باشد و از تک محصولی بپرهیزد، امروزه اگر می بینیم بازار مسکن در رکود به سر می برد و مشتری آن کم است، بایستی به محصولات دیگری مانند ایجاد ساختمانهای مدرن تجاری و جذاب ، شهرک های مدرن، مجموعه های ورزشی و تفریحی ، سالن های بزرگ عروسی و غذاخوری ، راه و جاده ، پل ، ابنیه و انبار و ... بیاندیشیم.

برای روشن شدن موضوع مثالی می زنم:

هم اکنون شرکت ها برای اینکه مسکنی خوب برای مشتری آماده نمایند، ابتدا در بهترین نقطه شهر یک زمین با قیمت بسیار بالا تهیه می کنند، سپس برای اینکه برای مشتری جذاب باشد آن را با بهترین کیفیت و با نرخ بالا می سازند ، بالاترین عوارض را به شهرداری پرداخت می کنند و با توجه به اینکه دولت از چنین مسکن هایی حمایت نمی کند ، وام بانکی با بالاترین نرخ بهره را می گیرند ، یعنی ساختمان را با بالاترین قیمت تمام شده می سازند. ولیکن وقتی می خواهند بفروشند بایستی التماس کنند تا بتوانند کمی بالاتر از نرخ تمام شده آن را به مشتری بدهند ،تازه اگر مشتری توان خرید نقدی را داشته باشد چیزی که برای شرکت می ماندضرر و فرصت از دست رفته و در نهایت ورشکستگی تدریجی است ولیکن اگر همین شرکت در یک زمین خارج از محدوده و کم ارزش بیاید یک مجتمع بزرگ تجاری و تفریحی و یا یک سرزمین آبی بسازد ، بدلیل آنکه از زمین ارزان استفاده کرده است ، از دولت وام کم بهره برای این کار خوب خدماتی گرفته است و از شهرداری بخاطر اصلاح بافت مناطق اطراف امتیاز برای کاهش عوارض گرفته ؛ با قیمت تمام شده کمی کار را تمام می کند و آن وقت می تواند با سود بسیار بالایی به مشتریانی که این کار نوآورانه برایشان جذاب است بفروشد . این مثال تنوع تولید است که شرکتهای مهندسی را وا می دارد تا نه تنها به یک نوع پروژه بیاندیشند بلکه آمادگی لازم برای انجام هرنوع پروژه فنی و مهندسی را در عصر رکود داشته باشند.

3-صنعتی سازی برای شرکتهای ساختمانی

یکی دیگر از راههای افزایش تولید و بهره وری ، صنعتی سازی در ساختمان است . آنچه باعث شده است که امروز شرکتهای ساختمانی نتوانند تولیدات بیشتری در زمان کمتری ارائه نمایند، استفاده از همان روش های سنتی و قدیمی است که از سالها پیش در صنعت ساختمان سازی ما رایج بوده است. یک انبوه ساز بزرگ کشور ما هم اکنون در واقع کار انبوه سازی خود را براساس روش های صنعتی انجام نمی دهد، بلکه انبوه سازی را همان به روش سنتی و از کنار هم چیدن تعدادی ساختمان 4 طبقه و 5 طبقه و بیشتر که توسط استادکاران و با همان مصالح بومی و روش های ابتدایی تیرچه و بلوک و امثالهم می باشد در مدت زمان بسیار طولانی بانجام می رساند ، در حالیکه در روش صنعتی سازی یک شرکت بزرگ ساختمانی می تواند در مدت زمان کوتاه و با رعایت کامل استانداردهای سازه ای و تاسیساتی و حتی معماری هزاران واحد ساختمانی را با یک زمانبندی مشخص آماده و اجراء نماید. بدون اینکه مصالحی تلف نماید و یا دیرکردی داشته باشد و یا خارج از استاندارد فنی کاری را انجام دهد. این موضوع باعث می شود که یک شرکت ساختمانی بتواند در مدت کوتاهی چندین برابر روش سنتی محصول ارائه دهد و تولیدات و ظرفیت تولید خود را بالا ببرد.

4-مشارکت با سرمایه گذاران و بانک ها

یکی دیگر از راههای افزایش تولید محصولات ساختمانی جذب پولهای سرگردان و مشارکت با سرمایه گذاران و بانک ها است وقتی یک شرکت ساختمانی نقدینگی و سرمایه کافی را داشته باشد می تواند تولیدات بیشتری را ارائه نماید . لذا در این خصوص نیاز به ارائه طرحها و پروژه های جذابی برای سرمایه گذاران و بانک ها دارد که بتواند هم خود سود خوبی از تولید و فروش آنها ببرد و هم تضمین کافی به سرمایه گذاری برای پرداخت سود مناسب بدهد. لذا در این زمینه شرکت های ساختمانی بایستی از مشاورین با تجربه و با سواد درخصوص تهیه و شناخت این طرحها و پروژه ها که می توانند ایده های خوبی به شریک سرمایه گذار بدهند استفاده نمایند و در واقع ایده ها را به پدیده های جذاب برای سرمایه گذاران و بانک ها تبدیل نمایند. امروزه پروپوزال نویسی یک کار کاملا تخصصی است که مشاوران بازاریابی وتبلیغات نیز می توانند چاشنی های خوبی را به آن بیافزایند.

5-هم افزایی و کار مشترک شرکت های ساختمانی و پیمانکاری با یکدیگر

یکی دیگر از راههای افزایش تولیدجوینتشدن شرکت های ساختمانی سرمایه گذار با شرکت های پیمانکاری داخل و یا خارج است. این امری بدیهی است که در شرایط رکود هم شرکتهای ساختمانی و سرمایه گذاری و هم شرکتهای پیمانکاری از بیکاری رنج می برند و هر کدام بدنبال ایجاد کار برای خود جهت جلوگیری از میرائی تدریجی می باشند. لذا هم افزایی اینگونه شرکتها با یکدیگر باعث ایجاد کار جدید برای آنها و هم باعث پر کردن خلاء هایی است که هر کدام از آنها دارند. یک شرکت سرمایه گذار ساختمانی زمین و احیاناً پول دارد که نمی تواند به تنهایی در آن ساختمان ایجاد کند و یک شرکت پیمانکاری زمین را ندارد ولیکن امکانات و ماشین آلات و پتانسیل لازم را در اختیار دارد که بتواند این کار را در زمین مذکور بانجام رساند. لذا آنچه از این هم افزایی مشترک حاصل می شود سودی است که به هر یک از شرکتهای مشارکت کننده می رسد و باعث رونق شرکتهای آنان می شود.

6-استفاده از راه حل های اولیه بالا بردن فروش

6-1- بالا بردن کیفیت محصولات و رسیدن به یک برند

یکی از راههای بالا بردن فروش شرکت ها بالا بردن کیفیت محصولات و رسیدن به یک برند داخلی و حتی بین المللی است. آنچه باعث می شود که یک خریدار محصولات سونی بدون اینکه بداند چه عوامل و مهندسینی این محصولات را تولید کرده اند با خیال راحت نسبت به خرید یک محصول تولیدی آن شرکت به قیمت چند میلیون تومان در چند دقیقه اقدام می کند، در واقع اطمینان بهبرندشرکتی مثلسونیاست که توانسته طی سالیان زیاد و با تلاش فراوان و با بالا بردن کیفیت محصولات خود اینچنین اطمینانی را در مشتریان خود بوجود آورد که آنان بدون اینکه حتی تحقیقی در مورد عوامل و سازندگان و کارخانه و ... بکنند آن را می خرند و استفاده می کنند . حال اگر شرکت مهندسی و عمرانی بتواند محصولات خود را که در قالب مسکن ؛ راه ، ابنیه و ... می باشند بگونه ای تولید کند که دارای کیفیت بالایی باشد و کم کم آنقدر اطمینان در مشتریان ایجاد نماید که به یک برند داخلی و حتی خارجی تبدیل شود، این موضوع باعث می شود مشتریان بیشماری از اقصی نقاط کشور و بصرف این اطمینان به این شرکت مراجعه و با آن به راحتی قرارداد منعقد نمایند و این باعث افزایش فروش شرکت می شود .

6-2- مهندسی فروش

امروزه فروش محصولات نیز علم مخصوص خود را می خواهد، لذا توجه به تنوع و پیچیدگی بازار محصولات، نگاه علمی و تخصصی به مسئله فروش الزامی است. شناخت بازار ، شناخت مشتریان ، چگونگی جذب مشتری، بازاریابی و ... عواملی است که مهندسی فروش به آنها می پردازد و چگونگی رسیدن به یک فروش موفق و پرهیز از روشهای ناموفق فروش را به فروشندگان می آموزد. بنابراین شرکت های فنی ، مهندسی و عمرانی بایستی در چهارچوب مهندسی فروش نسبت به فروش خدمات خود اقدام نمایند و مدیران با آشنایی با این مهندسی، از رو آوری به روشهای سنتی فروش اجتناب ورزند و این نیازمند آن است که متصدیان و مسئولان بازاریابی و فروش شرکتهای مذکور دوره های لازم آموزش را در این زمینه طی کنند و مدارک لازم را کسب نمایند.

6-3- تبلیغـات

امروزه تبلیغات یکی از روشهای بسیار مطرح در افزایش فروش شرکتها است . بعضی از شرکتها حتی تا 70% و بیشتر از هزینه های خود را صرف تبلیغات محصول خود می کنند، محصولی که خوب برای مردم شناخته شود و با معرفی خوب بتواند روح و روان مشتری را تسخیر نماید می تواند بخوبی در بازار بفروش رود . لذا بایستی شرکت های ارائه کننده خدمت مهندسی به امر تبلیغات که می تواند از راههای مختلف نظیر تیزرهای تبلیغاتی ، بیلبوردها ،نشریات و جراید ، هدایای یادآوردنده پیشبردی ، سایت ها و .... می باشد، توجه جدی نمایند تا فروش بیشتری داشته باشند. تبلیغات هزینه نیست بلکه سرمایه گذاری برای آینده است!

6-4- شناخت مشتری و انعطاف در برابر درخواست های آنان

در بازار رکود آنچه باعث می شود که محصولات فروش بالایی داشته باشد راه آمدن هر چه بیشتر با مشتریان(خرد و کلان) است . اگر بخواهیم با مشتری آنگونه رفتار نمائیم که در زمان رونق رفتار می کنیم قطعاً فروش خوبی نخواهیم داشت لذا استفاده از روشهای مختلفی مثل قسطی کردن خدمات ، تهاتر با محصولات دیگر ، کم کردن پیش دریافت ها و ... مواردی است که می تواند باعث جذب مشتریان بیشتری شود.

7-یافتن بهترین زمینه فعالیت از طریق تحقیقات بازار و بازاریابی

برای کسب و کارهای کوچک بهترین راه ممکن ،یافتن نوارهایی باریک در بازار است که خدمات دهندگان یا رقبای کمتری در آن بازار حضور دارند ، نه بازارهایی که رقبا یا خدمات دهندگان زیادی در آن حضور دارند و عرصه رقابت برا ی شما به عنوان یک شرکت خدماتی بسیار تنگ باشد. این امر مستلزم یافتن آنچه که شما در آن بهترین هستید می باشد لذا تحقیقات بازار و بازاریابی قبل از هر اقدامی برای شما تجویز می شود.

8-درک اینکه " کوچک هستم با این حال بزرگ می اندیشم"

یکی از شایع ترین سوالات صاحبان کسب و کارهای کوچک این است که "چگونه می توانم با رقبای بزرگ رقابت کنم؟" کسب و کارهای کوچک مزایای ذاتی بسیاری نسبت به کسب و کارهای بزرگ دارند از جمله انعطاف پذیری ، توانایی برای پاسخ سریع ، قدرت ارائه خدمات شخصی تر، مانور بالاتر و ... ، به خریدارن اطمینان دهید که کسب و کار شما طول می کشد ( یعنی خدمات پشتیبانی طولانی مدت ارائه دهید). استفاده حداکثر از موارد فوق بیانگر نقاط قوت شرکت های کوچک است.

9-شهرت و آوازه خوب

رونق کسب و کار شما ، بستگی به عملکرد خـوب یا بـد شما دارد. این بسیار ضروری است که شهرت خوبی برای خدمات خود بوجود آورده باشید. به یاد داشته باشید که دو چیز تضمین موفقیت شماست:

- محصولات با کیفیت

- خدمات عالی و منحصربفرد

به عنوان مثال اگر شما بعنوان مشاور مالی یک شرکت انجام فعالیت می نمایید، سعی کنید بهترین و دقیقترین محاسبات را برای مشتریان خود ارائه نمایید تا این دقت شما بعنوان شهرت خوب برای شما باقی مانده و باعث رونق کسب و کارتان گردد.

10-به مشتریان خود گوش فرا دهید

به نیازهای مشتریان خود گوش فرا دهید . اگر شما به مشتریان خود گوش فرا دهید و به آنها توجه کنید و اعتماد آنها را بدست آورید ، مشتریان به شما وفادار خواهند ماند. توصیه های شخصی مشتریان کم هزینه ترین و در عین حال موثرترین استراتژی بازاریابی برای کسب و کار شماست.

11-ابتکار داشته باشید

نوآوری کنید و خود را به طور مداوم با آخرین تغییرات فن آوری همگام کنید.از نوآوری برای بهبود محصولات و شهرت آنها استفاده نمایید.نوآوری را در قیمت گذاری ، تبلیغات ، خدمات به مشتری ، توزیع و غیره اعمال نمایید.نوآوری در اعمال روش های جدید در انجام کارها ، استخدام کسانی که می توانند به شما در کیفیت محصولات و خدمات و بهبود بهره وری عملیات کمک نمایند.

12-مشارکت در نمایشگاههای مختلف

یكی از روش‌های بازاریابی، شركت یافتن در نمایشگاه‌ها و یا برگزاری آن است كه به علل مختلف، از جمله: شناخت روش‌های بازاریابی رقبا، لمس دانش و فناوری روز جهان، مبادله اطلاعات،‌به نمایش گذاردن پیشرفت‌های صنعتی و اقتصادی و نیز آداب و سنن فرهنگی و اجتماعی و سایر عوامل مرتبط،‌ مورد استفاده قرار می‌‌گیرد. نمایشگاههای سکویی مناسب برای برندینگ و رسیدن به حسن شهرت در مدت زمان کوتاه است.

13-به سوالات زیر همواره پاسخ دهید و براساس آنها رزومه قدرتمندی تدوین نمایید

- شركت در چه بازاری فعال است؟

- موضع كنونی بازار چیست؟

- چشم انداز سیاسی، اكولوژیك و اجتماعی بازار از چه قرار است؟

- چه خدماتی ارایه می شود؟

- رقبای اصلی چه كسانی هستند؟

- این رقبا از چه استراتژی هایی استفاده می كنند؟

- چه كسانی، چطور و چرا؟ ( این سه پرسش، پرسش هایی مهم هستند. )

14-درک اینکه مشتری با پای خودش نمی آید

مشتری خودش با پای خودش وارد محل كارش نمی شود. شما باید دنبال او بگردید و هرگز به انتظار ننشینید و از هر دریچه ای برای دست یافتن به مشتری استفاده نمایید.

15-در اینترنت جست وجو كنید

یكی از راه های رسیدن به مشتریان و شناسایی آنها ، دستیابی به اطلاعات تماس آن ها از طریق اینترنت است كه می تواند به تدریج به ایجاد یك پایگاه داده ها از ایمیل ها و اطلاعات تماس دیگران منجر شود. البته به یاد داشته باشید ارسال ایمیل ناخواسته هم تبعاتی دارد. فراموش نکنید که : اینترنت ابزاری است که زندگی ما را بیش از این از حضور خودش متاثر خواهد ساخت.

16-مدیریت وقت و زمان داشته باشید

همیشه مراقب مدیریت وقت باشید. نباید با صرف وقت فراوان یك كار را به پیش برد. باید هزینه های وقت های اضافه را در لیست هزینه های اجرایی مد نظر داشت.

17-محصول گرا باشید

از مشاوران فنی برای ارتقای كیفی خدمات خود استفاده كنید.

18- مشتری گرا باشید

مشتریان را طبقه بندی كنید تا در برقراری ارتباط به مشتریان دچار كشمكش و تداخل وظیفه نشوید و سعی کنید با هر مشتری خاص سلیقه و اعتقاداتش رفتار نمایید.

19- قلمرو گرا باشید

این موضوع بیشتر به شركت های بزرگ مربوط می شود كه باید خط ارتباط با مشتریان خودشان را در منطقه هایی كه در آن ها فعال هستند، حفظ كنند.

20- وظیفه گرا باشید

پرسنل شما باید وظایف خود را به خوبی بدانند و هر كدام به موقع نقش خود را به درستی ایفا كنند. تفویض اختیار نموده و در ازای آن عملکرد مثبت طلب کنید و از فرآیند مدیر محـــوری به شدت اجتناب نمایید.

یك استراتژی موفق بازاریابی، یك تیم قوی روابط عمومی ، یک تیم اجرایی و عملیاتی مهندسی و یك بخش فروش ورزیده می توانند بسیار برای ارتقای جایگاه یك شركت در سطح بازار موثر باشند اما حائز توجه است که همه این تیمها با مدیریت و سرپرستی یک فرد توانمند دارای قدرت و اثربخشی خواهند بود.

21- ابزارهای مورد نیاز برای آغاز کار را فراهم سازید

لوگوی شركت را طراحی نمایید (هویت داشته باشید)

رنگ سازمانی شركت را پیدا کنید ( در مسیر برندینگ گام بردارید )

مواردی مثل كارت ویزیت، سربرگ و فرم های صورتحساب و... را تهیه نمایید .

سایر رهنمودهای تبلیغاتی (در قالب بروشور، آگهی، غرفه و ...) را تدوین و طراحی نمایید .

ایجاد فضایی مناسب و زیبا به عنوان دفتر شرکت ( مبلغ و موید سلیقه ، دقت ، هنر و ظرافت کار شما باشد) را در راس امور قرار دهید زیرا ویترین شما دفتر کارتان است.

راهکارهایی موثر برای شرکتهای ساختمانی و عمرانی در مسیر توسعه بازار

مطالب مشابه :

راهکارهایی موثر برای شرکتهای ساختمانی و عمرانی در مسیر توسعه بازار

تاریخچه شهرک آپادانا

همه چیز در مورد گچ ساختمانی

شرایط ومدارک جهت اخذ گواهی اس جی اس

ویژگیهای سربرگ نظریه کارشناسی

دسترسی به پایان نامه های دانشگاههای جهان

بازدید از نمایشگاه ساختمان مونیخ آلمان