عوامل موثر ايجاد انگيزه مشتري در محیط فروشگاه

4- ایجاد وسایل آسایش جهت مشتری در ثبت قیمت و برگشت مجدد مشتری به فروشگاه

a. قراردادن برگه یاداشت (با سربرگ مشخصات فروشگاه)جهت نوشتن قیمت و مدل کالا

5- وجود برچسب قیمت بر روی کالابا مشخصات ذیل

a. قیمت

b. نام برند

c. کد محصول

6- ويترين هاي مورد استفاده در سطح فروش يكسان بوده و از دكور يكنواختي برخوردار باشد .

7- چيدمان و دكوراسيون غرفه ها مرتبا مورد ارزيابي قرارگيرد

8- نصب علائم (pop) – هدف از به کار بردن علائم جلب توجه بیشتر مشتریان در هنگام حرکت از جلوی قفسه ها و دادن آگاهی می باشد

9- فراهم نمودن تسهيلات مناسب و ويژه اي براي پاسخگويي به نياز معلولين و سالمندان به طور مثال

a. ايجاد مكان مناسب براي نشستن و استراحت افراد سالمند

b. حمل و نقل و جابجايي كالاهاي افراد سالمند

c. چاپ فيش خريد با حروف درشت براي آنها

10- حذف نقاط كور در فروشگاه جهت ارائه محصول

11- استقرار کالا با زاویه کم نسبت به درب ورودی با اين روش مشتري به محض ورود به سطح فروش كمترين زمان را براي پيدا كردن كالا مورد نظر خود صرف ميكند

12- دسترسي سهل و آسان مشتري به كالا در اين خصوص سه عامل مهم است

a. سامان دهي گروه كالايي

b. پهنه بندي فضا فروشگاه براي كالاها

13- جلو گيري از ايجاد راهرو شلوغ و پراز دحام

14- قرار گرفتن در خروجي و صندوقها در يك مسير و نزديك به هم (استفاده مناسب از مرحله خاتمه فروش در اصول مذاکره فروش )

15- امكان رويت ، مقايسه و دسترسي به تمام كالاها و جود داشته باشد

16- امكان مشاهده نزديك كالا

17- امكان لمس و بررسي كالا

18- مشخص نمودن كالاهايي كه فروشگاه مايل است فروش بهتري داشته باشند با استفاده از علائم و در دید بودن بیشتر

19- امكان مقايسه كالاهاي مشابه در فروشگاه

20- نبودن فضای خالی در فروشگاه

21- تعداد كالا بايد به اندازه كافي باشد تا جنس به شكل مطلوب قابل رويت باشد

22- تميزي و سالم بودن اجناس از لحاظ ظاهر

23- نبودن اجناس با کارتن در فروشگاه

24- كالا ي فصلي بر اساس كشش فروش بايد در موقعيت مناسب قرارگيرد

25- كالا هايي كه از رنگ بندي و بسته بندي زيبا بر خورداراست در مكان هاي پر تردد چيده شود

26- تميزي و پاكيزگي و درخشندگي محوطه فروشگاه حتما مد نظر قرارگيرد

27- عاري بودن كالاها از هرگونه گرد و غبار و خاك گرفتگي

28- كارتن هاي خالي و حاوي اجناس ، در سطح فروش و در مسير تردد مشتريان قرار نگيرد

29- مكان جمع آوري كارتن خالي كاملا مجزا و مرتب باشد

30- اجناس کوچک در نقطه دید مناسب باشد

a. نبودن لوازم خانگی کوچک بر روی یخچال

b. ترجیحاً جهت لوازم خانگی کوچک یک قفسه مناسب در نظر گرفته شود

31- عدم نمایش محصولات به صورت افقی(مانند جاروبرقی)

32- پشت محصول در معرض دید مشتری نباشد

33- تعويض دايمي كالاها بخصوص كالاهاي فصلي

34- تناسب واستفاده از تضاد رنگها بايد در چيدمان مد نظر قرار گيرد تا بهتر ين كنتراست را داشته باشد ( وجه تمايز)

35- دربسياري از ساختمان ها ، فضاي تشكيل دهنده مي تواند اثر دعوت كنندگي ( جذب ) داشته باشد يا بالعكس

36- شكل فضا نيز در جذب يا عدم جذب مشتريان تاثير گذار است . فضا ي دايره اي ، شش بر و مربع به دليل برابر بودن مركز آنها با اضلاع باعث گيج شدن مشتريان شده و در نتيجه خستگي را به دنبال خواهد داشت .( فضاي دايره اي شكل آن احساس خستگي و گيج شدن را به مشتريان القاء مي كند لذا توصيه مي شود كه فضاي فروشگاهها به صورت مستطيل شكل طراحي شود زيرا در چنين فضايي كه جهت يابي مشتريان كاملا مشخص است كه در طول حركت مي كنند يا در عرض به اين ترتيب مشتريان احساس راحتي و آرامش بيشتري خواهد داشت .)

37- چیدمان بر اساس رابطه فروش و کشش تقاضا

a. بنا براين مديران فروشگاهها بايدبر اساس ( ميزان فروش كالا – وكشش تقاضا ) كالا ها را به سه گروه تقسيم كنند و بر اساس اين گروهبندي بايد اصول چيدمان را رعايت نمايند

i. کالای استراتژيك: همان كالاهاي هستند كه منجر به جذب مشتري مي شود، به علت نام برند یا نوع تکنولوژی،کمیاب بودن محصولی یا مشتریان بیشتری دارد (در ویترین قابل مشاهد از خارج فروشگاه قرار گیرد)

ii. کالای اصلي : كالاهايي هستند كه از قبل براي خريد آنها تصميم گيري مي شود(در محیط معمولی فروشگاه)

iii. کالای معمولي : كالاهايي كه تحت تاثير ( نمايش ، تبليغات ، هوس ، وايجاد انگيزه ) در آينده براي خريد آنها تصميم گيري مي شود مانند جدیدترین خردکن یا چرخ گوشت (در نقطه دید طلائی داخل فروشگاه همراه با pop مربوط جهت جذب مشتری)

38- استفاده از جدا كننده هاي سبك و قابل حمل، توجه به نحوه قرار گيري و تعامل مابين فضا هاي مختلف از جمله ويژگيهايي هستند كه در كنار ساختار خاصي كه براي يك پلان معماري فروشگاه در نظر گرفته شده است

39- رنگ پردازي : رنگ بندي و رنگ آميزي فضاهاي داخلي فروشگاه ، مطلوب و آرامش بخش باشد

رنگ ها بر احساسات ماتاثير مي گذارند چه متوجه باشيم ، چه نباشيم برخي بيشتر برخي كمتر اما همگي داراي خصوصيات مخصوص به خويش هستند كه بر شيوه احساس و در نتيجه رفتار خريدار اثر مي گذارند .

اگر زبان رنگ ها را بدانيم مي توانيم با استفاده مناسب و بجا از آنها در طراحي، دكوراسيون فروشگاه نهايت استفاده را از تاثير رواني آنها بررفتار مصرف كننده ببريم

تحقيقات نشان ميدهد كه يك مشتري در يك شانزدهم ثانيه به يك محصول نگاهي مي اندازد و از كنار قفسه هاي فروشگاه مي گذرد . پس اگر بتوانيم رنگي را بيابيم كه در چشم بزند اورا وادار كرده ايم كه با دقت بيشتري نگاه كند ، چون چشم ما به طرف رنگ ها كشيده ميشود

لذا درك عميق تر معني رنگ ها به ما كمك مي كند كه تركيبي مناسب از آنها را انتخاب كنيم همچنين با توجه به عملكرد و مقياس فضاي مورد نظر فروشگاه مي توان رنگ پردازي كرد كه اين رنگ پردازي شامل سقف ، ديوار ، كف ، پرده ها و مبلمان مي شود .

به عنوان مثال به مفهوم بعضي از رنگ ها اشاره مي كنيم ؟

سبز:

رنگ حسادت ، حوشبختي ، هماهنگي و آرامش . سبزه تيره نشانه نيرومندي، پايداري و ثروت است

خانواده سبز در تونهاي روشن ، اين احساس را در افراد ايجاد مي كند كه ديوارها عقب ترند ، اشيا، دورتر و كوچكتر ند و فضا را بزرگتر نشان ميدهد ضمن اينكه ، به فضا آرامش خاصي مي بخشد

زرد:

رنگ شادي ، بشاشيت ، خشنودي ، ايجاد توجه و تمركز

فضاهاي تاريك را روشن تر و درخشان تر ميكند بطوريكه معمولا در كتابخانه ها از اين رنگ استفاده مي شود زيرا زرد ، رنگ تفكر است وتمركز را تقويت ميكند

همچنين از رنگ زرد در رستوران ها نيز استفاده مي شود كه منجر به افزايش تمايل مشتريان به مصرف غذا مي گردد

قرمز :

رنگ اقدام ، انگيزه ، عشق و خشم

رنگ قرمز موثرترين رنگ به لحاظ رواني است . اين رنگ اشيا ء را شفاف تر نشان داده و باعث جلب توجه شده و به اتاق هاي تاريك ، روشنايي و به اتاق هاي سرد ، گرما مي بخشد . بطوري كه كاغذ ديواري آبي با طرح گلي كه رنگ قرمز غالب است به همراه كف پوش شيري رنگ براي اتاق نشيمن يا سالن مذاكره بسيار مناسب و جذاب است و از فشار جلسه و عناوين مطرح شده مي كاهد و در حالي كه استفاده از رنگ قرمز براي اتاق انتظار يك پزشك حس اضطراب و نگراني را افزايش مي دهد

آبي :

رنگ آرامش ، صلح ، اعتماد و صداقت

آبي رنگ آسمان و دريا و يكي از رايج ترين رنگهاست . آبي صلح آميز و آرام بخش است و باعث ميشود تا بدن مواد شيميايي آرامش بخش توليد كند

بنابر اين پيشنهاد ميشود افراد در مصاحبه هاي استخدامي لباس آبي رنگ بپوشند زيرا نمايانگر صداقت است

مطالعات نشان ميدهد كه وزنه برداران در محيط هاي آبي رنگ ، وزنه هاي سنگين تري بلند ميكنند

بانك ها نيز از رنگ آبي در طراحي داخلي استفاده مي كنند به اين منظور كه صداقت و اعتماد را به مشتريان خود القاء نمايند

مانند : بانك صادرات – بانك سرمايه

مشكي :

كارايي ، اثر بخشي ، كمال ، جذابيت ، فريبندگي

رنگ مشكي رنگ اقتدار و توانايي است معمولا رستوران ها كافي شاپ ها و طلا فروشي ها از رنگ مشكي براي طراحي دكوراسيون خود استفاده ميكنند با اين هدف كه مجموعه خود را متمايز و برجسته تر نشان دهند

بنفش :

رنگ اصالت ، معنويت و خلاقيت

رنگ بنفش ارتباط دهنده ذهن و احساسات است فضايي كه در آن از ارغواني روشن استفاده شده است تقويت كننده و نشاط بخش روان به شمار مي آيد و آثار مخرب زندگي پرتحرك را مي زدايد

به طور مثال عطر فروشي ها از رنگ بنفش جهت طراحي دكوراسيون خود استفاده ميكنند

40- روشنايي به اندازه كافي در سطح فروش وجود داشته،

a. در سطح فروش لامپ سوخته و خراب وجود نداشته باشد

b. تعداد لامپ ها جهت روشنایی مناسب کافی باشد

c. در روز بتوان ار روشنایی طبیعی استفاده مناسب را نمود

d. نور در شب با استفاده از نور سفید و زرد باشد

41- نورپردازی: بايد متناسب با سليقه و خواسته مشتريان هماهنگ شود

اصلي ترين موضوع در يك مجموعه نور مي باشد .نور پردازي ها از نظر منبع نوري به دوصورت طبيعي و مصنوعي است كه سعي ميشود از نور طبيعي در فضا استفاده شود نور پردازي فضا به سه روش صورت ميگيرد

a. نور پردازي عمومي : اين نور پردازي از طريق توزيع متوازن نور طبيعي در كل فضا انجام مي گيرد و كل فضا را در حد نياز روشن مي كند و سعي ميشود از ايجاد گوشه هاي تاريك يا ورود نور خيره كننده جلو گيري شود

b. نور پردازي موضعي : معمولا از نور پردازي موضعي براي تامين نور جهت فعاليت هاي خاص مانند مطالعه ، و انجام كارهاي ظريف مثل آبكاري طلا استفاده مي شود ، اين نور معمولا قابل تنظيم است .از ويژگيهاي نور پردازي موضعي اين است باعث تقسيم بندي فضا ، تنوع در روشنايي و افزايش جذابيت فضا مي گردد.از اين نور پردازي ميتوان در جهت تمرکز برروی کالا استفاده نمود بطوريكه نور به طور موضعي برروي ميزهاتنظيم ميشود

c. نور پردازي متمركز : از روشنايي متمركز براي ايجاد يك نقطه كانوني در فضا استفاده ميشود . استفاده از نورهاي متمركز مي تواند ضمن ايجاد روشني و تاريكي ، يكنواختي فضا را از بين ببرد . مانند نور پرداز ي يك تابلو يامجسمه كه در نمايشگاهها و نگار خانه شاهد آن هستيم

42- پخش موسيقي:

يك عامل مهم فيزيكي در فروشگاهها خرده فروشي كه بر مصرف كننده تاثير ميگذارد پخش موسيقي است .

بيشتر فروشگاهها بزرگ با پخش موسيقي ملايم باعث ميشوند تا مشتريان و مراجعان مبلغ بيشتري را صرف خريد نمايند . طبق تحقيقات به عمل آمده در آمريكا موسيقي ميتواندباعث تحريك مشتريان به انجام خريد هاي بيشتر شود . بر اين اساس موسيقي آرام و رومانتيك بيشترين تاثير را بر مشتري دارد و به صورت رواني باعث تحريك حس خريد ميشود تحقيقي كه در اين زمينه انجام شده است ، نشان داده بسته به اينكه موسيقي آرام پخش شده فروش 38% افزايش يافت .

در تحقيق ديگر در يك رستوران نشان داد با پخش موسيقي ملايم افراد حدودا" 56 دقيقه وقت صرف مي كنند كه غذاي خود راتمام كنند و با پخش موسيقي تند زمان غذا خوردن به 45 دقيقه كاهش مي يابد

اما پخش موسيقي ملايم تنها فروش نوشابه را زياد كرده است . اين پژوهش ها نشان مي دهد كه محيط فيزيكي مي تواند بر رفتار مصرف كننده تاثير بگذارد

43- ايجاد فضاي معطر و دل انگيز:

مطالعه گروهي از روانشناسان آمريكايي نشان ميدهد در صورتي كه فضاي خريد عطر آگين و معطر باشد مشتري رغبت بيشتري به خريد پيدا ميكند

از اين رو بوهاي ملايمي مانند بوي وانيل يا هرنوع رايحه ملايم ، بيشترين اثر را دارد و باعث مي شود تامشتري براي مدت زمان بيشتري به جستجو در فروشگاه بپردازد و در نهايت كالاي بيشتري را انتخاب و خريداري نمايد . به همين دليل است كه در فروشگاههاي بزرگ و مجهز غرفه مربوط به خوراكي ها ، ترشي ، نان و مواد غذايي معطر در محل مناسبي قرارداده ميشود تا با استفاده از تحريك حس بويايي افراد مقدار بيشتري از اين اجناس به فروش برسد

تحقيق ديگري نيز در ژاپن نشان داده است كه ميزان خريد مردم از سوپر ماركت ها در زماني كه رايحه ليمو در فضا مي پيچد بيشتر مي شود اين در حالي است كه با تزريق رايحه گوگرد در سيستم تهويه مطبوع فروشگاها ميزان خريد مشتريان به ميزان قابل توجهي كاهش پيدا ميكند .

همچنين آژانس هاي معاملات املاك آمريكا به فروشندگان منازل پيشنهاد مي كنند در هنگام بازديد منزلشان توسط يك مشتري ، كيكي را براي پختن داخل فر قراردهند انتشار بوي كيك در فضاي خانه و استشمام آن توسط خريدار ،در تصميم گيري وي براي خريد خانه اثر مثبت مي گذارد وباعث ميشود وي قيمت بالايي براي خريد پيشنهاد دهد

با تشکر

محسن خاشعی

عوامل موثر ايجاد انگيزه مشتري در محیط فروشگاه

مطالب مشابه :

دکوراسیون مغازه دکودات

طراحی داخلی فروشگاه پوشاک

مراحل دکوراسیون مغازه

مبارزه با رقیب در بازار

روانشناسی رنگ ها در دکوراسیون

عوامل موثر ايجاد انگيزه مشتري در محیط فروشگاه

چگونه رنگ بندی در دکوراسیون داخلی را رعایت کنیم؟

نمونه کار طراحی فروشگاه پوشاک زنانه

دکوراسیون فروشگاه و سوپر مارکت

لباس شیک و ارزان برای همه - تاریخچه فروشگاههای زنجیره ای H&M